课程大纲：

上半部分（狼性）
第一单元：为什么你的团队没有战斗力？
一、为什么你的团队没有战斗力？ 
1、什么是团队？ 
2、销售团队领导者的八个困惑是什么？ 
3、怎样才算是有战斗力的团队：《28项体检指标》测试。
二、如何让部属死心踏地跟你一起奋斗？
1、销售团队难管理：表象/本质/根本原因 
①、表象——出勤不出力，出力不出活 
②、本质——没有做到一心一体一方向 
③、根本原因——没有形成团队销售文化 
2、“四跟”模型决定部属跟你一起奋斗 
①、跟到你能赚到钱，你能让你的部属赚到钱吗？ 
②、跟到你能学东西，你能使你的部属学到东西吗？ 
③、跟到你能有奔头，你能使你的部属有奔头吗？ 
④、跟到你能有安全感，你能使你的部属有安全感吗？ 
案例分析：××设备公司业务部28个人只完成约4000万年销量，还有1800万应收账款，欠款理由一篓筐。

第二单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？ 
一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人 
1、销售人员究竟需要什么？ 
2、搞懂激励的含义与“三桥”原理 
3、想做老板没有错——中国人要用中国式激励哲学： 
①、只要把销售人员变成“老板”就可把他们激励成“超人”，如何操作？ 
②、如何建立合理而有挑战性的业绩考核体系？ 
③、如何创造“老板式”的收入机制？ 
二、销售人员激励的不同应用： 
1、不同年龄段销售人员的激励法 
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法 
3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 
4、不要老开会、骂没有执行力，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。 
三、整合销售政策作为激励的主要手段，让销售人员自己证明自己是有价值的人。 
四、在你的团队里如何形成“狼”文化？ 
案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发100%完成任务的两把激励“利剑”。 

第三单元：为什么你的团队总不能100%完成公司下达的销售目标？ 
一、团队管理的宗旨： 
团队存在的价值就是达成组织目标！ 
二、市场拓展人员每天填写《工作日志》，有用吗？ 
1、活动管理＝区域“放羊”？ 
2、不是填了工作日志就有效，三类销售人员存在不同的工作量与销量回报： 
三、建立团队目标达成最立竿见影的“导航系统” 
1、目标设定的四个窍门和步骤 
2、如何设定定性目标和定量目标？ 
3、达成目标要有导航系统，如何操作？ 
4、团队建立了自己独特的为达成目标服务的训练体系吗？ 
四、团队目标管理的万能方法： 
PDCA圈——计划（Plan）/执行（Do）/跟进（Check）/调整（Adjust） 
案例分析

第四单元：如何对待团队协作中内在的冲突与影响？ 
一、协作中出现矛盾的原因与对策 
1、四个原因 
2、常见的协作矛盾 
3、如何做到有效协作？ 
二、降低团队损耗－团队内部沟通原则 
三、因人而异，四类典型销售人员的管理 
四、解决现场冲突问题的PSP程序图及步骤 
五、团队核心价值观的形成是避免冲突的关键所在 
案例分析：××公司销售部各立山头、拉帮结派、明争暗斗，不是被竞争对手打败，而是被自己打败。 

第五单元：如何快速提升销售领导者的领导力？ 
一、中国不缺优秀人才，缺少的是优秀的领导力！
1、什么是领导力？ 
2、如何理解“管理是借力，领导是激励”这句话？ 
二、优秀领导者的五大素质 
1、正直诚信/2、积极主动/3、专业专注/4、时间效率/5、关怀培育 
三、优秀领导者吸引追随者的八大法宝 
四、角色扮演 
案例分析：怀念三株公司时我们分公司的年轻上司袁总，他是我见过的最优秀的团队领导者。

第六单元：为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力？ 
一、造成执行力不高的主要原因： 
小组研讨与发表：存在五个核心原因 
二、疯狂“团队文化”打造弹性执行力： 
1、“身先士卒”型领导是团队执行力第一条件。 
2、合理的“派系式”*有凝聚力，执行力，战斗力。 
3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。 
4、导入“战区管理”法：只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。 
5、打造“党支部管理”法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰，用信仰管理组织。 
三、“141工程”打造高效刚性执行力： 
1、拿到结果就是执行力 
2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证 
案例分析：华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化，快速反应部队显神威。

下半部分（拓展）
课程大纲
第一节 服装品牌招商人员的自我销售强化训练
1、服装品牌招商人员招什么
2、服装品牌招商人员开发市场前需要掌握那些知识
3、服装品牌招商人员魅力行销的五大关键
4、服装品牌招商人员如何学习掌握终端运营管理技巧
5、终端经销商最关心的五大话题

第二节 服装品牌招商人员夺取市场第一式：经销商心里分析
1、谁是我们的经销商
2、如何洞察经销商的心理变化
3、寻找潜在经销商的技巧与方法
4、*服装招商高手如何赢得经销商的信赖
5、服装终端商目前存在的经营困惑
6、经销商目前最想干的事情

第三节 服装招商人员夺取市场第二式：经销商的拜访与准备
1、拜访前的准备工作
2、认识服装销售过程中的核心七步
3、服装市场营销新旧销售模式对比
4、FAB—针对客户需求如何介绍买点
5、服装品牌招商人员如何做好拜访客户流程

第四节 服装业务人员夺取市场第三式：谈判技巧训练
1、服装品牌招商人员谈判前的准备
2、激发经销商热情的四大核心要素 
3、客服招商谈判时的四大心理障碍
4、服装品牌招商人员如何拥有*的谈判技巧技巧
5、服装品牌招商人员谈判策略七大绝招
6、谈判话术分析

第五节 服装品牌招商人员夺取市场第四式：如何挖掘客户需求
1. 如何找到经销商的需求
2. 如何协助经销商做未来的规划
3. 服装品牌招商人员应避免提问的误区
4. 服装品牌招商人员如何给经销商带出快乐
5、如何去满足经销商目前的需求且得到认可

第六节 服装品牌招商人员夺取市场第五式：如何把握成交
1、经销商拒绝的三种常见情况
2、服装销售人员成交的六大误区
3、如何化解经销商的“敌对情绪”
4、服装招商人员的成交技巧
5、服装招商人员如何施展自己的个人魅力