课程大纲：

商品实战管控技能培训

【课程导读】
“人”“财”“货”是终端市场管理的三大模块，而其中“货”就是我们的商品。一个店的商品管理不到位影响的是这个店的业绩，而一个区域的商品管理不到位除了业绩影响外，更重要的影响着这个品牌能否在这个区域市场立足；一个店的商品管理不到位只是增加了一个店的库存，而一个区域的商品管理不到位直接影响着公司的整个现金流，严重的将会导致品牌发展停滞不前，甚至破产。
如何有效的对区域商品进行管控，*化提升商品销售速度，提升利润，加速流转，减少库存，是近年来各品牌公司、代理公司、一线经销商们重点研究、学习的必修课，因为大家都清楚，在当下激烈竞争中想成为领先级的企业，想要成为优秀的品牌运营商，想要取得终端竞争的胜力，就必须先取得商品管理的胜利。
本课程挑选了商品管控的各重要环节，如上市计划，销售计划，销售分析，应对策略，库存控制，商品核心KPI诊断，等进行重点讲解，可以说除了前端采买环节外，它揽括商品其它的方方面面，是当今市面上最全，最完整的商品培训课程，亦是当下企业最实用的商品实战课程。

【培训目的】
掌握商品的生命周期理论及现实中如何运用
学会商品的上市安排技巧，提升货品上市的科学性；
掌握商品销售计划的规划技能，实现对商品销售速度和趋势的掌控；
了解区域商品分析的核心KPI，掌握各指标值背后的含义，为商品决策提供科学论据；
掌握货品销售跟踪的方法，并依据销售各类情况做出正确的应对策略；
了解库存形成的原因，学会合理控制库存技能与方法；
明确商品管理的侧重点及思路，掌握商品的ABC管理方法；
了解日常补货的方法和公式，提升补货的*度；

【培训对象】
资深店长、督导、商品经理、经销商等
【培训时数】
12-18小时（2-3天）
【课程特色】
抓住商品管理的特性，结合实际工作需要，剔除虚而空理论，结合真实的商品管理案例，辅以相应的工具表单，配以课题作业练习，为你提供一堂真实有效的商品管理盛宴
【授课方式】
讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析（启发式/互动式）

【课程大纲】
一、商品管理的重要性
1、规范性商品管理的作用
2、商品管理涵盖哪些阶段
3、各阶段商品管控的重点
二、产品新生命周期解析
①试销期 ②成长期 ③成熟期 ④衰退期 ⑤争扎期 ⑥死期
（各阶段产品的市场表现，销售特点，陈列方式，备货量等 ）
三、货品上市管理
1、上市前准备工作
2、上市计划安排
3、上市陈列计划
4、上市培训与激励安排
5、旧款的下架计划
四、销售计划
1、销售分解的方法
2、销售趋势判断
3、目标实现情况
4、销售计划更新的时间
5、销售计划偏差应对策略：
6、销售分析层面/思路：

五、商品管控常用的16个KPI指标分析/运用
1、诊断库存指标（4个）
.存销比
.基础容量
.销售结构/库存结构
.进销偏差
2、诊断营运指标（5个）
.售罄率
.销售额/销售量
.库存额/库存量
.同比/环比
.齐码率/无效SK.
3、诊断业绩指标（6个）
.销售达成率
.坪效/人效
.客单价/客单量
.动/滞销率
4、诊断盈利能力指标（3个）
.折扣率（平均折扣）
.平均单价
.毛利率/利润率

六、货品分析/使用KPI组合指标
.客单价与客单量
.存销比与折扣率
.坪效与人均产出
.售清率与折扣率
.销售额与折扣率
.销售额与存销比
.库存与基础容量
.销/存结构对比
.综合分析
七、核心KPI在店铺的诊断/考核
达标率（业绩指标）
平效（管理指标）
人效（管理指标）
客单量（销售指标）
客单价（销售指标）
退货率（库存指标）
损耗率（库存指标）

八、货品分类及销售跟踪管理
1、卖场货品类别划分及销售特点（按款式和销量划分）
2、各类别货品的主推/陈列等方法
3、产品销售趋势跟踪与分析
4、依据分析数据制定应对策略
九、库存的有效管理与控制
1、库存形成的主要渠道
2、库存的分类及与销售的关系
3、有效减少库存的各类方法
4、针对库存的促销活动规划
十、商品ABC管理方法
1、ABC分析的具体方法
2、ABC分析法应用
3、ABC类商品管理要点

十一、数据化陈列规划管理
1、利用数据确定正挂出样
2、利用数据拟定货品搭配
3、利用数据安排货品陈列面及位置
4、通过数据制定科学的卖场动线
十二、数据化人员管理
1、利用数据科学控制人员成本
2、利用数据进行员工技能诊断
3、利用数据跟踪员工业绩指标
4、利用数据制定评估考核体系
十三、提升补货的*度
1、补货和库存关系
2、补货的类别
3、常见的错误方法
4、如何预估补货数量
5、所货补货品跟踪

商品实战管控技能培训