课程大纲：

销售管理者培训课

课程大纲
第一篇 现代市场环境下的销售管理者
第一讲 现代市场环境下的营销管理
1、市场外部环境分析
2、市场营销的现代理念及地位转化
3、现代营销内容和范围的调整
第二讲 做一名优秀的销售管理者
1、销售部在企业中的地位与作用
2、销售管理者的角色与职能
3、销售管理者在信息系统中的地位和作用
4、消费管理者面对问题时应有的态度

第二篇 消费管理者的十项修炼
第三讲、销售管理者修炼之一——组织能力
案例
第四讲、销售管理者修炼之二——销售计划能力
1、如何进行销售预测
2、销售预算
3、年度销售目标的确定
4、销售定额
5、营销审计
第五讲、销售管理者修炼之三——销售人员管理能力
1、建立成功销售团队的步骤
2、销售人员的招聘
3、销售人员的培训
4、销售人员的激励
5、销售人员的行动管理

第六讲、销售管理者修炼之四——时间管理能力
1、时间管理矩阵
2、时间管理三部曲
3、节约时间的方法
4、有效授权的技巧
5、突发状况的处理
第七讲、销售管理者修炼之五——客户管理能力
1、客户开发是销售成功的决定性因素
2、客户开发技巧
3、顾客满意度
4、客户服务
第八讲、销售管理者修炼之六——销售管理控制能力
1、目标管理的9个步骤
2、目标控制
3、工作满意感和绩效的关系
4、销售人员的绩效考核
5、如何选择报酬制度

第九讲、销售管理者修炼之七——信息沟通能力
1、信息沟通的障碍
2、信息沟通的技巧
3、垂直沟通
4、横向沟通
第十讲、销售管理者修炼之八——权力营销和公共关系
1、什么是权力营销
2、守门人理论
3、与新闻界的关系
4、危机公关

第十一讲、销售管理者修炼之九——销售创新能力
1、绿色营销
2、特色营销
（1）矛盾营销
（2）口碑营销
（3）“一对一”的营销方式
（4）定位营销
3、网络营销
4、数据库营销
5、营销组合创新
（1）消费者策略
（2）成本策略
（3）方便性策略
（4）沟通策略
6、新经济时代的销售经理
（1）新经济时代的到来
（2）新经济时代对市场营销的挑战
（3）营销手段的创新
（4）营销产品的创新
（5）新经济时代对销售经理的要求

第十二讲、销售管理者修炼之十——促销组合
1、如何选择广告媒体
2、广告费用预算及效果评估
3、如何创作高水平的广告
4、推销人员的管理

第三篇 如何做好销售管理者
第十三讲、人际关系处理
1、如何处理工作中的人际关系
2、怎样和老员工相处
3、怎样与新员工相处
4、怎样与领导相处
5、怎样与挑刺的人相处
第十四讲、沟通的技巧
1、沟通中要注意的基本问题
2、如何向领导汇报工作
3、如何向下属布置工作
4、如何处理下属的工作抱怨
5、如何写工作汇报

第十五讲、双赢的谈判能力
1、在谈判准备阶段的9种行为
2、讨价还价的策略
3、影响谈判成功的各种因素
4、如何面对拒绝
5、如何突破谈判僵局
第十六讲、培育与激励下属的技巧
1、如何培养新进人员
2、如何储备和训练基层干部
3、如何激发下属的积极性
4、申斥下属的正确方法
5、如何处置表现不良的下属

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