课程大纲：

销售团队管理的培训

课程大纲
第一节 管理思维认知
管理者如何思考问题，是一切管理技能的根源和基础，管理问题没有标准答案，因此如何思考这个管理问题的过程，就显得格外重要。
1.从管理者的职责谈起…
2.打破思维定式和经验程式化
3.管理者的*思维修炼
4.剖析管理者权力的构成：
5.管理的核心是发信号和讲故事
6.结果导向的思维模式
7.管理者的全局意识修炼
8.管理者的四项思维能力：
9.管理者的七种核心意识：

管理者的角色认知与角色担当，是管理技能的基础，很多管理问题的根源，是角色错位导致的，扮演好管理者角色，承担管理职责，调整积极心态，是管理之本。
1.管理者需要面临理性的落差
2.基层管理者的常见误区；
3.管理者扮演的三种角色：1）教练，2）伙伴，3）顾问；
4.优秀经理人的职业化修炼
5.职业经理的管理角色问题
6.管理角色的价值观问题
7.销售主管---团队的雁群效应
8.队列训练的启示：习惯行为塑造
9.销售团队主管要避开的雷区

第二节 销售团队分析
销售团队的特点，是激情和灵活，充满着特殊性，其“功臣”问题，骨干难留问题，业绩与客户冲突问题，奖金与薪酬问题等都集中在销售部，销售疲软的销售部更需要特别的关注。
1.销售业绩不佳的九大警钟
2.先惠于人：有效利用互惠心理
3.销售员角色认知问题的再认识
4.基于产品的市场策略与销售类型分析
5.销售团队内部竞争与合作策略
6.销售团队的管理者角色认知
7.销售团队主管的心态调整

第三节 销售团队沟通
销售团队管理重要的技能，毋庸置疑就是沟通，管理者的360度沟通技术与沟通艺术，是一切管理技能的表现形式，大量实践性的沟通方法与工具，能够快速提升沟通效率。
1.管理沟通的四项基本原则
2.平等交流是有效沟通的保证
3.非正式沟通在管理中的作用
4.沟通对象的心理需求分析：成就需要型，交往需要型，权力需要型；
5.管理沟通的面谈步骤解析
6.管理者的特殊沟通技术：故事感，娱乐感，共情能力；
7.管理者的沟通影响力：
8.电话沟通：小细节解决大问题
9.书面沟通：管理者表达力的真功夫
10.跨文化沟通的深层次分析

管理者往往会忽略与部署的沟通，认为下属都会无条件听从自己的安排，于是沟通就会随意，态度和语气以及方式方法都不讲究，长此下去积垢成疾。
1.沟通的随喜心与亲和力
2.与销售员下属沟通的心态类型
3.向下沟通技术：表扬优点：前联后推，批评缺点：前堵后截；
4.销售团队管理者如何对待内部抱怨
5.说服下属的策略和技巧
6.向下沟通的误区：尽力而为，无事生非，把人当己，亲力亲为，领主角色；
7.领导者如何应对部署越级报告
8.给予下属的期望等于成绩
9.不能：事前鼓励，事后打击：

第四节 销售团队建设
管理者的第一要务就是组建团队，搭班子带团队，是管理者的基本职责，如何打造一支高效团队，默契团队，让每个团队成员身心融入，是团队建设的技术和艺术。
1.工作群体与工作团队的差异
2.绩优团队的业绩曲线形成
3.优秀团队的九种角色构成
4.销售团队管理中的三元色策略：威信，威仪，威严；
5.团队领导与传统领导差异
6.团队的形成过程——初创期，沟通期，工作期，成熟期，衰退期；
7.销售团队成员性格类型分析：和平型，活泼型，完美型，力量型；
8.销售团队领导者如何树立威信：罚上立威，赏小取信；

第五节 销售团队管理
团队的不同时期，团队的不同成员，管理的方法和对策都不尽相同，有效管理团队，才能达成目标绩效，解决团队管理问题，驾驭好一个优秀团队，管理者会事半功倍。
1.销售团队管理：合成谬误的群体行为习惯
2.明争暗斗－内部冲突－帮派
3.管理难题：打工心态—混日子
4.新老难融--相互推诿—改善方法
5.难题破解：骨干难留的改善方法
6.主管收拢部署人心的机会时刻
7.销售团队角色：认清形势与找准位置
8.生活导向员工的管理要点
9.如何培养和管理“问题员工”
10.销售团队管理者必懂的管理法则：羊群效应，手表定律，刺猬法则，鲶鱼效应；

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