课程大纲：

培训背景：
1.客户无心之举，销售人员却百思不解；
2.客户进行抗议，销售人员六神无主；
3.客户批判时，销售人员畏首畏尾；
4.总顾及客户情绪处处退让；
5.不知道什么条件才能打动对方，总是轻易亮出底牌；
6.大客户谈成小订单；本来可以赢利的订单谈了亏损的订单；
7.面对客户的挑衅，只会一味请求公司妥协，销售到底在为谁工作？
8........

因为谈判造成的销售损失很难量化与追责，导致很多销售人员签定了大量低利润、无利润、祼单、短单、险单、亏损的订单，让公司承担巨大的损失，浪费了公司宝贵的客户资源，优质的客户资源是稀缺的，而某些业务员却为自己签订的订单沾沾自喜，熟不知道销售额是无意义的，净利润才是自己追求的目标。
本课程将教会学员如何谈判，了解客户采购过程中每一个步骤与心理动作，使销售中遇到的各种难题将迎刃而解。

课程大纲：
第一章 过场 
评估谈判形势与谈判对手
一、什么情况下需要谈判？
1.当决定权在对方时怎么办？
2.当决定权在第三方时怎么办？
3.什么情况下不能谈？
4.什么情况下可以谈？
5.什么情况下必需谈？

二、为什么需要谈判？
1、信息的不对称性，买卖双方的成本与回报分析
直接成本、间接成本、沉没成本、风险、机会成本与回报收益分析
2、客户的多样性分析
异质性、情景怀、可塑性、自利性、有限理性
3、市场的变化性分析
4、产品的不确定性分析
标准品、体验品与信任品分析
5、不同的谈判动机分析
解决问题、万般无奈、鱼死网破、据理力争
6、甲乙双方不同立场分析
. 贵卖与贱买、多卖与少买；
. 卖多与买少、快卖与慢买；
. 增加利润与降低成本；
. 0风险卖与0风险买；
. ......

三、谈判条款的设定
产品、价格、质量、运输、服务、其他
四、谈判路径预测
一阶段：试探的5个步骤；
二阶段：促进的3个动作
三阶段：3步反邀约
四阶段：合作

第二章 登场
一、登场人员确认
1.为什么要把人与所在的集团分开？
2.不同的人动机分析，服从、敌对、影响...
3.决策者干扰人员分析,支持、反对、中立...
4.对谁让步，对谁死杠？

二、谈判场所布置
1.如何对谈判场地“造景”？
2.“上桌”人员人数、分工、意义及顺序；
3.谈判场地的选择；

三、谈判议程安排

第三章 暖场
取得对方信任的同时避免相信对方
一、为什么要暖场？
. 谈判主体是人，双方都在评估对方的信任值；
. 双方都在等待对方先信任自己；
. 双方信任值对公开彼此需求与动机的影响；
. 争取利益的同时维护好双方的关系。

二、如何暖场
1、如何提高自己的“气场”？
2、如何迅速拉近关系？
3、如何让客户感觉到是同类？
4、如何用对方接受的方式沟通？
5、如何给对方与自己“贴标签”让对方顺从？
6、怎么样赞美，才跟成交有关？
7、安抚对方的6种方式？
8、自我暴露的4个层次；

第四章 开场
一、虚开与实开的区别；
二、如何报盘？
1.报盘的3种方式：高开、平开、低开的意义与目的；
2.报盘的6个要求；
三、甲方估价常用的7个方法分析
四、报盘解释，强调产品值这个价的16种方式

第五章 冷场
暴风雨之前的宁静
一、报盘后为什么会出现冷场？
二、出现冷场时注事项
三、不要把对手妖魔化
表情与内心；  说的与做的；
需求与要求；理想与现实；
行为与实际。
四、双方优劣势分析
. 如何应对对方的“吐槽”？
. 如何遏制对方的优势？

第六章 杀场
一、杀价
. 客户常用的19种杀价方式
二、让步
1.客户要求我方让步的10个目的分析；
2.什么时机让步？
3.如何控制让步的节奏？三虚三实一虚
4.让步需要注意的5个事项；
5.让步过程中反施压的策略；
6.反驳对方要求退让的7个理由；
三、消除敌意的16个说服技巧

第七章 僵场
在舍与得的过程中多次僵持
一、为什么会出现多次僵局？
二、僵局有哪4个好处？
三、如何应对强势的竞争对手?

第八章 破场
谈判卡住时如何制造新动力？
一、谁提议，谁举证
二、破场的11种方式
三、利用对方的8种担心、7个压力；
四、6字诀-降低对方自我防卫心理

第九章 退场
狭路相逢“闲者”胜，消耗战
一、如何判断对方在拖延？
二、拖延的风险
三、客户要求请示领导，怎么办？
四、如何帮助经办人扫除潜在障碍？
五、如何增加客户沉没成本？
六、帮助经办人扫除潜在障碍
. 申请费用流程很繁琐；
. 内部观点不统一、领导没表态；
. 一次性拿不出这么多钱；
. 帮助经办人申请预算；
. 协助经办人申请更多权力；

第十章 收场
谈判结果只能是暂时的平衡
一、为什么要及时收场？
二、如何收场？
三、为什么收场要进行情感补偿？
四、如何进行情感补偿？

第十一章 终场
强者对弱者的通知
一、凡事先找退路
. 破裂的后果分析；
. 改变合作模式的可能性；
. 本次谈判的总结；
. 竞争者数据的整理；