课程大纲：

广州电话销售技巧培训 

【解决难题】:
为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？
为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？
为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？
为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？
为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果?

【课程收益】: 
提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心
降低公司电话销售人员的流失率
使电话销售人员工作时保持在巅峰状态 
使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足  
使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感      
准确把握需求，快速成交有意向的客户       
将公司的产品和服务快速、大量的推广出去
有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户
使电话营销人员的成交率不断提升 
营造一个能创造销售利润的销售氛围
做好客户维护，为公司培养忠诚的客户 
准确把握需求，快速成交有意向的客户       

【课程大纲】:
第一讲、电话销售基本功
（电话销售：会者不难，难者不会） 
1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？
2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？
3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话（实战演练）
训练一：说话艺术的测试及训练

第二讲、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练 
2、电话销售心态的提升训练 
3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格 
4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法 

第三讲、电话营销的准备工作篇  
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练
4、电话记录表格填写与完善技巧
训练二：call前准备工作的测试及训练

第四讲、成功电话营销的十大思考
1. 你卖的是什么？
2. 你和产品是什么关系？
你和客户是什么关系
1. 产品是什么？是产品，还是废品？
2. 产品需要客户，还是客户需要产品?
3. 客户究竟买的是什么？
4. 哪些客户最需要你的产品？
5. 为什么你的客户会向你购买？
6. 你的客户什么时候会买? 
7. 为什么你的客户不买? 
辩论赛：产品重要还是技巧重要？

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇
流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。
流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。
流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。 
流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧
流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。 
训练三：倾听能力的测试及训练
备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。

第六讲、产品包装FAB
1. FAB的诠释  
2. 在话术中区别特征、优点及利益
3. 了解准客户的想法
4. 短片观赏及总结
5. 现场演练：把指定产品卖出去

第七讲、成功电话销售的关键点
1. 设计有吸引力的开场白
2. 信任度建立
3. 以提问激发客户的“四心”
4. *利益法则
5. 十分钟原理
6. 语音语调的控制
训练四：线上声音的测试及训练

第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？
一、为什么要“问”？为什么要学习提问 
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 
2. 提出的问题一定是提前设计好的 
3. 客户的回答一定是自己可控制的 
4. 问话的四个目的和八个模式
二、怎么“问”？问话的七个要点
1. 激发参与的问题要点      
2. 激发欲望的问题要点
3. 说服客户的问题要点      
4. 引导思路的问题要点
5. 找到同理心的问题要点    
6. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
7. 引导谈话主题的问题要点
训练五：提问技巧的测试及训练

第九讲、客户的有效跟进
一、一二三四法则
二、成交之后如何跟进
三、熟练使用七级漏斗法则
四、通过提问引发需求
五、激发需求的四种策略
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

总结部分:
第一讲、电话营销人员的营销智慧
1、（老板智慧）
2、（双赢智慧）
3、（积极智慧）
4、（主动智慧）
5、（坚持智慧）
6、（团队智慧）

第二讲、与客户沟通的基本原则
1. 以客户为中心 
2. 客户并不一定是你想的那个态度 
3. 你遇到的问题，别人不一定会遇到 
4. 客户有意向，就一定会买吗 
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 
6. 多考虑客户的外在因素 

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