课程大纲：

课程意义:
近年来越来越多的技术人员转岗成为销售，这一方面反映了我们希望给客户提供越来越专业的服务来提高客户体验，进一步加强了产品差异化；也反映了当前客户对销售工作提出的高要求。然而在实践中，技术人员对于销售岗位的适应以及相应技能的掌握还需要进一步的提升，也因此带来很多困惑和问题：
■该做的工作都做了，可项目依然停滞
■客户的需求难以从技术上满足，该怎么办
■和客户交流很客气，但总是得不到内幕消息
■明明方案很出色，但客户就是不接受

本课程旨在提高销售人员的综合能力和职业技巧，帮助将技术优势转化为的适用于客户的竞争能力，从而帮助企业在激烈的市场竞争中赢得先机。我们希望学员能够：
■理解销售工作的基本任务和方法。
■掌握销售领域的沟通和需求挖掘技巧。
■理解客户在销售不同阶段的主客观需求并提供相应的解决方案。
■关注和提高销售过程的不同环节的处理能力，有效推进项目进程。

参加对象：
从技术人员转岗而来的销售人员
初入销售岗位的技术新人

内容大纲：
破冰：技术人员怎么看销售？
销售就是做关系？
销售就是忽悠？

1. 销售的任务流程
从产品到客户的旅程
- 销售的基本职责和任务
- 为了完成任务我们需要做的工作
- 销售全工作流程的checklist
没有完美的销售通关秘籍
- 销售的成本与资源管理
- 竞争优势和关注决策者
- 永远的变化与一切可能性
销售是一次旅行
- 旅行的大目标与小目标
- 技术目标
- 关系目标

2. 销售的准备阶段
安排一次见面
设定见面的目标
了解客户的信息
判断客户的目的
准备相关的资料
隐藏任务--确定交流策略

3. 销售的接触阶段
客户的第一印象
开场白的技巧
常见错误
沟通风格测试
沟通漏斗
有效倾听
隐藏任务--为持续沟通留下伏笔

4. 销售的了解阶段
倾听中的提问技巧
事实与观点
需求背后的需求
描绘需求地图
沟通中的表达技巧
隐藏任务--识别对方的态度与立场

5. 销售的说服阶段
目的，时机和技巧
客户利益和个人倾向
说服的工具
说服的技巧
面对客户的反对
隐藏任务--让您的方案具有人情味

6. 销售的谈判
谈判的力量对比和双赢
谈判是一种交换
谈判的筹码
利益还是立场
注意客户的购买信号
隐藏任务--考虑对方的面子

7. 关系维护阶段
客户关系的本质
技术支持
关系支持
隐藏任务--加深客户的感知

8. 总结：销售的工作就是客户的期望和体验管理
业务项目失败的原因
客户的期望曲线和管理
安排您的工作计划--在销售中前进

讲师介绍
张老师1998年毕业于上海大学工业外贸系，并获得工学士学位和计算机双学士学位。
在其近20年的工作生涯中，长期服务于以下几家国内外知名的行业领头公司：复星医疗，瓦里安放射VARIAN（中国），海德堡印刷设备Heidelberg（中国），担任区域或大区级的销售负责人，产品涉及试剂，实验室，植入物，放射设备和影像管理系统以及印刷设备和管理系统解决方案。多年在销售行业的开拓和管理实践使得他在产品营销区域化战略设计，营销计划执行和管理，各类型渠道的布局和管控有着独特的见解和实践经验，也积累了大量的操作实际手法和案例。
尤其从业经历中大量的新市场开发任务，有多次成功的从空白市场单*匹马开始到建立起销售团队，复合型渠道共同发展的经历。所销售产品也包括消耗品，工业大型设备，服务以及计算机管理系统，经营过的市场也包括西北，华北，华东以及西南市场。在这些领域中，深入经历了新销售团队的培养，新市场和新产品的管理和发展，以及中国市场区域化差异管理。
在销售管理方面，由于较早地接触了顾问式销售的理念，能很好地综合传统销售，方案销售，顾问式销售和虚拟销售。通过培养学员的销售意识和销售方式来改变企业销售过程中遇到的瓶颈和困难，调整团队中成员对公司资源的更好规划和调配，实现自我管理和自我经营，也可以使更多企业为未来销售环境持续激烈做好准备。
在渠道管理方面，曾经参与建立过多种功能结构不同的渠道成员和模式，尤其对复合式渠道，多层级渠道和服务型渠道有丰富的实践经验。可以为企业在渠道战略设计，区域细分渠道设计以及复杂市场环境下的渠道实施提供完善的建议。并且在供应商选择，供应商日常管理，渠道经理日常工作，渠道争端的处理和解决有着大量的实战经验可供学员借鉴。
在张老师的职业生涯中，经历了国内公司，*公司和德国公司不同销售管理体系的培训和熏陶，多次赴*和德国的公司总部参加行业交流和管理培训。对不同类型公司的组织结构，销售管理模式以及团队在中国市场的实践有深刻认识和操作经验。在海德堡公司经销商渠道销售的手册编写和实施中全程参与。
在课程方面，比较偏重与实际的操作和日常细节的培养与坚持，通过各种案例的细节现场分析和对学员的观察反馈来体现课程的价值。相信销售以及渠道管理是一个通过每天日常工作的积累和不断总结就可以有很大提高的工作。并且倡导通过定期的进阶课程的温故知新，帮助学员和公司获得业务部门的提升和成功。

主讲的课程
《管理和控制分销渠道》
《大客户开发与管理》
《B2B销售策略：顾问式销售》
《职业销售技巧》
《客户关系管理》
《强化销售中的谈判能力》

曾部分培训过的企业：
阿迪达斯（中国）投资有限公司、彪马（中国）有限公司、新秀丽国际贸易、亚马芬体育用品、上海素然服饰、快鱼服饰、可口可乐、扬子纺纱、亦谷服饰、金光纸业（中国）投资有限公司、罗莱家纺