课程大纲：

销售目标分解与达成

培训背景：
*没有培训过的业务员，将成为企业的负担，天天抱怨；
*公司表面上缺优秀业务员，实际上不会建立培养业务员的系统；
*想要提升业绩，首先应该提升业务人员技能；
*人生最可怕的是失败的循环，老板天天招人，同时天天想着开除人；

为什么要参加本次培训：
1、培训是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、换一种思路，你的产品将更好卖；
5、换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。

课程独特亮点：
以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；
催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；
落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；
全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

课程大纲：

第一部分  老客户挖潜系统；
1、如何让老客户产品涨价？
*13个涨价的理由总结
*涨价的4个步骤
*补偿的方法
*不给老客户提涨价，老客户一定会要求你降价
2、如何让老客户采购不同产品？
*7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
*成交价值*化；
*如何设计3种成交提案？3种追销提案？
*销售要把握客户的火候；
3、如何让老客户提前预定？
*抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；
*销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；
*12个让客户提前预定的理由；
4、如何让老客户加大*起订量？
*引导客户批量购买，而不是实量购买；
*让客户加大*起订量的14个理由；
*占用客户的流动资金与库存；
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
*能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；
*符合转介绍条件的客户具备哪些特点？
*8种方法让客户帮你转介绍；
*让客户转介绍前的3个提醒；
*销售人员平时要建立4种客户圈；
6、如何挽回“断约”的客户？
*“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；
*常见流失的6种客户；
*常见对公司不满意的8个原因；
7、如何对标竞争对手？
*你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；
*任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；
*如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
*常用强攻竞争者客户的6个策略；
8、提高客户忠诚度的30种方法。
*为什么客户的“背叛”是一种常态？
*你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？
*如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部分  新客户开发
第一章 新客户开发策划
*从 0 到 1，为逆水行舟，也是最耗时、最费力、最花钱的环节； 
*想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；
*要做大概率的事，而不是小概率的事；
*选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；
*不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
第一节发现客户
*谁是客户？对客户群体进行无限细分
*客户在哪？找到精准鱼塘
*谁还知道？全源渠道开发客户
*计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
*客户目前存在问题分析
*客户痛苦分析
*客户为什么要来？如何吸引客户来？
*客户为什么而等待？给客户等待的理由
*如何给客户一个无法拒绝的理由
*如何给客户“诱饵产品”
第三节 粘住客户
*粘人粘心，攻城先攻人；
*如何给客户涂胶水？
**传播，营销的“水龙头”
*大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
*业务拜访日程要求8631+30的规则
*销售流程标准与瓶颈的分析
第四节 成交客户
成交提案的制作要求
*3句话让客户*；
*3分钟引发客户的兴趣；
*15分钟诱导客户需求；
*7次击中客户的内容
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、做何做好风险承诺？
五、如何强调稀缺性与紧迫性？
六、如何强调值这个价？
第五节 主要竞争对手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第六节  12种销售道具准备
*用证据证明自己是可信的；
*如何修饰成功案例？
第七节  客户传播
*打台球，通过每一位客户发现背后更大的价值
第二章  如何开发新的区域、领域？
*寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
*谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、如何提升客户转化率？
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
*进不了门，找不到人，判断不了真实态度，不知道有效商机，送不了礼
*借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
*每一个需求都不是孤立的；

第三部分   业务员潜能挖掘系统
1.提升内在能力？ 为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准？
2.如何发现个人瓶颈？
3.梳理销售流程，制定工作标准；
*客户准备与标准要求；
*电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
*与客户建立信任关系的标准与关键动作；
*样品与方案的标准与要求；
*客户考察与体验标准与要求；
*客户应酬与接待标准与要求
*商务谈判标准与要求
*技术洽谈标准与要求
*销售跟进标准与要求
*售后服务标准与要求
*账款催收标准与要求
4.如何让优秀员工业绩翻倍？
5.如何调动业绩差的员工工作积极性？
6.如何让业务员的工作时间更有价值？
7.销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8.业务员客户拜访量细化与要求；
9.销售团队增员标准与要求；
10.如何开展全员营销？
第五章 产品价值定义
1.如何销售新产品？
*核心产品内容提炼；
*形式产品内容提炼；
*期望产品内容提炼；
*附加产品内容提炼；
*情感产品内容提炼；
*潜在产品内容提炼；
*知识产品内容提炼；
2.产品方案的设计
如何设计不同的产品组合？
3.价值塑造
特色、区别、价值、身份、荣誉
4.产品10种营销策略
5.市场调研
6.如何讲好自己的品牌故事；

销售目标分解与达成