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银行对公客户营销5步法

讲师:罗树忠天数:2天费用:元/人关注:2113

日程安排:

课程大纲:

银行对公客户营销5步法培训

课程背景:
日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在经济下行周期,优质贷款户成为各行的必争之地。对公客户的争夺战不断上演。银行的角色,不是传统意义上的甲方和乙方,针对企业内部复杂的决策流程,客户经理应该有一套适合的客户开发方法。

课程价值:
.认知对公客户经理的业绩特点
.掌握开发和成交过程的5个步骤
.学习客户的组织决策链和决策心理分析
.现场演练开发策略

课程时间:2天,每天6小时
课程方式:知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练
课程对象:对公客户经理,主管对公条线的行长,适合针对企业客户,不适合小微贷客户开发
课程模型

课程大纲
第一讲:客户经理的客户经营公式

1.客户经理的业绩公式
1)业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度
2.对公业务的性质和特点
3.对公客户经理的知识和技能结构

第二讲:中国文化下的客户关系层次
1.读懂中国文化中的情理法则
2.儒家文化:礼仪伦常
3.客户关系类别:工具类、混合类、亲情类
4.分析和构造你的客户关系

第三讲:闯陌拜关—从陌生到认识
目标:广泛而有效率地接触陌生客户,建立客户数量基础
1.陌生客户接触的若干通道
2.常见的客户拒绝的方法和动机分析
3.客户经理应对方式——冲,我还会回来的
案例演练

第四讲:闯推托关—总是跟你客气,无法展开业务
目标:化被动为主动,对客户心理施加影响力
1.客户给了你一堵客气的墙
2.影响力的三个要素:对人的感受、对专业的认可、持续的时间
3.固化日常的影响力行为
4.影响力练习

第五讲:闯信息关—突破信息壁垒
目标:一旦遇到某个环节的拒绝,应该如何应对,怎样知道信息的真假
1.组织行为中的行为动机分析
2.各个层次的拒绝理由
3.先专业影响,后私人关系
案例练习

第六讲:闯把控关—主动把握客户需求与变化
目标:通过掌握的客户资料对客户进行专业服务
1.客户信息收集的重要性
2.客户信息收集的拓扑结构
3.客户信息收集的工具
案例:详细列出某重要客户的信息

第七讲:闯人心关—获得客户的真心认可
目标:真正建立客户对我行的忠诚度
1.真正站在客户角度提供服务
2.从保护客户的角度,可以做哪些事情
3.建立忠诚关系的关键时刻
案例研讨

第八讲:适合对公业务的几种市场策划
目标:批量的、战略性地获得企业客户
1.获得客户联系方式的策划
2.单品上量的策划
3.获得行业客户的策划
4.某行全国创业大赛的策划案例分析
案例研讨:近期可行的市场活动策划

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