课程大纲：

谁是谈判高手培训

课程大纲：
1、第一步：准备谈判
基本框架确定的基础
如何明确你的BATNA？
如果你没有BATNA？
改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）
a．如何改善我们的BATNA？
b．如何确定对方的BATNA？
c．如何削弱对方的BATNA？
如何确定保留价格？
如何确定顶线目标？
如何评估可能达成协议的空间？
如何确定现实目标？
案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？

2、第二步：制订战略
评估与改变谈判性格
如何改变谈判性格？
分析与选择谈判战略
供应商和采购定位的24种模式
谈判事项与价值评估
通过交换创造价值
策略选择的情形
评估彼此势力
哪些因素促使采购方强有势力？
哪些因素促使销售方强有势力？
规划谈判次序
规划让步方式
规划让步原则
策划谈判最初的五分钟
案例：八种让步模式
案例：你是枭吗？
案例：你怎么看？
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
模型：囚徒困境

3、第三步：开局
开场
a、谁先开头？
b、最初立场应定在哪？
c、你如何“回应”对方的最初立场？
确定议程
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？

4、第四步：报价和接触摸底
报价/出价
a、谁先报价/出价？
b、先报价/出价的条件
c、后报价/出价的条件：
d、做一份*报价/最高出价
e、示意图
f、确定报价的起始点
g、何时决定不报价
获得信息
a、聆听的层次
b、有效的还是无效的听？
c、听表现：
d、如何听到真话？
e、如何有效的问：
f、谈判中提问的五个作用
g、眼见为实吗？
h、说，信息转化
i、练习：FAB
核实信息
a、关注论点中的毛病
b、让对方说清真相的5个方法
案例：20个报价策略与技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？

5、第五步：讨价还价
相互让步
讨论:为什么要让步?
相互让步要点
打破僵局
为什么会产生僵局（deadlockorstalemate）
如何处理僵局？
第三方干预的形式
向协议迈进
向协议迈进，最常见的策略：
向协议迈进，谈判中的形体语言
案例：讨价还价的21个技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？

6、第六步：收尾
制定协议要点
制定协议，如何拿出最终出价？
制定协议，谈判游戏
保证协议的落实
对谈判进行总结
结束谈判的8个技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？

三、实战演练
谁是谈判高手？
点评和分析
检讨和制定改善计划
采购该如何改善？
销售该如何改善？

老师介绍：汤晓华
HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM
*采购管理协会、*、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出专家，锐迪信息科技高级培训师，他不仅熟悉*和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoyH?Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
曾在日资企业（世界500强）任职采购经理，接受过日本*的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案，企业有效的控制了采购成本，减少了腐败和库存，降低了呆滞，生产停线也得到了改善。
参加汤晓华课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、*和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。

谁是谈判高手培训