课程大纲：

采购与谈判技巧培训

【课程背景】
随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略，供应商管理策略，绩效管理办法来取得竞争优势。
【培训对象】
采购、供应链、SQE、成本、财务等部门总监、经理、主管、工程师，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】
1、了解并掌握供应商选择与管理策略；
2、了解并掌握供应商关系识别、维护与管理的方法、流程与工具，能熟练运用；
3、了解并掌握供应商如何考核与管理。

【授课方式与特点】
1、丰富性与针对性，信息量大，专业性及针对性强，案例多；
2、指导性与实用性；
3、操作性与实效性。专业地进行讲解，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4、通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5、气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分： 建立采购架构与流程
一、基本流程
1）收集信息；2）询价；3）比价/议价；4）货比三家；5）索样、请购；6）订购/协调；7）交收；8）整理付款；
二、合理采购流程的四个导向；
1）材料特性导向；2）重要性导向；3）采购方式导向；4）功能导向；
三、采购的方法种类；
1）采购时间；2）订约方式；3）价格方式；4）如何计定*采购量；
四、采购管理的若干要点
1、科学规范采购行为，规避五大风险；2、明确职责分工与授权审批；  3、做好请购与审批控制；     4、完善采购价格控制；
五、供应商的选择
1、选择的标准的基本内容；1）选择的标准；2）选择的依据；3）自制生产部件产品的依据；4）外包、外委、外协、外供产品部件
①提供产品设计与技术规范；②提供产品检验标准；③按合同按时支付货款；    ④提供相关技术培训与资格认证；
2、供应商的责任和义务
①接受顾客的技术、质量审核；②接受顾客的技术培训与技术规范；③按合同要求提供产品；    ④接受顾客的业绩管理与考核；  ⑤接受顾客指定的二级供应商；
六、供应商的选择步骤：
1) 分析市场竞争环境； 2) 建立供应商选择的目标；3) 建立供应商评选标准；      4) 建立供应商评选小组；5) 供应商参与； 6) 评选供应商； 7) 实施供应链合作关系
七、供应商选择的方法
1) 直观判断法；2) 评分法；3) 采购成本比较法；4) 招标采购；  5) 协商选择方法；
八、好供应商具备六方面特质:
1）优秀的领导人；2）高素质的干部；3）稳定的员工；4）良好的设备；5）娴熟的技术；6）完善的制度；

第二部分：如何有效管理供应商
一、供应商的管理重点
1、供应商合同管理
2、供应商交期管理
3、供应商质量管理
4、供应商成本管理
5、采购价格管理
6、供应商激励管理
7、供应商绩效考评和管理
二、供应商管理体系及绩效分析
1、准时交货率
2、价格趋势
3、材料合格率（PPM）
4、批次合格率
5、整体配合度……
6、如何实现供应商分级管理与订单比例分配
7、如何维护与供应商的关系

第三部分：供应商绩效管理之----供应商评估管理
一、供应商开发与评估的主要步骤
1、采购项目的分类
2、搜集厂商资料
3、供应商调查
4、供应商评估
5、送样和小批量试验
6、价格评估
7、筛选
二、供应商开发与评估办法
1、建立分析机制与绩效标准
2、合作伙伴关系的选择标准与管理
3、进行供应商评估的“三阶九步法”
三、供应商开发与评估的工具介绍
1、供应商信用调查
2、供应商问卷调查
3、供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况…)

四、 如何向供应商索取价格折扣？
1、付款折扣
2、数量折扣
3、地理折扣
4、季节折扣
5、推广折扣
五、供应商供应水平与库存控制绩效管理
1、库存控制的重要性
2、降低库存的有效途径分析
3、供应链管理环境下的库存控制方法与工具
4、低周转率的原因分析
5、及时到货率
6、快速响应水平
六、供应商绩效考评与评级管理
1、质量
2、服务
3、价格和成本
4、整体能力
5、财务的稳定
6、贡献的能力

第四部分：谈判前的准备
一．确定谈判的目标
1、明确谈判的目的
2、理解为何需要这么做
3、如果没有实现自己的目标怎么办
4、知道自己首要考虑的事
5、明确自己不能接受的事
6、明确自己的谈判界线
7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标
二．赢得谈判的秘笈：准备、再准备
三、确定谈判时间与地点
四、谈判前的心理准备、
五、给顾客一个好的“包装”
六、收集与客户有关的信息
七、制定谈判计划
研讨：谈判前要做哪些准备工作？

第五部分：有所不为：避免与客户谈判中的禁忌与误区
一、语言禁忌
二、服饰禁忌
三、谈判心理禁忌
四、不要轻易亮出自己的底牌
五、防止“多米诺骨牌”式的让步
六、避免谈判陷入无意义的争执
七、谈判话题禁忌
八、与不同类型客户谈判的禁忌
九、谈判进程中的禁忌

第六部分：掌握谈判开局的主动权：抓住与客户谈判的先机
一、轻松入题
二、握手与名片使用技巧
三、化解对方的疑虑和戒备
四、营造良好的谈判气氛
五、三种开局技巧
六、从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
七、观察不同客户性格和心理特征
八、先投石问路，再步步为营

第七部分：奇正之道：合理运用谈判战术
一、让问题快速得到回答
二、应对客户的反对意见
三、拒绝有道
四、迂回绕道技巧
五、学会以柔克刚
六、打破僵局的方法
七、声东击西
八、软硬兼施
九、缓兵之计
十、以理服人

第八部分：纵横舌上鼓风雷：与客户谈判中“谈”的艺术
一、与客户谈判中“听”的技巧
二、与客户谈判中“问”的技巧
三、与客户谈判中“答”的技巧
四、与客户谈判中“叙”的技巧
五、与客户谈判中“看”的技巧
六、与客户谈判中“说”的技巧
七、语调语速运用技巧
八、态势语言运用技巧

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