课程大纲：
大客户销售与管理
【课程背景】
90%的企业的销售工作模式属于行业销售，即B2B销售。这种销售模式与B2C存在明显差异。
华为从通信工业品代理起家，30多年来在行业销售领域取得骄人的业绩；并且某种程度上讲，在开始的很长一段时间里，华为正是凭借强大的行业销售能力将不具备明显优势的产品卖出去，快速获取收入及回笼资金，为公司的发展创造条件。
而且，华为本身也积极总结和学习业界先进的行业销售经验，探索出一套富有成效、值得推广的打法，对其他企业的行业销售入门上轨提供快捷通道。
【课程适用对象】
董事长、总经理/CEO、市场营销线高管，营销部门负责人或业务骨干等
【课程收益】
当完成本课程学习后，学员将能够：
全面了解华为行业销售的全流程及管控要点。
学习华为等优秀企业行业销售的*实践和相关工具、方法。
凝聚共识，共创方法，为自己公司的行业销售管理变革和业绩提升做铺垫。
【讲师简介】
李江：西南交通大学工科硕士，在华为、联想等知名公司有16+年管理与销售工作经验：曾任华为数通产品线（华为3com公司）国际部渠道负责人、亚太区等区域销售总监，并以优秀业绩获得华为公司金牌个人奖。
李江老师完整参与了华为数通产品线国际化发展的全部历程，管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等国家地区，年销售额约5亿美金，国际销售团队200余人。
李江老师曾任华为公司内部培训讲师、电子科技大学MBA导师和四川大学EMBA辅导讲师，拥有丰富的授课、咨询经验，曾为几十家知名民营企业、国企进行培训及业务辅导，开展100余场培训，学员4000人以上。课程及咨询成果受到既往客户一致赞赏与好评，实现客户业绩在既定计划中的倍增目标。其中某典型客户在1年时间内实现业绩增长6倍，新增全国分公司6家。
【教学形式】
知识点讲解+案例说明+互动问答
【课程时长】
1天（6小时，含问答时间）
【课程大纲】
导论：什么是行业销售
1.销售的意义与本质
2.B2B与B2C业务销售的差异
2.1 B类客户特征
案例：制造业、互联网企业面临的窘境
2.2 C类客户特征
3.行业销售的特点
模块一、行业目标客户分析
1.行业市场洞察与市场管理流程
2.形成客户画像
3.形成行业客户地图
模块二、行业销售的“4-5-6-7”要诀
1.4个阶段
2.5项关系
3.6个步骤
4.7个武器
模块三、销售漏斗管理
1.销售项目从启动到交付的全流程管理
2.销售线索Lead、商机管理Pipeline与销售漏斗funnel
3.漏斗的3层项目、2层项目、1层项目特征
4.销售漏斗实际使用：如何通过漏斗管理项目进展？
模块四、建设销售管理体系
1.分级管理销售项目
2.分级建设销售管理组织
3.建设销售管理制度：如销售例会、定期回顾会
大客户销售与管理
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