课程大纲：

销售团队潜能培训课程

课程目标：
引爆销售团队无限潜能！
让成交像呼吸一样简单！
课时：实战课时两天12小时
第一天：9：00-12：00     14：00-17： 00    
第二天：9：00-12：00     14：00-17： 00  

课程特色：
1、现场突破、震撼蜕变：
通过大量的现场演练和互动游戏，让学员克服内心恐惧，突破心理障碍，建立强大的自信，瞬间引爆情绪、激发无限潜能，唤醒心灵巨人，改变就在瞬间。
2、拒绝说教、体验互动：
整个培训过程通过理论，故事，案例，实战体验，分享，现场考试，通过音乐，游戏，互动，竞争分组真实pk等丰富多彩的学习方式达到现场学以致用*化的效果及目的。
3、人性营销、深入核心；
坚持从人性的角度谈营销，认识人、了解人、才能说服人！
时代在变、环境在变、市场在变，唯有人性未变，从人性的角度做营销是永远不会落后过时的营销。没有营销，只有人性！
4、实战落地、效果为王：
授课老师十余年一线品牌地产公司营销高管经验及自主创业营销顾问和代理经验，拒绝脱离市场现状空谈理论，坚持奋斗在地产营销一线，用事实证明、用结果说话、用效果负责、用行动践行、用方法落地的实战派教练型导师。

培训方式：
理论，故事，案例，体验，分享，通过音乐，游戏，互动，竞争分组pk等丰富多彩的学习方式。
培训要求：
场地宽敞，适合演练互动。
投影设备效果清晰、话筒、音响效果佳。
白板、白板笔、A3白纸、胶带等。

主讲内容
第一模块  引爆团队必杀技
1、*团队“巅峰状态”训练
1）销售王死穴突破训练
2）销冠王状态激发训练
3）销冠王信念植入训练
4）销冠王成功心法训练
视频冲击：
1、摆脱恐惧！
2、决不放弃！
3、别说不可能！

2、*团队“团队精神”训练
1）*团队分组PK训练
2）*团队十字真经训练
3）*团队精神百分百训练
4）*团队精神核心理念训练 
案例分享：经典团队合作案例分享
体验活动：激情节拍
分组讨论：销售团队协作

3、*团队“亮剑精神”训练
1）亮剑精神之勇气
2）亮剑精神之忠诚
3）亮剑精神之责任
4）亮剑精神之团结
视频冲击：亮剑精神视频赏析

4、*团队“狼性精神”训练
1) 狼性精神定义
2）狼性精神四大特点
3）狼性精神十大法则
视频冲击：华尔街精英狼性销售视频赏析

5、*团队“执行力”训练
1）执行力打造三要素
2）执行工具：YCYA法
3）执行工具：3L法
4）执行工具：4R法
5）执行力三化
6）执行力四个统一
7）执行的五个凡是
8）成功执行四十八字真经
案例分享：九段秘书执行力
分组讨论：如何打造九段执行力销售员

6、*团队“使命必达”训练
1）销冠王高效时间管理法则
2）引爆销售业绩的目标法则
3）目标设定的“6W2H”法则
视频冲击：超越极限：十年后你是谁？
目标制定：现场明确工作目标

第三模块 催眠营销必杀技
一、销售“催眠”大法：快速建立信任。
1、同频共振          
2、五感激发            
3、事实证明
二、销售“勾魂”大法：瞬间吸引注意。
1、打破惯性
2、瓦解头脑
3、催眠指令
三、销售“夺心”大法：启动客户情感。
1、情感银行                  
2、超越预期
3、调动情绪
四、销售“洗脑”大法：自动自发成交。
1、梦想蓝图                
2、风险逆转
3、成交主张

第四模块 *成交必杀技
1、“读心术”：瞬间看透客户内心
1）识别客户行为、解读身体密码
2）从“行为模式”上辨别客户类型
3）从“使用文字”上辨别客户类型

2、“聆听术”：耳听八方弦外音
1）倾听的五心
2）倾听的五到
3）倾听的层次     
4）倾听的法则
5）倾听的核心要点

3、“发问术”：引导客户思维方向
1）客户档案80问
2）提问的核心要点
3）提问的注意事项
4）问话的三种句式                
5）上归下切问话术              
6）潜能开发问话术                 
4）催眠指令发问术        
5）操控式发问的*秘诀   

4、“催眠术”：让客户言听计从的妙语
1）超级催眠话术                  
2）催眠魔力句式   
3）化解抗拒催眠术

5、“操控术”：左右客户行为的秘密
1）客户感知模式剖析
2）人性金字塔深度解读
3）透视客户心灵六步法
5）操控客户行为的密码

6、“痛点”营销术：痛点是营销的起点
1、挖掘痛点              
2、唤起情绪        
3、感受痛苦             
4、放大痛苦              
5、梦想蓝图              
10、。。。。。

第五模块 客户接待必杀技
1、电话接打技巧
1）电话接听技巧
2）电话追踪技巧
3）电话陌拜技巧
4）电话营销八大心态
5）电话营销十大法则
6）电话接听四大要点
7）电话接听10大步骤
8）电话营销的*忌讳
9）电话营销的*秘诀

2、沙盘讲解技巧
1）沙盘讲解的分类
2）沙盘讲解的思路
3）沙盘讲解的法则
4）沙盘讲解的三个原则
5）沙盘讲解的四个标准
6）沙盘讲解的八大艺术
7）沙盘讲解的九大要点
8）沙盘讲解的十项内容
9）沙盘讲解的*忌讳

3、户型讲解技巧
1）户型建筑分类 
2）户型设计功能
3）户型设计标准
4）户型空间要点
5）户型推荐原则
6）户型推荐步骤
7）户型推荐技巧
8）户型风水禁忌

4、样板间讲解技巧
1）样板间的分类
2）样板间讲解内容
3）样板间带看要领
4）样板间带看流程
5）样板间带看说辞
6）样板房带看忌讳
7）样板房带看秘诀

5、工地带看技巧
1）带看工地的三思而行                
2）带看工地的必备工具
3）工地带看的计划设定                
4）工地带看注意事项
5）带看破冰FORM法             
6）带看过程FAB法则
7）带看后TDPPR法则
8）带看中的樱花树技巧               

6、客户购房心理分析
1）了解客户需求NEADS法      
2）了解客户需求公式FORM法
3）了解客户需求三步法         
4）客户购房心理的5W1H法则
5）辨别购房客户的5种角色     

第六模块 解除抗拒必杀技
1、客户抗拒的原因
1）产品的原因
2）客户的原因
3）销售人员的原因

2、客户抗拒的种类
1）虚假的异议
2）真实的异议
3）隐藏的异议

3、解除抗拒的心法
1）破除限制
2）转换定义
3）信念植入

4、解除抗拒的技巧
1）预防为主
2）恰当时机
3）绝不争辩
4）照顾面子
5）真诚倾听
6）正面回答
7）间接否认
8）以问代答
9）避重就轻
10）化缺点为优点

5、解除抗拒的流程
1）确定角色            
2）接纳抗拒      
3）判断真假          
4）确认抗拒          
5）锁定抗拒          
6）获取承诺
7）再次框式
8）合理解释
9）要求成交
10）事后回访

第六模块 杀客逼定必杀技
1、逼定时机

2、逼定信号
1）语言信号             
2）行为信号         
3）表情信号

3、谈判技巧
1）杀价
2）守价
3）议价
4）放价

3、逼定成交
1）直接了当法      
2）稀缺紧迫法      
3）封闭问句法 
4）利益诱惑法              
5）好坏列举法          
6）售后确认法
7）假设引导法
8）不确定成法
9）宠物成交法
10）订单成交法
11）隐喻成交法
12）对比成交法
13）从众成交法
14）YES成交法
15）惊讶成交法
16）反败为胜法
17）激将成交法
18）买不到成法
19）欲擒故纵法
20）拜师学艺法
21）特殊待遇法
22）秘密成交法
23）人质成交法
24）机会不在法
25）双龙抢珠法
26）结果提示法
27）擒贼擒王法
28）独一无二法
29）黑暗光明法
30）锁定客户法

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