课程大纲：

柜台终端销售技能

【课程背景】
作为一线的终端销售人员，您是企业的*代言人。您的言行举止能为公司树立良好的形象，您的专业销售将为公司、顾客创造更大的价值。但我们经常会遇到这样的导购人员，不知如何与顾客建立亲近感、或者找不到顾客的需求，再有就是公司虽然培训了介绍产品的方法，但现场应用效果却不佳。《柜台终端销售技能》将通过系统的培训，让每一位终端销售人员建立积极的心态，理解公司的促销活动并顺利实施，同时在终端形象方面有所突破，使顾客乐于光临您的专柜，同时能快速洞察顾客的需求，推荐适合的产品，生动的介绍，会使顾客听得明白、听得心动。能够*的应对各种刁难顾客，处理异议。使顾客买一而归，从而建立良好的品牌美誉度。

【课程收益】
1、提高终端销售人员待人接物、语言艺术的技能；
2、掌握卖场商品陈列技巧；
3、掌握促销活动具体落地动作
4、学会运用销售技术全面提升卖场销售业绩；
【课程对象】  一线终端销售人员、市场部零售督导人员
【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+演练
【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】
单元一 建立零售服务意识
顾客购买什么？
何为终端服务
优质终端服务的两个特性
影响终端服务的三大要素

单元二 建立良好的顾客关系
终端销售的真理瞬间
良好印象让顾客更加信赖你
终端销售遵循的7个原则

单元三 顾客的需求与购买动机
顾客在消费时的心理活动探秘
顾客的购买心理
如何确定顾客需求

单元四 终端零售管理中的促销活动
定义零售促销
促销活动的目的与意义
现场促销的策略
参与促销活动制定
确保促销活动成功具体落地动作

单元五 终端产品陈列管理
品类规划定义及重要性
产品型号的选择与确定
确保形象产品、利润产品、走量产品合理出样
终端陈列研讨

单元六 正确的终端销售方法
营业前必须做好的准备工作
终端销售技巧与顾客购买心理活动如何协调一致
接近顾客的有效方法
灵活运用提问技巧了解顾客购买需求
掌握提问布局技巧
巧妙运用提问漏斗
AIDA模型—掌握顾客购买心理
用FAB法则解决顾客问题
了解产品呈现时的陷阱
屏蔽竞争对手
FAB呈现技巧
成交的障碍
出现异议的原因
运用SCPA模型处理异议技巧
完成交易与交叉销售
有效的几种成交方法
练习：促成购买技巧
顾客满意的重要性探讨

柜台终端销售技能