课程大纲：

金牌导购课程培训

培训受众:
家具一线销售人员、店长、导购员
课程收益:
塑造最优秀导购员的心态和素质能力，提高销售竞争力，创造卓越的工作业绩。并掌握专业的销售流程和成交技巧，提高门店销量。

课程大纲:
第一篇 轻松开场
一、开场准备
1.快乐准备：快乐是一种能力！
2.忙碌等待：百忙之下，绝无死店。
3.主动迎宾：让“没有人”变成“有人”
二、避免三大开场陷阱
1.语言缺少目的性和引导性，无法和顾客形成衔接。
2.只索要（提问），而不给予，导致顾客心理厌烦和紧张。
3.沟通初期就掉进了顾客的“价格陷阱”。
三、轻松开场的实战模式与话术
1.情感化开场
2.引导性提问
3.品牌包装
4.快速展示
5.随机巧入
四、特殊情形应对
1.顾客说只是看看
2.顾客始终沉默
3.顾客直接问价格
4.顾客表现强势，打断甚至阻止你说话

第二篇 愉快推进
一.、分析顾客需求，把握利益线
1.察言观色法
2.推荐试探法
3.发问引导法：
①5W2H法则
②家具导购常用问题
4.主动激发法
二、分析顾客类型，把握关系线
1.按性格分类：分析型、支配型、和蔼型、表达型
2.按结伴人数：夫妻同行、携子购买、参谋购买、单独购买
3.按购买习惯：预先考察型、充分准备型、促销购买型、高端购买型

第三篇 满意加深
一、产品价值塑造
1.产品介绍的基本原则：“产品介绍＝利益＋差别化＋煽情”
2.产品生动化介绍步骤：设计包装、造型感受、色彩感受、理念渲染、风水点评
3.顾问式交流：家具产品的“三位”与“三化”
4.体验式交流：拆解、演示、蹲跪、绕圈、触摸、躺坐、围堵
5.利用视觉化“武器” 6.两点注意：运用销售笔录、留一手
二、产品异议处理
1.预防异议
2.分析异议：决策者判断、真实意图分析
3.选择对策：让顾客自己回答、话题转移、服务软化、换人换物、幽默缓解等
4.提出方案：轻重比较、利弊分析、价值保证、差错补偿、案例引证、特殊待遇
5.异议处理四步法
.说清道明（鼓励说―倾听） .感同身受（理解、安慰）
.对症下药（直接驳正法、间接否认法、截长补短法、反问巧答法、忽视淡化法）
.回归主题（转移问题，强调主题）

第四篇 快乐成交
一、十种错误的成交动作
1.等候顾客开口买 2.请求顾客成交 3.延误成交时间 4.自以为顾客不会买
5.过于急迫 6.成交时按耐不住喜悦 7.成交时节外生枝 8.成交不够快，迟则生变
9.遇到顾客的反对意见就打退堂鼓 10.没搞请状况就让顾客离去
二、十种正确的成交动作
1.要求成交 2.坚持，再三要求 3.帮顾客做决定
4.正向引导，不给顾客说“不”的机会 5.不断给顾客添加理由
6.适当给顾客施加压力 7.有处理反对问题的准备
8.随时拿出定单 9.灵活表演 10.导购员之间的配合
三、快乐成交的话术
1.假定成交：假定再假定，发问再发问。
2.逼单常用语
3.六种最有效的成交话术
.情景描述法、赞美迎合法、服务承诺法、机会紧急法、投石问路法、测试成交法

四、顾客拒绝成交的的几中情形和应对技巧
1.常见拒绝情形：顾客沉默、顾客说“现在决定不了”、 顾客说“看看别的品牌”、 顾客说“再考虑”、 顾客说“把资料给我”、顾客说“回家商量”、顾客说“不急，以后再来”、顾客说“太贵了”。
2.处理拒绝问题-LSCPA的技巧
3.留住顾客，创造机会：登记、意向订金、上门测量、联系电话、QQ或E-mail等。
4.后续跟进
五、价值商谈与讨价还价技巧
1.策略
① 当顾客开始还价时 ②当顾客坚持还价时 ③当顾客最后通牒时
④ 让价的策略 ⑤ 导购员之间的配合 ⑥ 电话请示的技巧
2.话术
① 产品性价比较：“加、减、乘、除”法
② 轻松应对顾客杀价：“三点强调，四种比较，二个要求”

第五篇 拓展门店销售的方法
淡季怎么办？生意不好怎么办？答案是：困在家就很难，出了门就有路！
1.老客户回访 2.意向客户跟进 3.联系设计师 4.获取建材商的近期客户资料然后采取电话销售、寄送资料、陌生拜访等方式。 5.其它方法

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