课程大纲：

金牌店长的培训

课程背景：
随着市场竞争的不断升级，需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管理专家，不仅需要具备“选人、用人、育人、留人”的管理技巧，同时要求店长还需要是店面的营销高手。店长是门店的领军人物，他影响着终端业绩30%-70%，他决定着终端店铺的文化和氛围，他影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队的战斗力。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！
直面挑战：你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！
课程从金牌店长店面的 “店长的角色认知、店长的人、财、店面管理四大模块”入手通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！

课程目标：
本课程着重从门店店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。
有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！
快速打通：“店长无法承上启下，店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！
课程时间：2天，6.5小时/天
课程对象：店长、导购、门店销售经理等
授课方式：案例研讨、互动活动、视频启示、游戏启示等授课方法为基础，让学员在轻松、互动的氛围中有效吸收知识，达成学以致用的效果。

课程大纲
第一讲：赋能，金牌店长的能效引导力
一、金牌店长的职业化修炼
1、店长的自我管理
2、店员到店长角色转变的四大问题
1）固有习惯
2）事必躬亲
3）评价不当
4）沟通不利
3、卓越店长三大修炼
1）老板合作之道
2）店员合作之道
3）店长时间管理
4、职业化——驾驭人性、驾驭机遇
5、与企业一起发展：忠诚、认同、归属

二、我是谁——金牌店长的角色认知
1、店长的使命
2、店长的角色分析与认知
3、店长的七个重要职责
1）管理者
2）执行者
3）责任者
4）指挥者
5）控制者
6）协调者
7）规划者
4、如何成为一个卓越的金牌店长
5、金牌店长应具备的四大素质
6、角色的苦恼：为什么我总是站错位？
7、为什么头脑里只有导购思维，没有店长思维？
三、客户心理学-了解外在营销过程的心理本质
四、金牌店长的日工作流程表、周工作流程表

第二讲：门店盈利高效运营管理的三大核武器
一、门店管理实务
1、开门七件事
2、门店形象管理
3、教练式管理体系的打造
4、建立例会提升体系，以会代训提升下属技能
5、内部竞争机制的构建
实战演练：最有效鼓舞——如何开好晨会
二、 门店导购六步引导术（含20种门店沟通技巧及标准话术）
1、营业准备
2、迎宾破冰
3、了解需求
4、产品推介
5、解决异议
6、主动成交

三、双赢沟通——金牌店长的有效沟通技巧
1、门店销售中应注意的事情
2、沟通的种类
3、有效沟通中问的技巧
4、客户投诉处理技巧
5、客户抗拒的类型归类
6、顾客抗拒点解除及话术梳理（十大成交话术）
7、万能拒绝法的语言检定模式

第三讲：店长如何掌握*门店的必备核心技能？
一、要成为商圈领头羊究竟要如何转型？
1、门店赢利模式转型：由“产品圈”向“生态圈”转变
2、门店运营系统转型：由“粗放式”向“规范化”向“精细化”转变
3、门店管理技能转型：由“销售型”向“管理型”向“经营型”转变
二、如何做好引客进店？
1、3、0盈利时代，门店客源都少了，如何经营转型？
2、分析自己的商圈特征与竞争环境
3、明确谁是我的目标人群

三、破解门店生意兴隆秘诀，彻底打通单店盈利任督二脉！
1、吸客：微营销集客进店
2、留客：人的专业化、货的生动化、场的氛围化
3、锁客：“导购员”如何转变成“跟单员”？
4、养客：门店转型时代，VIP会员关系管理的5大“养客”策略
四、如何做好目标管理？
1、门店目标管理的误区
2、门店目标管理5个误区？
3、你的方法有误吗？如何有效做好员工目标追踪？
（1）目标分解科学吗？——有人找借口；有人无所谓；有人月末破罐子破甩；怎么啦？
（2）学会用PK法激励部属达标-PK后遗症，新人进不来，员工关系差，怎么办？

五、彻底追踪目标达成的导航仪
1、墙壁上一个“PK”业绩榜
2、天花板下一副“标语”冲视觉
3、微信圈一组“点赞”造氛围
4、会议中四种“指标”追任务
牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动
六、陈列管理
1. 第一磁石点：门面及橱窗陈列要点——一见钟情
2. 第二磁石点：端头陈列要点——神采奕奕
3. 第三磁石点：堆头及花车陈列要点——新奇特
4. 第四磁石点：货架与柜台陈列要点——齐满同二指
5. 第五磁石点：收银台陈列——小利轻强化记忆
6. 第六磁石点：空白位置陈列——化腐朽为神奇

第四讲：团队发展与人才复制
一、什么样的人是我们想要的人？
1、企业人才的四种状态
2、团队与团伙的区别
3、高效团队的特征
4、团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？
5、人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？
二、如何发现人才？
1、适合的才是最好，如何选择适合的人才？
2、人才是吸引来的，如何营销人才？
3、制造困难，如何提升珍惜机会的感觉？
4、入职面谈，如何增强归属感，让店员人过门“心”过门？

三、如何留住那颗心？
1、优秀店员的选、用、育、留
1）选——如何选择合适的店员
2）用——发现员工的优势与劣势
3）育——优秀店员的培训
4）留——如何激励店员
核心：如何让店员“ 重复工作，快乐执行”？
2.、影响圈与关注圈
3、舒适区与挑战区
4、销售人员的“三心二意”激励
5、人才复制：如何快速让新人上岗？
6、销售熟手如何变销售高手？

四、店员激励——快乐执行
1、门店销售目标体系的制定
2、各层目标的制定
3、“取”代替“给”的制定方法
4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
5、授权激发员工的积极性，如何有效操作？
6、快乐工作让每个人有个好心态
7、负激励：批评、惩罚也要讲究技巧
8、员工激励是个系统工程，如何建立合适的销售激励系统？
五、店长上交的“问题”员工，如何协助管理？

第五讲：门店营销与服务管理
一、提升门店销量的“四轮驱动”营销器
1、品牌推广——让品牌在终端落地生根
2、店面氛围——打造店面温馨氛围
3、销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务
4、促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”
二、服务留人——门店服务怎样实现与客户需求的有效对接？
1. 如何营造客户的差异感
2. 如何营造客户*感
3. 如何营造客户紧迫感

三、客户抱怨与投诉
1. 化解客户异议四步曲
2. 处理客户抱怨的步骤和技巧
3. 四种错误处理客户抱怨的方式
4. 从客户抱怨中找到企业发展的新契机
讨论：门店常见管理问题梳理
1）门店的客单价为什么总无法提升？
2）门店生意清淡时做什么？
3）门店产品陈列如何动静结合相得益彰

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