课程大纲：

对公客户经理营销技巧培训

课程导言：
随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。
该课程是针对对公业务客户经理而设计，紧密联系银行对公业务实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程收益：
1.充分了解银行对公营销业务特点
2.掌握开发目标客户的技巧。
3.了解对公客户分类及营销方式，目前银行业对公营销常用方法与策略
4.了解客户需求，掌握情报深挖的技巧
5.掌握对公业务开展的基本技巧，提升与客户沟通谈判能力
6.客户业务处理与客户关系维护策略

课程纲要：
一、宏观经济环境与银行发展策略
1、宏观经济要点分析
2、2017年国际经济变化对我国的影响
3、2017年备受投资人关注的行业
4、2017年重点投资领域
5、2017年备受投资人关注的行业
6、供给侧改革与资本市场
7、投资市场分析框架
8、2017年资产配置策略参考
9、行业内竞争情况
10、现代银行业务框架

模块二：目标客户开发
一、目标客户定位
1.银行业营销的特点
1）银行销售的概念
2）商业银行销售的特点
3）对公业务营销流程
4）对公业务的客户定位
2.目标客户分析
1）行业与业务维度分析
2）行内业务方向与本人资源维度
3）优势客户特点分析维度
4）目标客户锁定
3.目标客户拓展渠道
1）服务营销：
a）服务是看到和感受到的信任
b）服务营销的四个关键时刻
c）网点与上门服务的组合
d）服务营销的效率提升
2）交叉销售：
a）产品组合
b）目标客户与现有客户的比重分析
c）成为企业的顾问和合作伙伴
3）主动营销：
a）企业信息获得渠道
b）电话、邮品、短信、电邮等沟通策略
c）上门拜访
4）整合营销：
a）根据客户的需求定制营销策略
4.目标客户寻找的方法
a）商务拜访法
b）资料整合寻找法
c）连锁式开拓法
d）案例模仿寻找法

二、客户需求分析与情报收集
1.客户需求与产品的拟合度
2.客户硬性需求分析
1）客户需求类型
2）产品与需求的结合度
3）主要竞争对手分析
3.客户情报搜集
1）公司行业情况
2）公司架构
3）公司经营情况
4）关键人锁定
5）客户性格特点分析

模块三：营销沟通谈判技能提升
一、客户经理高价值营销概述
1.银行业销售的三层次
2.销售业绩的来源分析
3.客户经理的营销自我分析
4.产品与客户的匹配度
二、销售活动量分析
1.销售流程梳理
2.销售活动量平台
3.找出高价值的营销活动
4.提升业绩的四大个法宝
三、客户营销技巧四步法
1.步骤一：销售前准备
人、资、信三元素准备
2.步骤二：取得销售机会的四个通道
1）开场话术ABC
2）倾听三要点
3）环境因素的作用
4）关键事务要留心
3.步骤三：需求的挖掘
1）需求挖掘的三个层次
2）提问的艺术
4.步骤四：方案解决与成交秘籍
1）异议处理的注意点
2）促成的时机与方法
3）贯穿始终的几个重要点
四、客户关系管理与营销优势
1.老客户的价值
2.售后的服务与管理
3.发现我的优势
4.用好我的优势

模块四：客户分层管理与客户关系维护
一、客户分层管理
1.客户价值的分析
1）现代商业银行网点布局与客户群分析
2）客户营销成本新老客户对比：客户跟进之道
3）客户需求与营销挖掘的对比：为什么一个客户需要那么多个银行服务
2.客户分类
1）客户分类的必要性：网点有限的营销资源得以合理分配
2）客户分类的维度
3）CRM系统高效利用之法
4）客户分类法：高价值客户，潜力客户，
5）公私客户的联合价值
3.各层级客户的营销策略
1）对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时思念
2）对潜力客户要时常关心，主动沟通
3）对大众客户要分类总结，一箭多雕
4）对潜在客户要扩大宣传，提升服务

二、客户关系维护 -- 跟进服务
1.启动销售的无穷链
1）交叉销售
2）转介绍
3）猎犬计划
2.客户群体组织化
1）活动的主要内容
2）活动的主要方式
3）建立影响力中心
4）3.客情管理与维护
5）4.回收账款的要点
6）5.客户维护与二次开发

对公客户经理营销技巧培训