课程大纲：

华为大客户营销

【课程背景】：
1、很多企业董事长、总经理等高级管理层从技术或者销售角色中走出来，更关心企业的第二年经营计划与营收和利润情况，缺乏企业的长远规划和对应的投入，导致企业发展更多依靠“风口”；
2、每年研发投入不少，但适销对路的爆款产品很少甚至没有；
3、产品规划与规划实施是两张皮，从战略到执行如何衔接？如何把规划的要求转化为绩效目标进行跟踪管理？
4、董事长、总经理有成熟、完善的战略规划与目标，但是执行层面管理层却不理解，不知道怎么做，产品销售与推广的结果与战略规划渐行渐远；
5、营销团队不停的改组，销售负责人不停的更换，但是销售业绩却遇到了瓶颈，关键客户由于需求改变而丢失，而且销售成本也在节节攀升；
6、如何回避激烈的价格竞争？
7、客户内部关系错综复杂，有没有标准步骤指导客户经理搞定大客户内部政治？搞定订单？
8、客户开发总是“看天吃饭”，如何把握进度？
9、技术在不断升级，市场上的产品在不断迭代，如何做到产业升级？究竟哪个方向才是正确的？

【课程对象】：
1、董事长：战略规划；
2、总裁\总经理：战略规划、大客户营销、商业模式设计；
3、销售副总裁：战略规划、大客户营销、铁三角、商业模式设计；
4、销售总监\经理\客户经理\产品经理\交付经理：大客户营销、铁三角、商业模式设计

【课程目的】：
1、让董事长、总经理等高级管理层掌握由IBM、哈佛商学院联手推出、在华为成功落地应用的业务领先战略规划方法，具备战略思考能力，能够“脚踩大地、眼望星空”；
2、让总经理、销售副总裁等高级执行管理层具备组织客户关系、组织营销等ToB类大客户营销设计能力，将华为复杂但高效的铁三角转换为企业自身的营销模式，快速打造大客户销售铁军；
3、让销售总监、客户经理、产品经理、交付经理等执行负责人理解组织客户关系、组织营销执行方法，吸取华为优秀的狼性营销理念与贴身打法，快速提升销售业绩，实现营销模式的转型升级；
4、设计最优的激励与绩效机制，*化激发营销个人及组织的大客户销售潜力，把销售“秀才”变成“猛将”；
5、通过销售机会到回款的端到端全流程管理，优化内部组织能力，消除销售腐败；

【课程收益】：
1、通过培训，企业与学员由过去的关系型个人客户拓展转变为组织型客户拓展；
2、通过组织性客户关系拓展，集中力量，采用“压强式”攻关，提升大客户销售；
3、通过专业的市场洞察，选择正确的客户潜在需求，开发出爆款产品；
4、通过系统培训，让公司从董事长、总经理、到总监、经理、员工可以用“同一种语言”沟通，真正实现“同一个目标”；

【授课方式】：
内容沟通：理念（20%）+方法论（40%）+工具（40%）；
教学形式：讲解20%+现场研讨50%+案例分享30%；
具体活动：互动式教学、小组讨论、案例分析、模拟扮演、现场辩论等；

【课程大纲】： 
一、营销管理体系
1、营销战略、模型与狼性文化
2、产品销售与解决方案式销售
3、销售经理素质模型

二、直销与渠道分销
1、大客户直销体系建设与管理
2、大客户分销体系建设与管理
3、渠道战略
案例分析：华为、OPPO

三、营销流程管理
1、从销售线索到回款全流程管理
2、各阶段划分及销售节奏把握

四、铁三角营销
1、CC3角色定位，团队作战，打破部门墙
2、CC3角色模型：客户经理、产品经理、交付经理
3、CC3在LTC/MCR流程中的定位分工
4、CC3运作与赋能

五、销售绩效狼性管理
1、KPI与OKR考核指标的制定
2、有力的激励措施
3、绩效与任职资格、薪酬体系挂钩
4、华为的定岗、

华为大客户营销