课程大纲：

超级门店6感成交系统培训

培训受众：建材家居店长、导购精英
课程收益：
1、导购人员懂得销售成交的六大感知，清晰每个环节的关键应对；
2、导购人员快速提升销售的客户接待技巧；
3、门店接待之外的“软功夫”提升等。

课程背景：
建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！
本课程从客户的感知入手，通过“眼、耳、鼻、舌、身、意”进行六感体验促进成交，牢牢把握客户的六感成交规律，直指成交核心，让导购了解每个体验的关键环节，进行客户心理感知把握，让导购快速掌握客户成交的真谛，是一堂难得的成交速成课。在当前导购流动性逐渐变大的今天，本课程帮助导购快速成交，是每一个导购人员必须的营销成交课！

课程大纲：
〇、课前秀
人通过什么认知世界？
一、眼：看→建立信任、塑造价值
1、看门店
.整体形象
.品牌（门头、外观宣传、特殊符号）
.促销氛围
2、看产品
.外观印象
.价签
.产品细节
.产品说明
3、看人员
.导购（形象、气质、亲和力）
.驻店设计
4、看物料
.宣传海报
.顾客见证
.顾客评价
5、看数据/荣誉
.网络搜索
.公司业绩、排名
.门店销售记录
.公司相关数据（网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势）
6、看顾客
.着装，判断风格、财力、个性偏好

二、耳：听→建立信任、塑造价值
1、声音表现
.语速
.音量
.音调
2、听出热情
.恰当开场
.顾客接近法
.制造熟悉
.巧用赞美
3、听出专业
.懂产品（产品FABE法介绍）
.懂竞品
.懂设计、美学相关装修知识
4、听出需求
.换位思考-同理心
.听懂顾客心理
.听出客户需求信息（小区、房型、风格、装修进度、预算、偏好等）
.听出客户痛点
5、听出心动
.听顾客满意故事
.听恐吓（*法）
.听老顾客赞美
.劣势转优势
6、其他声音
.背景音乐
.产品声音
.视频

三、鼻：闻→过程愉悦
1、门店气味
2、产品环境味道

四、舌：尝→过程愉悦
1、饮料
2、甜点

五、身：触→建立信任
1、产品接触
.样品展示
.对比道具
.产品体验（手感、推拉、开关、晃动）
.细节触摸（边缘、转角、缝隙等）
2、功能体验
.“超强”功能体验
.功能数据相关设备
.家庭模拟间
3、店内布局
.洽谈室
.儿童区
.特殊景点

六、意：想→塑造价值、过程愉悦
1、砍价逼单
.算成本/换产品/送礼物/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/换好处/承认贵
2、关键保证
.价格
.质量
.售后
.不怕比，“最”……
3、尊崇感
.戴高帽
.挫折后内心独白
.产品→情感
.仪式感
.VIP服务

培训师介绍：
贾同领，国际注册管理咨询师（CMC）
慧度营销首席咨询师、培训师
营销全案、品牌策划专家
中国管理科学研究院学术委员
全国中小企业俱乐部战略合作专家
中国注册咨询工程师
中国百强讲师，心学管理讲师
多家营销及管理网站专栏作者

超级门店6感成交系统培训