课程大纲：
课程意义:
销售的工作究竟是艺术还是科学？我们当今的公司的大部分职能部门已经通过各种各样的管理体系建立起了科学的管控体系，任何一个产出都可以通过流程中的改善而得到提升。然而对于一线销售来说，这并不容易，我们并没有一个国际先进的科学模板可借鉴。因为销售的艺术就是在随时面对不断变化的市场：
* 我们的业绩并不总能够实现，即使我们已经做了很多
* 客户的采购并不确定，我们疲于响应
* 公司下达的指标很难转化成为每天的工作任务
* 当和客户的生意到达紧要关头的时候，支持总有点姗姗来迟
* 销售们不断接受着各种销售理念的培训，却无法在团队内形成合力
我们希望我们的一线团队是一支目标明确，计划清晰，反应迅速，保障充分的作战队伍，可以独立应付各种市场挑战并且完成公司战略目标。这对一线团队的管理者提出了很高的要求，而现实是绝大部分的一线管理者来自学习了团队领导力的*销售或是能高效执行战略目标的非销售岗专业管理者。在这个变化越来越快的VUCA市场中，我们不仅需要带好团队，还必须将公司战略落地成一线销售可执行，可量化，可提升的行动流程并且预先做好相应的资源配置及管理，这几乎是一种全新的个性化的设计能力。
本课程希望通过对于销售流程设计的基本原则与工具的探讨，来帮助学员获得以下的提高
* 与团队成员一起或者独立设计具有可行性个性化的销售流程
* 将销售流程转化为具体的工作计划以便于实施
* 将销售流程与公司目标相关联，以便于随时监控和不断改进
* 推动团队或区域的各种资源的配比与储备，以提升战斗力
参加对象：
* 一线销售团队的管理者
* 混合销售渠道的区域销售
内容大纲：
破冰：销售的艺术
1. 我们面对的市场
* VUCA时代的市场
- 市场的变化速度
- 我们的销售任务
* 统一的公司流程管理
- 公司的主流程
- 分工与指标
- CRM系统
* 销售团队的任务以及实现
* 团队的销售资源
* 销售管理的基本任务
2. 什么是适合我们团队的流程？
* 客户导向
- 市场竞争的综合分析
- 客户的核心需求模式
- 我们接触客户的模式
- 客户导向的需求管理工具
* 成本导向
- 我们有限的资源与人力
- 客户选择与优先管理
- 机会选择与资源投入
- 客户关系管理
* 设计我们的核心流程
- 五大基本流程
- 流程与销售团队设计
- 分工与任务计划
- 帮助成员选择适合的业务流程
* 销售流程的本质
- 公司销售流程设计范例
- 在流程中建立自己的团队
3. 有效的指标--从战略到行动
* 销售指标的分类
- 战略相关性
- 指标的管控难度
- 指标的分类
* 公司的目标--战略指标
* 战斗命令--销售战术指标
* 行动计划--销售过程指标
* 串起任务链--指标模型
* 指标任务模型范例
4. 资源管理--销售行动计划的落实与监控
* 从业务结果出发配置资源
- 销售的目标实现路径
- 从数据看业务目标的落实
- 计划与激励
* 从销售的业务能力配置资源
- 销售蓝表的新用途
- 任务导向的资源配置
- 销售的辅导
* PCP目标的应用和管理
5. 总结：面对消极--过程管理与结果预期
* 任务关联导向
* 团队的习惯养成
* 销售的科学与艺术
讲师简介：
张老师于1998年毕业于上海大学工业外贸系，并获得工学士学位和计算机双学士学位。
在其近20年的工作生涯中，长期服务于以下几家国内外知名的行业领头公司：复星医疗，瓦里安放射VARIAN（中国），海德堡印刷设备Heidelberg（中国），担任区域或大区级的销售负责人，产品涉及试剂，实验室，植入物，放射设备和影像管理系统以及印刷设备和管理系统解决方案。多年在销售行业的开拓和管理实践使得他在产品营销区域化战略设计，营销计划执行和管理，各类型渠道的布局和管控有着独特的见解和实践经验，也积累了大量的操作实际手法和案例。
尤其从业经历中大量的新市场开发任务，有多次成功的从空白市场单*匹马开始到建立起销售团队，复合型渠道共同发展的经历。所销售产品也包括消耗品，工业大型设备，服务以及计算机管理系统，经营过的市场也包括西北，华北，华东以及西南市场。在这些领域中，深入经历了新销售团队的培养，新市场和新产品的管理和发展，以及中国市场区域化差异管理。
在销售管理方面，由于较早地接触了顾问式销售的理念，能很好地综合传统销售，方案销售，顾问式销售和虚拟销售。通过培养学员的销售意识和销售方式来改变企业销售过程中遇到的瓶颈和困难，调整团队中成员对公司资源的更好规划和调配，实现自我管理和自我经营，也可以使更多企业为未来销售环境持续激烈做好准备。
在渠道管理方面，曾经参与建立过多种功能结构不同的渠道成员和模式，尤其对复合式渠道，多层级渠道和服务型渠道有丰富的实践经验。可以为企业在渠道战略设计，区域细分渠道设计以及复杂市场环境下的渠道实施提供完善的建议。并且在供应商选择，供应商日常管理，渠道经理日常工作，渠道争端的处理和解决有着大量的实战经验可供学员借鉴。
在张老师的职业生涯中，经历了国内公司，*公司和德国公司不同销售管理体系的培训和熏陶，多次赴*和德国的公司总部参加行业交流和管理培训。对不同类型公司的组织结构，销售管理模式以及团队在中国市场的实践有深刻认识和操作经验。在海德堡公司经销商渠道销售的手册编写和实施中全程参与。
在课程方面，比较偏重与实际的操作和日常细节的培养与坚持，通过各种案例的细节现场分析和对学员的观察反馈来体现课程的价值。相信销售以及渠道管理是一个通过每天日常工作的积累和不断总结就可以有很大提高的工作。并且倡导通过定期的进阶课程的温故知新，帮助学员和公司获得业务部门的提升和成功。
主讲课程：
《管理和控制分销渠道》
《大客户开发与管理》
《B2B销售策略：顾问式销售》
《职业销售技巧》
《客户关系管理》
《强化销售中的谈判能力》
曾部分培训过的企业：
阿迪达斯（中国）投资有限公司、彪马（中国）有限公司、新秀丽国际贸易、亚马芬体育用品、上海素然服饰、快鱼服饰、可口可乐、扬子纺纱、亦谷服饰、金光纸业（中国）投资有限公司、罗莱家纺
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