课程大纲：

精准化客户销售培训

课程收益
使学员从客户角度深入认识市场营销专业知识，掌握根据客户需求和竞争差异化策略进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户营销。
掌握分阶段、流程化的专业销售策略，层层推进，有效掌控成交。
确切掌握关键客户的需要

课程大纲
第一单元：专业的客户营销思维与路径图
.客户营销与客户开发的营销思维图
.聚焦价值：我们卖的是什么?
.聚焦客户：卖给谁?
.聚焦需求：客户有什么特点?
.聚焦行为：客户通过什么方式购买?
.聚焦影响要素：我们项目用户通过“谁”买?
.聚焦竞争力：客户为什么选择我们公司项目？
.聚焦决策要素：客户如何决策及决策要素?
.如何在无序的竞争中赢得客户
.客户营销的本质
.营销价值的六大转变
.新竞争环境我们如何驾驭客户与竞争
.精准化营销时代
.客户、需求、利益、价值
.精准化客户成交路径

第二单元：竞争对手分析与掌控客户认知
.客户关键购买价值因素分析
.业务能力比较分析
.客户关系能力比较分析
.如何超越对手:竞争对手的项目销售策略分析
.竞争对手分析
.为什么要进行竞争对手分析
.竞争对手分析的内容
.识别公司的竞争者
.项目/市场竞争形势图
.识别竞争者的战略
.判定竞争者的目标
.评估竞争者的优势和劣势
.评估竞争者的反应模式
.设计竞争情报系统
.搜集数据资料的渠道
.竞争对手资料搜集的方法-公开渠道
.竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道
.如何给客户建立竞争性认知
.案例：竞争性分析图与工具应用

第三单元：精准化客户销售机会分析
.组织化购买的特点
.中国企业组织化购买的特点
.外资企业组织化购买的特点
.民营企业组织化购买的特点
.如何在客户塑造优势
.客户购买环境与客户组织特点分析
.客户分析要素
.客户需求与客户发展中的焦点
.客户购买的三个层次
.价值建构
.项目利益
.竞争差异
.你卖的是价值,而不是项目     
.客户的关注点梳理与排序
.如何确立客户利益价值树

第四单元：以客户为中心的的三个“功夫”
.一课：客户分析与客户发展
.谁是我们的客户“引路人”
.客户购买的决策过程
.客户在购买中的考虑因素
.客户现状分析
.客户需要我们提供什么
.客户的价值评估系统
.客户分析关键要素
.如何有效确定客户需求
.评估和筛选准客户
.二课：如何做好售前“专家包”
.掌握全面的“知识包”
.制定充分的策略计划
.有效的准备流程
.营销前的四个影响力设计
.三课：如何有效接触客户
.分析客户的组织特性
.梳理客户内部关系
.寻找关系“按钮”
.准确确定客户关系中的“角色”
.定位客户角色与关系发展计划
.如何影响客户对您的态度
.如何让客户对您产生期待和兴趣

第五单元：掌控客户成交的三个“推进”
.一推进：专业的呈现吸引客户
.项目呈现的方法
.项目呈现的技巧
.项目演示的要点
.识别客户的异议

.二推进：如何成功打动客户的“需要键”
.说服客户的原则
.要善于聆听客户说话
.多听少说的好处
.多说少听的危害
.如何聆听
.了解或挖掘需求的具体方法
.客户需求的层次
.销售员和客户的四种信任关系
.挖掘决策人员个人的特殊需求
.说服客户的策略
.说服客户的步骤
.说服客户的技巧
.说服不同人际风格的客户
.分析不同客户的人际发展类型与关系维系

.三推进：如何驾驭销售障碍
.解决销售障碍的原则
.解决销售障碍的策略
.解决销售障碍的方法
.解决各类障碍的细节

第六单元：如何通过细节服务推进客户关系
.如何做好客户的优质服务
.处理客户不满的原则和技巧
.客户忠诚度
.保持客户忠诚度的要素
.客户价值方程式
.创造性服务思考
. 构建全面的客户服务系统
.客户关系管理12项策略

精准化客户销售培训