课程大纲：

大客户心理需求分析培训课

你是否有以下困惑？
.为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷?
.为什么很有希望成交的客户却在别家成交？
.为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走？
.客户总提反对意见，该怎么应对？
.临门一脚总踢不进去，到底该怎么办？
在复杂多变的销售中，你是否常萌生以下心理：
.如何快速成交？
.如何看清客户心理？
.如何赢得客户的信任？
.如何快速把握客户心理达成成交？

【课程收益】
.提升经纪人“识别重点客户”的能力促进快速成交；
.提升经纪人“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交；
.提升经纪人“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；
.教给经纪人简单实用的“谈判技巧”，促进快速成交；

【课程特色】
.全程案例教学，生动易懂；
.运用“心理学”的方法进行深度的心理剖析，课程内容“直指人心”！
【参训对象】：房地产行业入职3—12个月的销售员
【课    时】：2天
【主讲导师】：茹翊芸

【课程大纲】
如何快速成交？
1.“数量质量”是基础；
2.“明确需求”是关键；
3.“客户信任”保推进；
4.“谈判技巧”促成交；

第一节：量（数量质量）是快速成交的基础；
1.什么是客户基础？
2.质量：不仅仅是指房客源的质量；

第二节：“明确需求”是关键
一、经纪人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨别重点客户；
2、被客户的语言/情感所蒙蔽；
3、盲目的说服；

二、语言的真相
1、语言的3个层次；
2、信息传递的3条途径；
3、客户说的未必等于他的真实意图；
4、透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”；

三、如何捕捉客户传递的真实意图？
1、看—行为背后的诚心；
2、听—语言背后的想法；
3、问—想法背后的需求；
一）、【看】—行为背后的诚心
1)识别重点客户的2个关键性指标；
2）客户买房3个阶段
第一阶段：咨询阶段
.心理特征
.行为表现
.警惕：经纪人常掉入哪些心理陷阱！
.如何应对？应对目标，应对方法；
第二阶段：对比阶段（同上）
第三阶段：决策阶段（同上）
3）客户的分类及应对策略

2、【听】—语言背后的想法
1）客户常用的推脱语；
.所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！如：“我考虑考虑”
1）什么是盲目说服？
2）什么是攻心沟通？
3）需求发展的4个阶段
4）聆听的4大障碍
5）正确聆听的4种方法
6）要听到客户的“真实意图”3大注意事项！
听到他的心声，才能说到他心理去！

3、【问】—想法背后的需求 
1）面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）经纪人如何发问？  
2）问的目的：明确需求
3）常用的2种提问方式
4）3种情况不能问？
5）要问到客户的“准确需求”一定要切记！
明确需求的目的：更准确的帮助客户找到“中意的房子”

第三节：“客户信任”保推进  
一、客户信任的4大好处；
二、客户最怕的2件事；
三、获取客户信任要传递3个信息；
四、获取客户信任的6大指标；
五、成交5度

第四节：“谈判技巧”促成交
一、客户业主谈价的3种心理；
二、经纪人的定位；
三、客户不下诚意金如何应对？
四、谈判谈什么？
五、谈判磋商8法；

第五节：成交之道
成交是一个过程不是一个点
谈判成功的关键在于“读懂客户的心”！ 

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