课程大纲：

销售团队建设培训

课程背景
纵观B2B企业，销售管理至关重要，是销售业绩增长的源泉。销售团队对于任何一家企业来讲，都是举足轻重的团队。但是，这也恰恰成为很多销售管理者喜忧参半的原因，团队的沟通磕磕碰碰、团队的业绩时好时坏、团队的面貌更像游击队而不是正规军、团队成员的问题总是层出不穷——
如何塑造团队基因，增强团队的凝聚力？
如何对团队进行有效激励，实现1+1>2？
如何对团队成员进行辅导，获得销售业绩增长的爆点？
针对以上问题，曼顿特邀实战销售管理训练专家张译老师，与我们一同分享《飞跃：一线销售经理特训营阶段三——销售团队建设与管理》的精彩课程。本课程集系统性、专业性和实用性于一体，从*销售团队的基本特征、销售团队的设计、团队建设等方面进行讲解，教你如何激励、辅导团队成员，帮助B2B企业销售管理者实现跨越性的成长，全面提高销售业绩，获得销售业绩增长的爆点！

课程收益
1、熟悉*销售团队的基本特征，帮助您建立亲密的工作关系
2、掌握销售团队设计的方法与技巧，打造高效销售团队
3、理解有效激励员工的方法，调动员工的积极性和主动性
4、学会建立双S立方体氛围管理模型

课程大纲
一、破冰:王凯的烦恼
1、罗宾汉的团队管理
2、销售管理者常见的问题
3、销售管理的认知四条
二、销售团队设计
1、常见的销售团队模型
2、销售团队的三个特征
3、销售队伍规模设计
（1）统计分析法
（2）工作量法
（3）增量分析法
4、塑造团队基因
（1）找到我自己
①自我了解的三个问题
②做到真正自己的途径
（2）找到团队价值观
（3）高度统一的价值观
三、销售团队激励
1、了解激励
（1）游戏：对错之间
（2）激励的定义
（3）团队成员的需求
①马斯洛需求与销售团队的联系
②赫兹伯格双因素带来的启发
③销售工作的特性
（4）销售激励的三大特点
2、激励的方式
（1）自我激励
①我在团队中的价值
A、职业化的标准
B、职业保障的标准
②我为什么工作
A、适应性法则
B、寻找钱以外的工作动力
（2）建立亲密的工作关系
①建立信任
A、囚徒困境的博弈
B、建立信任的方法
②发现员工的优势
A、过去你看到可什么
B、现在你又看到了什么
③肯定员工的成绩
A、感谢
B、表扬
C、表彰
D、批评
（3）创建团队氛围
①氛围与行为的解释
②销售团队提倡的氛围
A、学习的氛围
B、积极的氛围
C、竞争的氛围
③双S立方体氛围管理模型
（4）其它非物质性激励
①其它常见的激励种类
②激励的博弈
四、销售团队辅导  
1、为什么要辅导
（1）结果偏见原理
（2）辅导的定义
（3）辅导的内容
（4）辅导者的态度
2、辅导的方法
（1）陪同辅导
①陪同辅导四步骤
②常见的失误
（2）一对一辅导
① 一对一五步骤
A、确定目标
B、交换意见
C、找出障碍
D、解决问题 
E、总结行动
（3）常见的问题
五、销售管理方法与行为评估
1、六种管理方式组合与管理认知四条的结合
2、管理者的盯、逼、练
3、自己团队改进方案设计
六、收尾：总结回顾，答疑

讲师介绍：张译
拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域。多年的从业经验与扎实的理论基底使他的课程总能从心理学与行为科学的角度改善优化，从生活与工作经历中汲取的养分。他擅长将自身实际行业经验与国际*理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。
授课特点：课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到*的授课效果。
主要课程：销售团队建设与管理、双赢销售谈判技巧、大客户销售技巧、有效沟通技巧……
服务客户：太平洋保险、星巴克、强生、立邦、佳能、通用汽车……                   

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