课程大纲：

卓越营销团队管理培训班

课程大纲：
一、销售管理的四个基本功
1、情境：办事处经理，三项全能最吃香
1.客户管理，从信息、业务到服务的全流程
2.团队管理，从销售、技术到公司的全职能
3.自我管理，从技术、技巧到技能的全武行
2、三类客户，销量分解有分寸
1.现实客户，划分存量与增量
2.潜在客户，织网撒网与收网
3.无效客户，反向验证真需求
3、销售人员的三种类型
1.关系型、猛犬型、圣人型
2.面对不同销售任务的人型搭配
3.三种人型的沟通与管理方式
4、客户分级管理，目标达成有掌控
1.客户分级的分项、要素与标准
.三个分项：销售额、占有率与成长性
.对应要素：每个要素的量化，与背后的定性考虑
.评定标准：行业与区域作背景，营销目标做主导
2.客户分级的几个新思路
.双20%增长，黑马变骏马
.动态升级，目标与手段的双驱动
.新产品与新策略下的全新分级
3.客户分级，对型才能对味
1.三类客户的对型，分级是为了升级
2.三型销售的对味，分级是为了分配
5、营销管理的五层金字塔
1.图示：五层金字塔的结构与内容
2.系统：内部营销、外部营销、互动营销
3.计划：销售计划分解、百日行动计划
3.项目：工业品销售的项目型管理
4.任务：阶段性目标.逻辑关系.动态变化.分步实施
5.活动：落实到客户、事项、人员、时间与物品上
6、分组讨论：五层金字塔，怎样兑现在办事处管理中？
1.系统与计划，销售计划如何融入更大的生态
2.项目为腰，时间、空间、资源从分散到聚合
3.任务与活动，目标贯穿、结果导向怎样体现

二、办事处经理的四项细功夫
1、情境：战时有状态，平时无状态
1.李云龙式的销售经理，喜欢战斗在一线
2.痛苦转型的李云龙，团队管理大有起色
3.销售经理的庙算与执行力，从哪里来？
2、四项活动中落实销售管理
1.计划，销售目标、销售策略、帮扶措施、客户价值
2.组织，团队建设、流程管控、资源调配、人员激励
3.实施，客户开发、业务谈判、方案制定、价格管控
4.监督，项目进展、人员绩效、团队士气、客户反馈
3、销售领导与销售管理的两重天
1.领导实践的四个要点
2.管理时间的四项活动
3.常规执行靠管理，业绩突破靠领导
4、做一个卓越的团队领导人
1.领导智商—感知、表达与推理
2.职业自信—管理能力与领导技能
3.意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈
4.为人正直—不嫉妒、不自夸、不张狂，不做害羞的事、不求自己的益处
5.社交魅力—不轻易发怒、不计算人的恶、不喜欢不义
5、时间管理，销售经理的效率手册
1.办事处经理的时间管理压力与效力
.碎片化时间的统一化利用
.每天留给自己一小时的自由时间
.日事日毕、日清日高的时间管理术
.学会同时做2-3件不同的事情
.案例：乔布斯的时间管理
.课堂互动：分享挤出时间的办法
2.办事处经理时间管理的面面观
.会议效率，紧抓销售生产力
.销售简报，平日复盘+改善办法
.客户沟通=目标+现场+机动
.内部汇报，讲机会多过要资源
.课堂互动：管理好时间=管理好结果

三、卓越营销管理的*
1、案例：一个业务好手与一个管理高手的对话
1.管客户，由外到里、由里到外双循环
2.管业绩，进度、风险与资源的大循环
3.管人员，业绩目标与心中目标相应和
4.现场互动：业务好手，PK一下管理高手吧！
2、修炼（一.：管人管到心
1.80、90后的三观之别
2.活用管理的黄金法则
3.体会场景（事.、心情（自己.与情境（他人.
4.现场操练：右手法则，五个手指头动起来！
3、修炼（二.：把握客户导向型的销售组织
1.销售组织的罗盘
2.串起公司与客户的两只队伍
3.矩阵型销售组织的管理心得
4、修炼（三.：办事处经理的训练有素
1.通才（人—事—人.
2.专才（事—法—果—道.
3.三个专家（客户、行业、经营.
5、修炼（四.：销售人员的激励与领导
1.三个销售激励的方式
.马斯洛的需求层次理论
.麦克莱兰的需要理论
.赫茨伯格的双因素理论
2.销售人员眼中卓越销售经理的5个表现
3.现场讨论：那些不能激励自己的，可以激励他人吗？
6、修炼（五.：做一个卓越的销售团队教练
1.准备与观察
2.反馈正反向
3.做个好榜样
4.跟进而不是催促
5.信任而不是批评
7、分组作业：卓越销售管理练起来
1.每个小组，5分钟，描绘一个最头痛的管理情境
2.交给另一组，10分钟，讨论出2-3个解决办法
3.小组互评，找到办事处管理中的实操突破方法
4.讲师点评，新管理情境下的办事处经理“新活法”

四、营销团队管理的他山之石
1、借鉴动车式团队管理
1.每个人员自主计划与执行
2.团队信息分享与决策分担
3.不同情境的管理模式预设与调整
2、新生代管理，办事处经理的应对之策
1.目标转化.我的、你的走到我们的
2.心力支持.能力、心力的逐步对称
3.场景管理.关注进度中的情感温度
3、项目管理，办事处经理的好帮手
1.项目管理三角形，撑起管理大世界
2.做事的、帮衬的、管事的“三合一”
3.六条原则，办事处的一场大戏上演

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