课程大纲：

产险大客户营销培训

课程对象
产险销售人员、产险团队主管、产险支公司经理、产险业管人员、产险核保人、所有希望在大客户营销方面有深入了解的人士。
课程目的
产险大客户营销不同于其它行业的营销方式，理念太复杂或太简单都无法有效应用，本课程融合了软件行业USS、SSM、MI*C等优秀的大客户营销方法论结合产险行业特点及中国特色，匹配真实案例（例如诉讼保全保险的诞生过程），形成了独具行业特点的原创营销体系，是任何一家产险公司都需要掌握的核心课程。

课程内容
课程导入部分：
.销售与营销的区别；
.为什么当下销售人需要具有营销思维；
.营销五要素解析；
.零售营销和对公营销的区别；

一、惊爆焦点：市场定位及聚焦
漏斗效应（通过扬弃、补缺等方法，寻找目标市场）
聚焦长尾（通过网络SEO优化、产品聚焦、运营改良建立市场竞争壁垒）
利基市场（结合全球先进案例，启发建立针尖上的市场）
现场演绎：通过对行业的细分，整合产险产品，进行行业营销
案例：通过与某地邮政系统的合作，寻找到利基市场，匹配开发专属邮包险产品，建立运营壁垒，快速打开市场。

二、深海寻人：寻找及利用人脉
人脉逻辑（通过认识心理学定位人脉基础）
人脉浴场（如何批量式增加人脉存量）
热点人物（利用互联网社交理论，扩大人脉辐射半径）
现场演绎：通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式
案例：如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

三、谍海风云：客户信息收集及应用
客户信息获取（多种互联网工具演示，多方位收集客户信息）
发展拥趸（内部支持体系搭建，线下收集客户信息）
信息整合（进行逻辑推理，整合最优信息线索）
现场演绎：如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息
案例：与某中字头大型能源企业的业务交流中，收集信息，建立向导最后成功中标

四、与狼共舞：与关键决策人建立信任关系
五维人格分析（通过科学方法定位关键决策人性格，匹配接触策略）
信任基础打造（建立自身优势，赢得客户尊重）
信任关系的三层次发展（通过行为心理学建立*化信任效果）
现场演绎：如何通过自身资源的整合与准客户建立深入的信任关系
案例：与香港大型物业集团总裁建立信任关系

五、通天塔：内部资源整合
跨部门沟通技巧（BCG问题解析法讲解）
有组织销售方法（对应客户层级实现对位营销）
内部销售项目风景技巧（通过团队协作分析，实现最优方案）
现场演绎：通过对问题拆解技巧，确定核心目标，匹配最优方案
案例：通过跨部门资源整合，赢得某大型国企统保项目

六、国家宝藏：利用方法论价值*化体现
寻龙四式技巧进行需求分析（通过层层递进的方法论挖掘关键人的深层次需求）
桩子原则进行分层展现（通过逻辑方法论应对路演与展示）
异议的分解与处理（通过论点思考技术，消解客户疑虑）
现场演绎：如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示
案例：通过寻龙四式技巧，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单

七、*标靶：最终赢取业务
竞争分析（利用互联网工具对竞争对手进行分析）
招标应对（如何利用相关技巧应对保险招标项目）
商务谈判（如何掌握商务谈判各个阶段的主动权）
现场演绎：保险招标流程图及相关工具
案例：通过博弈分析与现场表现，最终中标当地*物流企业业务，颠覆竞争对手

八、明日边缘：推演复盘与续保维护
项目复盘（建立复盘流程，对销售过程重演总结）
客户维护（专业服务客户，建立服务标准）
增值契机（维护过程中发现客户二次商机，寻求产品宽度）
现场演绎：复盘流程图，客户标准档案
案例：如何通过一个10万的保险项目最终拓展到2000万的项目

产险大客户营销培训