课程大纲：

 课程背景

您在实际的外贸工作中是否经常遇到如下问题？ （1）收到的邮件太多，不知道哪些是潜在客户？哪些是无效邮件？哪些是有可能发展成新客户的邮件？如何甄别？ （2）邮件往来的时候，如何更好地作下一步的沟通，取得客户信任？ （3）对于杳无音信的邮件，该如何应对？如果继续沟通的话，如何使客户回复邮件？ （4）邮件往来几回，与客户只是客套对话，并未作更深一步的合作沟通，该如何打破僵局？ （5）面对普遍客户群发需求，如何回复？把所有产品的图样与单价都发过去呢？还是置之不理？ （6）如何更好地推销公司的产品？突显优势？ 等等 由于不同的客户，他的采购模式不同，采购流程不同，采购关注点不同，重要紧急程度也不尽相同，面对展后收集到的纷繁复杂的客户信息，只有练就一双“火眼金睛”对客户背景进行充分了解、评估并正确分类，才会为之后的跟进与成交打下坚实的基础！ 当然，对客户需求的正确分析和高效的沟通方法是吸引客户花落你家的成功关键， 在此过程中，也要通过有效手段防范客户的意外流失...... 
课程收益
1. 掌握识别客户的技巧，提高有效客户的甄选率 2． 熟练掌握与同客户的沟通方法，提高成交频率 3． 提高与客户成交，获取定单的能力 

 课程大纲

第一章：哪里会潜伏着我们的目标客户 
挖掘潜在客户的渠道分析与利用 
1．展览会发现客户 
2．网络发现客户 
3．杂志发现客户 
4．会议发现客户 

第二章：谁将是我们的目标客户 
客户背景的分类 
1.百货公司买主（department store buyer) 
2.连锁大型超商卖场（MART) 
3.品牌进口商（importer) 
4.批发商（wholesaler)  
5.零售商（retailer)  

第三章：如何成为他们有意向的供应商 
目标客户青睐的供应商标准和特点 
1.百货公司买主所青睐的供应商特点 
2.连锁大型超商卖场所青睐的供应商特点 
3.品牌进口商所青睐的供应商特点 
4.批发商所青睐的供应商特点 
5.零售商所青睐的供应商特点 

第四章：我们如何把名片变订单 
一：对客户正确分级是最重要的第一步 
1.重要紧急客户 
2.重要不紧急客户 
3.紧急不重要客户 
4.不紧急不重要客户 
二：对客户的有效调查与评估是有效率成交的保障 
1.客户调查的意义与目的 
2.客户调查的有效方法 
3.以“调查结果”为依据的评估方法 
4.客户评估结论的意义与目的 
三：了解不同区域的客户在国际采购中的特点及应对 
1、美、欧客商在国际采购中的特点及应对 
2、日韩客商在国际采购中的特点及应对 
3、中东客商在国际采购中的特点及应对 
4  南美客商在国际采购中的特点及应对 
5  印巴客商商人在国际采购中的特点及应对 
6  澳新客商在国际采购中的特点及应对 
7、非洲客商在国际采购中的特点及应对 
8、东欧客商在国际采购中的特点及应对 
9、各国华裔贸易代表在国际采购中的特点及应对 
四：了解不同背景的客户在国际采购中的特点及应对 
1、国际零售集团在国际采购中的特点及应对 
2、国际品牌采购商在国际采购中的特点及应对 
3、网络采购巨头在国际采购中的特点及应对 
4、行业经销商在国际采购中的特点及应对 
5、地区经销商在国际采购中的特点及应对 
6、垄断进口商在国际采购中的特点及应对 
7、进口陈列商在国际采购中的特点及应对 
五：了解你竞争对手的客户 
1、哪里可以发现竞争对手的客户？ 
2、如何与其沟通？ 
3、如何将意向变成现实的订单？ 
4、试订单是这样炼出来的？ 
六：客户心理透析与跟进要点 
1.国际连锁超市客户分类及跟进要点 
2.国际*品牌客户分类及跟进要点 
3.国际*网络客户分类及跟进要点 
4.行业垄断进口商分类及跟进要点 
5.地区专业进口商分类及跟进要点 
6.地区品牌分销商分类及跟进要点 
7.进口陈列商分类及跟进要点 
8.其他进口商分类及跟进要点 
七.  使用综合手段跟单的技巧与方法 
1）如何和客人交往第一面 
2）如何了解客人的兴趣和专业性 
3）如何快速切入主题，获取客户的意向 
4）学会倾听客户的心声 
5）对客户报价的技巧 
6）向客户展示独特卖点 
7）促进成交意向 
8）客户常问问题与处理 
9）和客人建立关系的方法 
10）掌握与客户沟通的节奏技巧 
11）与客户谈判和沟通时的问题设计 
12）提问技巧和应答策略 
13）封闭式问题与开放式问题的作用 
14）面对匀单与大单你的处理方法 
八：使用综合手段客户催单技巧 
1.定单跟踪的恰当频率 
2.关键问题的发现与处理 
3 客户的跟单与催单技巧 
4对手客户的跟单与催单技巧 
5.如何才能赢得客户信任？ 
6.如何踢好“临门一脚”，达成订单最终成交 
九：如何防止客户的流失与防犯竞争对手的恶意撬单？ 
1、客户为什么会流失？ 
2、客户流失前的征兆分析？ 
3、如何发现和应对正在发生的客户流失？ 
4、客户流失后的补救工作与跟进策略 
5、如何防止对手对客户的诱导策略？ 
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？