课程大纲：

个人客户金融业务高效推广培训

课程背景:
随着外资银行（花旗、汇丰、东亚等）在一二线市场的大力布局，大部分的股份制银行在二三线城市加速布局，多元化的竞争格局将越发明显，个人业务客户经理将面临着越来越大的竞争挑战；与此同时，个人业务客户经理从过去关注“存贷款业务“到现在更关注“中间业务”的开拓，个人业务客户经理也面临着的业务发展的挑战。为应对竞争与业务发展的挑战，为个人业务客户经理制定相应的针对性的金融业务推广工具，将会推动个人业务客户经理营销的能力和效率。

培训价值：
.解决对私客户经理培训实用性的问题，通过培训形成对私客户经理工作的工作方法、实战工具与表格、标杆案例库。
.解决客户经理培训效果性的问题，根据课程形成《个人金融客户业务营销工具箱》，并制定课后《行为改进计划表》进行践行以确保培训的效果。

课程收益：
1、掌握工作实战中的工具运用，提升运用工具解决实际问题的技能；
2、针对学员的能力短板和技能缺陷，提升员工的工作能力和技能素质。
3、解决学员实际性的工作难题，提升工作效率，助力员工倍增工作业绩；
4、落实学员运用新方法和新技能的具体行动计划,确保培训效果的深度推进.

授课方法：引导40%，教练指引30%，小组讨论10%，应用演练20%
授课时间：两天
培训对象：对私客户经理、个贷经理、个人客户经理

课程大纲：
第一部分、角色导入：进入角色
1、案例：对私客户经理的一天
2、对私客户经理岗位至素质要求分析：
——基本素质、金融专业知识、业务知识、服务营销、专业技能和其他
3、对私客户经理岗位技能要求模型：
.对私客户经理能力素质模型
.对私客户经理“* 三角”模型
——案例讨论1：如何提升个人金融客户的纯度.（目的：讨论岗位能力）
——案例讨论2：如何开展新增金融客户的拓展？（目的：形成岗位技能）
——案例讨论3：如何维系老客户？（目的：形成岗位素质）

第二部分、制定营销工具箱，倍增金融产品的营销业绩
1、营销工具一：个人客户市场细分的精准管理
1、1探讨市场细分的精准管理短板原因：
.主观原因与客观原因分析
——案例讨论1：个人客户金融市场的细分区隔
——案例讨论2：存款市场的客户细分与定位
——案例讨论3：贷款客户市场的细分与定位
——案例讨论4：中间业务客户市场的细分与定位
1、2市场细分的精准管理能力提升方法：
.个客市场细分的精准管理能力提升解决方式
.个客市场细分的精准管理能力提升改善流程
.个客市场细分的精准管理能力提升运用工具
1、3 标杆案例：基于不同区域、不同群体、不同需求的个客细分例子
——工具学习1：精准管理工具、垃圾调研法
——工具学习2：细分的类型开具、细分的区隔工具
完成工具箱1——精准管理的方法和运用工具

2、营销工具二：客户信任关系的建立
2、1探讨如何让客户信任我们满意我们
2、2如何让客户信任的方法提升
2、3 信任关系建立的十种方法：
——关系法、影响法、介绍法、借力法等
2、4 信任关系工具箱制定；
——情景演练1：如何与陌生个人金融客户建立信任关系；
——情景演练2：如何与老客户维系信任的关系；
——工具应用1：针对不同客户的不同方法应用表格
完成工具箱2——制定客户信任关系建立流程模板与关系建立十种方法

3、营销工具三：高效的沟通技巧
3、1探讨沟通技巧能力短板原因：
.主观原因与客观原因分析
3、2沟通谈判技巧能力提升方法：
.沟通谈判技巧能力提升解决方式
.沟通谈判技巧能力提升改善流程
.沟通谈判技巧能力提升运用工具：
.动之以情：同理心倾听和建立情感账户
.晓之以理：让渡价值
.诱之以利：风险价值、发展价值
——情景演练1：如何说服老客户续存与增存？
——情景演练2：如何应对新客户的不满与顾虑？
——工具学习1：双赢法则、DISC沟通法
——工具应用2：基于对象的沟通说服工具
完成工具箱3——制定沟通客户数据库、沟通技巧库

4、营销工具4：商机深度挖掘技巧
4、1 探讨商机挖掘能力短板原因：
.主观原因与客观原因分析
——案例分析1：房地产楼盘下购房客户商机的忽略
——案例分析2：商业区关注客户的关系而没有捕足客户金融需求
——案例分析3: VIP俱乐部、大型论坛、商业交流的商机寻觅
——案例分析4：新老客户的商机发现点
4、2商机挖掘能力短板提升方法：
.商机挖掘解决方式
.商机挖掘改善流程
.商机挖掘应用工具
.商机挖掘标杆案例
——情景演练1：面对新客户的不需要与拒绝，如何挖客户的金融商机？
——情景演练2：面对老客户的推委与敷衍，如何挖客户的金融商机？
——商机挖掘工3：商机挖掘四法、IBM挖掘法；
完成工具箱4——三种商机挖掘的方法和话术

5、营销工具五：建立有影响力的个人金融服务方案
5、1探讨金融服务方案能力短板原因
5、2探讨如何建立标准化的金融服务方案模板
5、3 金融服务方案的流程化简制管理
5、4 针对不同客户类型选择不同的服务方案模板
——工具演练1：如何制定VIP理财客户的金融服务方案
——工具演练2：如何制定公司高管针对性的金融服务方案
——工具演练3：如何制定家庭针对性的金融服务方案
完成工具箱5——制定三种针对不同类型客户需求的解决方案模板

6、营销工具六：金融服务方案的价值传递
6、1 探讨金融服务方案价值介绍能力短板原因
6、2金融服务方案价值呈现能力提升方法：
.产品价值与方案介绍解决方式：
.产品价值与方案介绍改善流程
.产品价值与方案介绍学习工具
——情景演练1：一分钟“爆米花”呈现
——工具学习2：FABESS法则
完成工具箱——五种价值传递的方法和话术
总结：
1、成功案例收集与成功模式总结；
2、失败案例收集与失败原因梳理；
3、建立个人业务客户经理工具箱；
4、总结所学与制定相应行动计划；

个人客户金融业务高效推广培训