课程大纲：

*销讲课程

课程学员：业务员、业务经理、销售经理、客户经理、办事处经理、营销部门负责人、小微企业总经理

课程简介：
每个人都是一座沉睡的金矿，如何让你的”小宇宙”爆发?通过
销讲的训练，激发出业务人员的潜能。现在企业*的困惑就
是好产品卖不出好价钱，客户开发困难重重；《*销讲》是
一位有着20多年客户拜访与产品销售经验的营销实践家打造的
一门专业销讲课程，在众多企业培训中获得好评。通过课程学
习，现场演练，迅速提高销讲水平，增加产品附加值，用专业
技能征服客户，提高销量。

教学目标：
1.迅速提高销售人员销讲的总体水平；
2.短时间内掌握销讲的方法及工具使用；
3.制作出打动客户的PPT内容；
4.优化产品介绍的能力、提高产品价值；
5.提升优质客户、大客户开发的数量；
 
教学要求：
采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论
结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要
求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时
配备课堂练习， 现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：
第一章：如何用PPT内容打动客户
1.大数据时代的PPT设计
2.PPT设计的色彩与风格
3.PPT素材的来源与选择
4.销讲PPT的四化法则
5.销讲PPT的四种表现法
6.PPT的结构与内容
1)如何理解金字塔结构
2)如何做到：虎头、猪肚、凤尾；
3)生动化：痛点、痒点、卖点、兴奋点；
4)好内容：产品旺销、价值体现、能卖货、逻辑性
7.案例：可口可乐对PPT文本的审核
8.工具：KISS原则
9.工具：PPT模版资料库

第二章：沟通说服技巧
1.销售是感性与理性交替的过程
2.说服性沟通设计 
3.让人顺从的六大心理秘笈
4.消除沟通障碍的方法
5.掌握客户的资讯
6.掌握客户购买程序
7.如何建立客户信任
8.产品展示技巧
9.工具：产品介绍的FABE法
10.案例：如何发挥团队力量
11.案例：如何化解尴尬气氛

第三章：销讲师的专业技能
1.销讲在成交过程中的重要性
2.销讲的三个步骤
3.销讲的设计思路
4.销讲前的准备
5.销讲的演练与PK
6.产品销讲技能 
7.客户听众分析
8.如何提高演说能力
9.如何控制紧张情绪
10.如何建立王者气场
11.现场演练环节
1)口头语言技巧练习
2)肢体语言技巧练习
3)眼神的运用及练习
4)常用手势及练习
5)提高感染力的练习
12.案例：小贾如何克服演讲技巧
13.工具：设计话术的技巧

第四章：提高成交率的方法
1.客户心智解读
2.购买动机解读
3.如何营造成交氛围？
4.客户成交预测五步法 
5.成交的七大信号
6.成交的八种方法
7.直接要求成交法 
8.非此即彼成交法 
9.特殊让步成交法 
10.最后机会成交法
11.激将成交法 
12.假设成交法 
13.小点成交法 
14.保证成交法 
15.案例：“倔处长”是如何突破的

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