课程大纲：

商务谈判技巧 培训课 

课程背景：
企业每年都会有很多的商业活动，掌握专业的商务谈判技术对企业销售额的提升至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售等重要企业活动中，商务谈判的作用更加明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判不再是简单的语言交流，而是演变为一种不可或缺的沟通方式！

课程收益：
1、提升企业整体谈判水平，在为企业获得更大市场份额的同时，赢得稳定的客户关系和尊重；
2、了解在谈判过程中需要注意的事项，循序渐进的学习谈判技巧，并掌握谈判的专业技能，在与实际工作验证的过程中提升个人谈判水平与能力
授课方式：讲授+研讨+互动
适用范围：企业中基层管理及全体员工；

课程大纲：
《如何成为谈判高手》
开篇：博弈游戏中的谈判思考
第一讲：销售谈判行为分析与策略应对
一、谈判中的黄金法则；
二、谈判前的八大环节：
1、售前要准备什么；
2、接近客户的三个关键点；
3、客户状况分析；
4、产品介绍的注意事项；
5、产品呈现的要点；
6、如何进行异议处理；
7、怎样为客户量身定制方案；
8、如何确定客户合作意向；
三、谈判成功的前提；
四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略；
五、客户拿竞争对手与你方比较之对策；
六、客户之要求超越你权限之对策
七、如何应对客户得寸进尺的要求
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、如何应对不同谈判风格之客户
十一、如何应对不同级别的谈判策略
十二、如何应对不同诉求的客户
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
案例分析与讨论
谈判测试：你是属于哪种风格？

第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧
一、谈判的三大基本原则
二、谈判行动纲领之十要/十不要
三、化解分歧与僵局的十大策略
四、定位你的谈判基调
五、设计正确的谈判方向
六、发现对方立场松动的迹象1、肢体
2、表情
3、语气/语调
4、措辞
七、策略性退出时的表达方式
八、谈判结束时的表现方式
案例分析与讨论
为什么会这样：一次无疾而终的谈判

第三讲：谈判战略分析与制定
一、影响谈判成功的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
三、谈判目标细分与确定
四、谈判合作价值分析
五、谈判市场环境分析与实力评估
六、如何找到谈判切入点及交换筹码
七、交易双方合作关系矩阵
八、谈判战略选择模型
九、谈判策略与行动方案制定
十、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论

第四讲：价格谈判的技巧与方法
一、各自议价模型
二、杠杆原理与跷跷板效应
三、谈判的操作要领（卖方）
四、谈判的五个步骤 
五、讨价还价的技巧
六、决定价格的五个要素
七、解释的注意事项
八、谈判中的减兵增灶策略
九、如何使让步更有说服力
案例分析与讨论

第五讲：模拟实战
策略制定（分组讨论——谈判思维准备）
团队架构（角色扮演——按谈判风格设计）

商务谈判技巧 培训课