课程大纲：

海外大订单销售赢单技巧培训

课程目标：
1.掌握成功销售的关键要素
2.通过全方位的市场分析，能制定有效的市场策划
3.掌握获取高质量商机的思路和方法
4.学会洞察客户需求及独特价值植入方法
5.学会如何全方位制定赢单方案
6.学会灵活运用三个一的客户开发技巧
7.提升作为销售人的个人技能
8.掌握订单全流程的重要节点管控

课程特色：
1.销售语言授课，通俗易懂，更易接受和理解
2.大量真实销售业务场景+真实案例，身临其境
3.实用型工具方法、表单，拿来可用
4.参与、沟通、探讨型授课，激发思考
5.销售全流程难点、关键点都能Get到

讲师介绍：
原老师—海外营销培训师
---拥有十五年海外销售及管理经验；
---曾就职于国内某机械制造央企；
---奥地利某机械智造外企，目前就职于国内某商用车龙头企业，任销售管理部副部长，在海外一线销售、海外销售战略规划、销售运营、大项目订单赢单运作、销售专业能力提升等方面经验丰富，在过去的近十年中，曾分别主导运作东非、西非、拉美、独联体、东南亚、中东、欧美等不同市场大项目运作，单项*合同额超4亿美元。
主讲课程包括：《成功销售》、《职业销售历程六步法》、《大项目订单全流程管理》、《市场分析与策略制定》等营销课程；
作为企业干部领导力高级讲师，主要讲授《团队管理》、《管理者角色与认知》、《问题分析与策略制定》、《绩效管理》等课程；
作为公司内部高级讲师，主要讲授《企业文化管理三步法》课程。

课程内容：         
第一部分内容：
引言：典型销售场景案例分析
第一章：成功销售要素分析与模型建立
1.基于客户价值的销售本质
2.成功销售的三个标准
3.成功销售模型
4.成功销售全流程

第二章：市场分析与策略制定的“谋”与“策”
1.案例分析及研讨
2.六大类国际市场经营要点分析
3.市场分析与策略制定之“谋”
a)销售战略及市场策略路径图
b)路径实现的三大步骤
4.市场分析与策略制定之“策”
a)实施市场分析与策略制定的思维导图
b)市场分析与策略制定的八大步骤
c)“一国一策”制定与实施总览
5.练习：一国一策制定思路

第三章：赢得提前量，创造高质量商机
1.练习：案例研讨
2.常规商机的获取方式
3.低质量商机带来的结果
4.高质量商机的最优获取点
5.赢得提前量创造高质量商机的三大步骤

第四章：需求甄别及价值植入的技巧与方法
1.分析客户需求的关键四维度
2.客户采购动因分析模型
3.客户需求分析模型
4.市场竞争策略模型
5.案例分析：市场竞争策略模型案例研讨
6.有效传递价值的核心工具
7.价值推介的实现逻辑、工具方法
8.快速实现价值植入的有力帮手

第五章：赢单方案制定及达成共识的技巧与方法
1.赢单方案制定前---启动篇
a)方案启动之信息输入
b)方案启动之目标输出
2.赢单方案制定中---分析篇
a)方案分析之信息输入
b)方案分析之目标输出
c)规则的分析与引导
d)技术条款的分析与引导
e)商务条款的分析与引导
f)市场案例研讨与分享

3.赢单方案制定后---决策篇
a)方案决策之信息输入
b)方案决策之目标输出
c)技术决策方案
d)商务决策方案
e)报价决策
f)市场案例研讨与分享
4.达成共识的条件与目标
5.达成共识的过程-有效谈判
a)商务谈判流程
b)商务谈判前准备
c)不同类型人的有效沟通方式
d)谈判的几种关键技巧
i.价格谈判模型
ii.价格让步指导原则
iii.处理价格异议的工具与方法
iv.DEADLOCK的处理策略

第二部分内容：
第六章：客户开发与突破的工具与方法
1.立体客户关系模型
2.客户开发与突破的三个“一”
3.三个“一”之“一图”
4.三个“一”之“一表”
5.三个“一”之“一次成功拜访”
a)拜访准备
b)利用开场
c)成功拜访“六会”法
6.案例教学：客户拜访
7.如何管理客户满意
a)客户满意与客户忠诚
b)管理客户期望与感知
c)客户满意的实现路径

第七章：销售必备人际技能
1.如何树立个人品牌
a)什么是个人品牌
b)如何打造个人品牌
c)如何推广个人品牌
2.如何结识客户
a)信息交换
b)寻找共鸣
3.如何取得信赖
a)专业权威
b)客户导向
c)可依赖性
d)正直道德
4.如何赢得喜欢
a)符合客户价值观
b)学会沟通
c)学会关心
d)学会赞美

第八章：如何高效管控赢单全流程
1.经营市场与管理经营市场的要点分析
2.铁X角的组织与应用
3.订单管控人员的角色和定位
4.订单管控全流程要素
5.订单管控实施要点
a)订单分类
b)立项管理
c)如何利用好商机管理计划书
d)如何开好订单管控“两会”
e)结案复盘的工具表单

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