课程大纲：

海外大客户谈判实战技巧培训

课程大纲
第一章 对海外大客户情报收集分析
第二章 大客户产品认知力
第三章 海外大客户危机销售策略
第四章 对海外大客户销售创新――走出产品以外去
第五章 海外大客户心智管理
第六章 海外大客户销售技巧

第一章 对海外大客户情报收集分析
一、大订单特征分析
1规模数量大
2、价格成本费用低
3、大订单决策流程化
案例分析：沃儿玛采购特征
大买家特征分析方法
1、有采购决策小组：有商务专家、技术专家
2、有搭车式集团采购、也有*大批量采购
3、集体研究，关键人物作用
案例分析：发达国家政府采购
三、海外大买家心里解密
愿望：批量采购降低成本――价格、费用
希望：确定长期供货商
内心：探究该产品的价格底线
隐含：集体保护下的权利辐射
案例分析：古巴大客户采购分析

第二章 海外大客户产品认知力
一、海外大买家需求发觉
1、根据客户企业生产能力判断购买需求
2、根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长
3、根据客户的砍价实力判断需求大小
二、海外大买家需求与产品联姻
对胃口――充分了解客户采购目的
重演示――张显与客户需求的一致性
看现场――访问生产过程，增加可信度
专线联――与专门的关键人物和外围人物进行心理接触，建感情通道、
情景模拟：

第三章 海外大客户危机销售策略
一、客户危机表针：
1、采购数量萎缩
2、针对产品问题，频繁抱怨
3、联系回访咨询时间和次数减少
4、明确表示终断供货
二、应对策略：
1、深入国外客户的使用者（操作工人、现场工程师等），了解产品问题的详细情况、
2、提出技术解决方案并协助实施
3、了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因
――商务方面的：价格高？
――技术方面的：性能差？
――服务方面的：不到位？
――隐含问题：回扣低于竞争者？
――操作方式：对手更安全？
4、提出并迅速实施全套问题解决方案
5、防止出现客户的新企图，从而增加成本到我们无法承受
案例分析：三一在伊朗的危机客户处理分析

第四章 海外大客户销售创新
――走出产品以外去
一、建立与海外大客户多元化信息交流通道
二、搭建更多让海外客户增值的平台：免费利用推广平台、免费推荐客户
三、让客户随时了解更多更新的产品发展新动向
四、建立大客户俱乐部：网络连接、网络论坛、现实联谊
案例分析：宇通客车走向古巴

第五章 海外大客户心智管理
一、海外大客户心智模式分析
二、海外大客户心智模式转换因素
三、海外大客户心智模式跟进与影响
1、迅速把握吃准海外大客户心智模式特征
2、掌握间接影响海外大客户心智模式的方法
案例分析：沃儿玛的采购心智分析

第六章 海外大客户销售技巧
一、在电话中清除对立
二、化解拒绝
三、影响客户
四、控制局面
五、设置情景
案礼分析：与中东客商谈业务
情景模拟：

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