课程大纲：

银行理财经理培训 

第一部打造银行理财经理的顾问式销售
1银行理财经理的顾问式销售
1.1销售的本质是什么？
1.2理财销售的3种类型
1.3销售和购买流程的比较
1.4理财经理顾问式销售的本质
2分析：银行理财经理素质要求
2.1销售顾问职务分析模型
2.2ASK模型
2.3知识管理的五力模型：行业/客户/产品/竞争对手/企业
2.4银行客户经理必备的4项基本技能
2.5讨论：银行顾问式销售的ASK要求

第二部银行理财经理的营销技巧
3银行理财经理营销活动的经典流程解读
3.1构建流程
3.2关键环节的动作或行为是什么？
3.3流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出
4流程结点1：客户开拓
4.1从存量客户归纳出分行的客户特征？
4.2分行战略需要我们开拓哪类客户？
4.3客户定位的3个纬度
4.4结点1：分析分行的客户特征
5流程结点2：客户分析
5.1指导下属收集资料的4步骤
5.2你需要了解的“客户购买*”
5.3你知道客户购买决策的过程吗？
5.4你怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
5.5如何制定销售作战地图
5.6练习：工具表格练习
5.7结点2：客户分析阶段的里程碑
6流程结点3：建立信任
6.1先来了解客户关系发展的4个阶段
6.2销售的核心是信任
6.3银行理财经理会用5种方法建立信任？
6.4讨论：你怎样和客户建立信任？
6.5结点3：建立信任阶段的里程碑
7流程结点4：挖掘需求
7.1如何绘制客户需求树
7.2如何分析个人的需求
7.3怎样用Spin工具挖掘客户需求
7.4练习：开发挖掘客户需求的工具（话术）
7.5结点4：挖掘客户需求阶段的里程碑
8流程结点5：呈现价值
8.1你使用FABE法则了吗？
8.2解除客户异议的5个步骤
8.3处理客户异议的3种方法
8.4练习：给客户经理开发异议处理的标准话术
8.5结点5：呈现价值阶段的里程碑
9流程结点6：赢取承诺
9.1什么是“讨价还价”的“价”
9.2你会使用议价模型吗？
9.3如何系统性的解决谈判问题
9.4讨论：咱们分行有哪些议价筹码？
9.5结点6：性赢取承诺阶段的里程碑
10流程结点7：跟进服务
10.1启动销售的无穷链
10.2客情发展与维护
10.3讨论：分行的售后服务流程是什么？
10.4练习：设置启动销售无穷链的标准动作
11头脑风暴：
11.1提炼出分行的标准化销售流程
11.2梳理流程各结点的关键动作！
11.3界定流程各阶段的里程碑！

第三部高端客户的开发与维护
12找到营销策划与销售的结合点
12.1获取客户特征的3大因素
12.2客户定位的4个步骤
12.3描述客户分群特征的5个维度
12.4练习：客户画像技术
13按图索骥
13.1客户开发*制导的8维坐标
13.2客户开拓的12种方法
13.3评估销售机会的6项内容
13.4讨论：本分行评估销售机会的标准
14好钢用在刀刃上
14.1对理财品销售中的双销售漏斗
14.2客户分类管理
14.3客户优先管理矩阵
14.4练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
15有备而战——客户的销售策略和方法
15.1大客户销售策划的结构
15.2一体化解决方案的设计
15.3大客户开发模型
15.4练习：制定某客户的开发策略
16成为客户的大众情人
16.15种经典销售风格你属哪一类
16.2面对不同客户的销售风格应对
16.3进入顾客的频道
16.4测试：参训者销售风格测试

第四部客户流失与挽留
17客户公关
17.1客户关怀的6种方法
17.2建立5种客户沟通组织
17.3客户外交的5大形式
17.4讨论：本分行客户关系管理的方法与手段
18让客户不离不弃
18.1客户满意等式
18.2影响客户满意度的5个因素
18.3客户终身价值
18.4培养顾客忠诚度策略的层次与方法
18.5练习：制定贵公司提高客户满意度的方法
19客户挽留
19.1服务补救3大核心
19.2服务补救6种策略
19.3服务补救的5个步骤
19.4服务补救的3种方法
19.5练习：制定贵公司服务补救的方法
  
  李成林，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。 
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
专业特长：销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。
著有《高效能销售的自我修炼》一书。 

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