课程观点
古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师。今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，谈判无所不在。
本课程分两部分：
策略篇：分析谈判策略筹码，做一个明智的谈判者 （上谈判桌前，备武器）
技巧篇：把握谈判步骤进程，做一个专业的谈判者 （上谈判桌后，耍套路）

课程收益
谋略筹码：运用谈判力量分析表，寻找双方的优势与不足；在不利情境下，找到自身的筹码，运用有效筹码让谈判立于不败之地。
谈判步骤：掌握谈判四步骤，每个步骤的注意要点与方法技巧。包含开局破冰、提案引导、讨价还价技巧、条件让步技巧，制造与突破僵局技巧。
实战运用：运用学员商务案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”。

课程特色及授课方式
互动教学：实战演练、案例分享、风格测试、小组讨论等多互动教学；
视频剖析：采用经典情境视频案例，不同阶段放映，帮助学员了解销售方与采购方不同心态/立场/话术/技巧；
实战案例：主讲-吕老师，实战谈判专家，安排每个小组采用现在进行时的销售案例，现场模拟演练，共同寻找解决现有谈判困难的方法。

培训对象
适用需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的职场商务人士

课程大纲
单元1：认识“双赢谈判”
1 体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
2 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
3 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
4 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
5 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；
目标:
-了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
-学习正确的谈判理念和双赢思维。
-认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2：分析谈判的策略与筹码
1 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思
2 常用的谈判筹码例证分析
3 各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析
4 如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？
5 如何造势？
6 逆势反转找筹码
7 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
8 建立成功谈判的准备清单;
9 预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；
10 录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
-了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
-运用“七个维度找筹码”的工具表
-运用谈判前的“谈判清单”

单元3：谈判步骤（一）——开局定乾坤
1 开局破冰、引进包厢、定位定调
2 PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
3 如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
4 硬破冰和软破冰
5 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
6 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
7 开局破冰起到的作用：营建氛围、定位定调，；
目标:
-会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”
-营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。
-分析基于表面立场背后的“利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案巧引导
1 思考讨论：先开价还是后开价？
2 用“条件句”开价，掌握主动权
3 有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
4 推测虚实、有效提案的四大招
5 影响对方的期望值
6 站在对方角度思考提案
7 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；
8 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
目标:
-学习提案的框架结构和话术
-学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
-掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——议价用推档
1 讨价还价谈判的技巧(高抛、扞卫、做加法、做减法、交集法)
2 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；
3 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；
4 谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
5 让步的技巧和艺术
6 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
7 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
8 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
-学习讨价还价的原则与战术技巧
-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
-学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6：谈判步骤（四）——促成求双赢
1 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
2 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
3 BATNA *替代方案
4 推进收尾、达成共识的技巧
5 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
6 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
7 实战商务谈判案例模拟演练
8 行动改善计划
目标:
-学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
-掌握 僵局/异议/圈套等问题应对，设计BATNA *替代方案
-练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题