课程大纲：

搞定客户高层决策人实战攻略公开课

课程背景
培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了，就是约不到客户的部门或者企业高层，客户高层决策人的关系依然无法突破，高层关系的开拓还是步步维艰，最后销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中，大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层，而不是基层的一般人员，大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系，高层接触不上，客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解，时间一长，这个项目有可能就推动不下去了，项目的真实意图了解不了，客户的决策过程不是很清楚，项目就越来越失控，结果周期变长了，对手乘虚而入了，最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来，造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。

为什么销售人员无法搞定高层决策人呢？原因如下：
1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰，不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点，缺乏必备的素质和技能。
2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态，有畏惧心理，缺乏更多的毅力和耐心。
3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制，缺乏客户高层公关体系化的运作 。
4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。
5、高层客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系，销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。

课程目标：
课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训，使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论，提升销售人员搞定高层决策人的技巧，帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法，在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长，最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

课程大纲
思考：客户高层决策人的重要性
思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ？
案例：一个让销售人员的烦恼的
反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状
1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2、无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭
3、企业的高层公关无法突破
4、无法做深做实、长期维系客户关系
5、资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分  搞定客户高层决策人的基础
一、什么是客户高层决策人
二、客户高层决策人的特点 
三、客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）
1、长期在位的高管关注重点
2、新晋升高层关注重点
3、即将退位的高层的关注重点
四、与客户高层沟通的原则
1、做人的维度
2、做事的维度——业务
3、做事的维度——价值
五、高层喜欢和什么样的人打交道  
1、有备而来  
2、了解客户高层决策人的价值取向  
3、了解组织战略和愿景  
4、熟知高层文化  
5、洞悉诉求、通晓术语  
6、关注政经热点  
7、不卑不亢、待人真诚、做事专业  
8、敢于说“不知道”  
思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题 
六、如何找到客户高层决策人
讨论：找到客户高层决策人的方法？
1、接触客户高层决策人的四种方式

第二部分  与客户高层决策人沟通前的准备
思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？
一、做好客户高层决策人沟通的思想准备
讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？
二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备
1、赞美
2、寒暄
三、项目信息准备
1、客户内部决策链信息  
2、项目信息
3、竞争对手的信息 
4、客户高层决策人的个人资料信息  
四、制定高层决策人沟通行动方案
1、方案营销：好的方案是基础  
2、公司约谈：客场才是技术渗透良机  
3、样板客户考察：实证打消疑虑  
4、引荐上级：决定性铺垫  
5、第三方推动：“牛人”见证  
6、论证会：机会只有一次  
7、总部考察：临门一脚的射术

第三部分  与客户高层决策人有效地进行第一次面谈 
思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧？ 
一、第一次面谈的目标 
二、如何进行第一次面谈
1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？
思考：如何有效利用公司样册？  
2、如何了解关键人物的核心需求？
思考：客户高层决策人的“超级”需求  
3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值  
4、出现异议怎么处置？
思考：要求降价时如何应对？
思考：客户的暗示如何处理？
5、与客户高层“谈判”策略 
三、第一次面谈注意事项 
四、第一次面谈策划表 
演练：第一次面谈情景模拟

第四部分   如何与客户高层决策人建立关系 
一、建立高层关系中常见的问题 
二、建立高层关系的方法 
思考：高层饭局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？
三、建立高层关系的要点 
四、影响高层决策人的方法——层级营销要点
高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则  
1、建立内线
2、做好中层突破
3、小人物能办大事
4、发挥团队的力量 

第五部分   如何与客户高层决策人保持关系
一、思考：为什么保持关系很重要 ？
二、保持关系要点 
三、保持关系指引 
四、需要了解的有关心理学知识 

第六部分    如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法
一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的控制型客户打交道？
二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的分析型客户打交道？
三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？
四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的促进型客户打交道？

讲师简介  
李俊  实战营销管理专家 
澳洲南格斯大学（SCU）MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生，现年43岁，常驻广州

个人简介
.曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。
.10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
.培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显着提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
.专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。

近期服务品牌和培训记录
.快消品行业：*高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、*蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶
.通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、*甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器
.建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIA.O橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金（衣柜）、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产
.服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰
.制药行业：强生集团西安杨森制药、*赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业

.金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMO.EY（互联网金融）、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理
.耐用品（工业品）行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、河北发凯能源开发、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、中国能建扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件
.旅游行业：南方航空、海南航空、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网
.其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高*俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、I.TERTEK天祥集团（第三方认证机构）……

搞定客户高层决策人实战攻略公开课