课程大纲：

长沙采购谈判课程

【课程背景】
“Cost down！Cost down！！”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业之间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度；想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是*衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的*目标么；采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦；采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂，供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；
针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，特别推出“采购成本削减与谈判技巧”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质！
【授课对象】供应链总监，供应链经理，采购经理，采购主管，采购工程师，其它部门经理/主管等
【课程价值】
1、 掌握企业四种竞争战略与供应战略
2、 掌握采购的四种思维
3、 掌握采购价格降不下来的三大原因与采购成本的两种观点
4、 掌握供应商成本构成结构与构成要素
5、 掌握影响供应商定价的三大因素
6、 掌握供应商定价的五种方法
7、 掌握供应商价格分析的八种方法
8、 掌握议价的六大原则与采购定价的五大方法
10. 掌握物料成本削减策略与几种具体方法
11. 掌握两种谈判类型，谈判构成的三大要素与采购谈判的八大要素
12. 掌握采购谈判规划的五步法与六种工具运用
13. 掌握采购谈判中的六大策略方法
14. 掌握采购谈判中突破僵局的四种方法

【工具/表单】
 竞争模型与供应链模型 / 采购四大思维模型 / 波特模型
 SWOT /VE/VA / 学习曲线
 产品成本结构表 / 采购询价表 / 供应商报价表/ 总成本分析表
 目标展开表 /谈判项目优先级排序表 / 谈判战略表 / 谈判项目方案组合表 / 谈判计划表
【课程特色】60%理论+35%案例讲解+15%现场演练+5%点评总结
【课程时长】2天/12H(每天6H)

【课纲内容】
第一讲：企业竞争战略与供应战略
一、 企业竞争战略与供应战略
1、 企业四大竞争战略
2、 供应链 四大供应战略
3、 企业竞争战略与供应链 四大采购战略有效匹配
案例分析：从苹果手机 /雷克萨斯
二、 采购的四大思维
1、 采购四大思维之采购思维
2、 采购四大思维之采购组织
3、 采购四大思维之采购绩效
4、 采购四在思维之采购操守
案例分析：从库存周转率看企业现金流
视频案例分析：乔家大院片段
第二讲：供应商成本分析
一、采购成本竞争优势构建
1、 采购价格对财务指标的杠杆作用
2、 采购成本降不下来的三大原因
3、 采购成本两种观点
现场讨论：采购成本与采购价格之间的关系
案例分析：供应商产品价格构成
二、供应商成本结构分析
1、企业经营的增值过程：输入与输出
2、成本产生过程与成本结构
案例分析：利润表与成本结构分析
3、不同行业的成本构成结构
三、供应商成本核算方法
1、直接费用VS间接费用
2、固定成本VS变动成本
3、半变动成本VS半固定成本
案例演练：计算固定成本与变动成本
1、 不可不知的另外四个成本
案例分析：某日资企业质量成本案例
2、 作业成本法（ABC作业成本法）
案例分析：ABC作业成本法分析
案例演练：ABC作业成本法计算
四、供应商报价常用方法
1、询价单
2、影响供应商报价的三大因素
3、供应商报价常用的五种方法
案例分析：某企业询价单/报价单
恒大冰泉 失败分析
帐篷企业的定价策略
五、供应商报价的常见问题
1、报价时材料费问题
2、报价时人工费问题
3、报价时制造费问题
4、拆除时费用分摊问题
案例分析：聚餐
六、有效确保供应商报价的真实性与合理性的几种方法
七、供应商成本估算的三种方法
案例分析：某日企成本估算案例
八、判断供应商是否恶意报价的两大标准
九、面对供应商不给成本数据的八种方法—价格分析
案例分析：沃尔马*价策略分析
某企业新型材料采购分析
某材料科学简易算定法分析
某企业数量折扣定价分析
某企业实际成本法定价分析
某企业货比三家法定价分析
十、如何根据报价进行采购决策
案例分析：购买租赁决策案例
十一、与供应商定价规避价格风险的六种方法
十二、与供应商议价与定价
1、 议价的六大原则
2、 采购定价的五种方法
3、 处理相同报价三大步骤
案例分析：如何议价与定价
十三、基于不同定价模式的购买的四种策略
第三讲、采购谈判概论
一、谈判的概论
1、什么是谈判
2、 谈判的两种类型
二、谈判的六大关键点与八大要素
1、成功谈判的六大关键点
2、失败谈判的常见的三大原因
3、谈判的八大要素
案例分析：分柚子
现场情景模拟：红与黑
第四讲、采购谈判方案制定
第一环、力量环
（一）明确自己的需求
（二）知道自己拥有什么？
视频案例分析：三国演义片段
现场案例演练：SWOT分析
物料分析策略
（三）知道对方怕什么？求什么？
视频案例分析：大秦帝国片段
第二环、议题环
（一） 事前明确：应谈什么？不谈什么？
（二） 议题谈判：先谈什么？后谈什么？
案例分析：谈判议题表
第三环、方案环
（一） 目标设定：供需关系与结果重要性
案例分析：谈判目标设定表
（二） 列出议题与方案
案例分析：某企业谈判策略
现场演练：制定谈判策略表
现场案例演练：谈判备选方案制定
第四环、参与环
（一） 职位
（二） 人物
（三） 性格
现场演练：性格测试
第五环、团队环
（一） 谈判队伍选择
（二） 谈判人员分工与合作
视频案例分析：甲午风云片段
第六环、环境环
（一） 时间/地点
（二） 谈判顺序
（三） 供应商报告
案例分析：为什么王经理会被动
案例分析：某企业谈判计划表
现场演练：制定谈判战略表
三、 实现利益*化的谈判模式
第五讲、采购谈判实施
一、开局阶段--开局阶段
现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪
视频案例分析：中国式合伙人片段
二、正式谈判阶段--报价阶段
案例分析：如此报价
三、正式谈判阶段--磋商阶段
案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议
视频案例分析：大秦帝国片段  
四、正式谈判阶段-交易阶段
案例分析：为什么规格单位会错
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
第六讲：采购谈判策略与技巧
一、谈判策略四大方法
现场角色扮演：如何谈
二、如何打破僵局
案例分析：龙永图回忆入世谈判
          WTO合同
三、成交的六大策略
视频案例分析：乔家大院片段
总结，答疑！

讲师介绍  
郭 涛
 15年德资，日企，台资与民企生产管理经验
 1000多家生产型企业诊断与评估经历
 精益生产咨询师，高级讲师
 班组长管理技能系列课程   版权认证讲师
 北大纵横，时代光华等多家*培训机构长期合作讲师
 托马斯企业管理（*MOST）高级讲师
                                                                                            
历任
 精捷技术（上海）有限公司（台资咨询行业）资深咨询顾问与内训讲师
 Nitori（中国）有限公司(日本家居行业排名第一)改善经理与精益生产培训师，供应链总监
 ASEM洁具（上海）有限公司（德资建材行业）品质工程师与供应商管理经理
 上海天时通实业有限公司（民企汽配行业）品质经理/生产经理
授课特点：
 务实性：没有华丽语言，只有专业务实的讲解与问题分析解决。
 丰富性：信息量大，专业性及针对性强，案例多。
 针对性：课前调研+针对学员问题授课+现场角色扮演+案例演练+点评总结+现场辅导+后期跟踪。
 指导性：以实战培训为引导，以落地思维为主线（培训+辅导）。
 思考性:重视学员实际问题解决能力培养，引领学员思考工具运用背后的逻辑构成。
 实用性：结合企业实际，从理念讲解，工具运用，方法演练。
 实效性: 学员从信息获取--知识总结--技能转换--绩效呈现（工作中运用）。
 参与性：讲授深入浅出，通俗易懂，互动性强，视频案例分析+现场演练，分析与总结点评。
 满意度：目前为止培训满意度均在90%以上，被多家机构称为“实战型，专业务实型”讲师。

实战经验：
郭老师从工厂一线操作人员做起，历任作业员，QC，QC主管,QC经理，生产经理，供应商管理经理，供应链总监，持续改善经理与培训师等职，亲历民企，德企，日企，台企等管理模式，现场诊断与评估不同行业，不同类型的生产型企业达1000多家，熟悉不同行业不同类型生产型企业的生产管理模式，能快速了解与掌握不同企业生产管理中的痛点并给出针对性方案。
一、 精捷技术（上海）有限公司任职咨询顾问与内训讲师，取得成果如下：
1. 诊断20个咨询项目，项目诊断成功率达60%以上。
2. 主导8个咨询项目，项目咨询成果KPI指标达成率为95%.为企业创造利润近6000万元。
3. 企业内训场数达80多场，培训人数6000多人，开发课程数达10门。
二、 Nitori（中国）有限公司历任SQE主管，改善经理与精益生产培训师,供应链总监,成果如下：
供应链方面成果：
1. 订单满足率从80%-98%.
2. 交货准时率从90%-99%
3. L/T从90天-45天。
4. DC投诉率从0.5%-0.15%
5. 店铺投诉率从0.05%-0.01%.
持续改善经理---某企业辅导成果：
1. DTD由25天下降到12天，从备货型生产转为订单型生产。
2. 主生产达成率由85%提高到97%。
3. OEE由61%提高到75%；*由90%提高到98%。
4. 人均产能由12.5件/人时提高到17.2件/人时。
5. 出货DELAY由59件下降为17件。
6. 报废率由3.5%降为1.5%。
7. 检品通过率由81%提高到91%。
精益生产培训师----培训场次50多场，培训人数6000多人
三、 阿赛姆洁具（上海）有限公司历任，品质工程师，供应商管理经理，取得成果如下：
1. 构建公司从供应商分类，评估，选择与报价运作体系，供应商开发周期从60天缩短40天。
2. 整合供应商，数量从20家—15家，下单周期40天缩短30天
3. 人工成本降1/4,采购成本降低1/5.
四、 上海天时通实业有限公司历任：操作员，QC员，品质经理，生产经理,取得成果如下：
1. 一检通过率达到99%，废弃率降低为1%。
2. 交货准时率从90%-98%。
3. 成功推行公司5S管理，并实现5S常规化管理。
4. 建立车间安全管理制度，生产线无严重伤残事故发生。
5. 品质体系(检验体系与保证体系)优化，确保体系运行良好。
6. 过程不良率由2%降为0.5%，返工率由1.5%降为0.3%，投诉率由0.5%降为0.1%.  
7. 主导公司ISO9002：1994体系推行和维护工作中，并成功通过认证。。
主要课程：
1. 班组长管理系列
《班组长管理技能提升训练营》版权课程、《卓越班组长管理》2-8天版、《卓越五型班组建设》、
《TWI-一线督导技能训练》、《精益班组长现场七大任务管理》、《卓越班组长五大核心能力提升》、
《班组问题员工管理》、《班组长一日管理》、《PDCA-科学管理方法》、《安全意识与技能提升》、
《班组长自我管理工具运用实战》。
2. 精益生产管理系列
《精益思想实战运用》、《精益价值流图析实战》、《卓越现场5S/6S/7S管理》、《目视化管理》、《降本增效-精益现场之四大效率提升》、《降本增效-现场七大浪费削除策略》、《精益持续改善》、《向品质要效益-精益品质管理》、《精益工厂之成本管理》、《JIT-打造准时化生产体系》、
《TPM全员生产性保全》。
3. 采购与供应链管理系列
《S&OP销售与运作计划》、《柔性生产计划与物料控制-PMC》、《生产型企业库存分析与控制》、《采购七大核心管理技能提升》、《战略寻源-供应商管理五步法》、《采购成本控制与供应商管理》、《战略采购七步法管理》、《采购成本分析与谈判技术》、《如何从传统采购到价值采购》、
《采购成本分析与削减》、《采购谈判实战技术》、《采购与供应链管理》、《供应链风险管理》、《供应链管理》。

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