课程大纲：

谈判技巧训练培训

一、课程收益
1、提高置业顾问客户成交技巧；
2、提升置业顾问价格谈判能力。
二、授课对象
房地产企业一线销售人员（置业顾问）
三、授课课时
1天（6小时）
四、授课方式
1、理论分享
2、提问互动
3、分组讨论
4、案例分析
5、现场演练

五、课程大纲
模块一   置业顾问逼单技巧训练
一、房地产销售人员的角色定位和自我管理
1、销售员的职业角色定位
2、我的长处是什么
3、我的工作方式是怎样的
4、我的价值观是什么
5、我属于何处
6、我该做什么贡献
分组讨论
二、客户成交关键时刻
1、什么是关键时刻
2、房地产销售中的关键时刻
3、如何掌控客户成交的关键时刻
现场演练

三、销售更应擅于给客户讲一个产品故事
1、故事or大道理，你喜欢哪一个
2、故事营销佐证产品优秀品质
3、故事营销的核心
案例分析/现场演练
四、房地产销售三点论
1、提炼产品卖点的三个原则
2、痛点是客户必须要解决的问题
3、痒点是客户需要满足的欲望
案例分析

五、房地产客户逼单技巧训练
1、思考客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？
2、了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
3、坚定信心，寻求方法
4、抓住客户心理
5、一切尽在掌握
6、为客户解决问题
7、征服客户
8、将问题淡化
9、做单常用方法之一
10、逼单就是“半推半就”
11、编制一个“梦”
12、给客户好处
13、暂时放弃
14、领导拖拉
15、学会观察与聆听
16、机不可失
17、临门一脚。
18、把握促成签单的时机
19、促使客户做决定
20、签约时的注意事项
案例分析/现场演练/提问互动

六、房地产销售快速促成技巧
1、单刀直入法
2、决不退让一寸成交法
3、家庭策略成交法
4、蜜月成交法
5、应招女郎策略成交法
6、退让成交法
7、恐惧成交法
8、大脚趾成交法
9、回敬成交法
10、ABC所有问题解决成交法
11、“我想考虑一下”成交法
12、次要问题成交法
13、勇士成交法
14、档案成交法
15、利益成交法
16、比较成交法
17、暂定承诺法
18、前提条件法
19、“最后询问”法
20、坦白成交法
案例分析/分组讨论

七、捕捉客户成交信号
1、语言信号
2、行为信号
3、神态信号
4、从事态的发展来识别
现场演练

模块二   价格谈判技巧
一、房地产定价技巧
1、比较定价
2、以价值导向定价
3、定价时要考虑对价格的各种影响因素
4、定价的战略作用
5、价格波动不可波及产品线中的其它产品
6、差别定价
7、模糊定价
8、不可轻易上涨或下调价格
提问互动
二、报价的误区
1、越低越好
2、越快越好
案例分析

三、房地产价格谈判策略
1、直接报价
2、用反问回应价格诉求
3、要求对方报价
4、对客户的第一个报价说*
5、报价留有余地
6、价值优势掩盖价格劣势
7、上级权利策略
8、寻求第三方帮助
9、让步的策略
10、应对要求升级策略
案例分析
四、如何化解价格谈判僵局
1、把尊重客户放在第一位
2、用幽默打破尴尬场面
3、选择适当让步
4、调换谈判人员
分组讨论
课程回顾和总结

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