课程大纲：

培训背景：
1.有一大堆名单，就是没有客户，怎么办？
2.每一个客户都花了大量时间、精力，销售做久了很疲惫，怎么办？
3.见到客户不知道怎么开口，怎么办？
4.都说先有量变，后才有质变，但拜访大量客户，半年都没有业绩，为什么？
5.都说销售从拒绝开始，但每次客户不同部门都拒绝，销售怎么开展？
6.每次报完价后就没有反应，没完没了地要求等通知，怎么办？

培训收益：
1．客户成交金额*化；
2．客户多品项购买，只不是单一产品；
3．花最少时间、精力、成本、0风险获得订单；
4．让每一位客户百分百购买我方的产品；
5．让客户长期购买而不仅仅只采购一次。

课程大纲
第一部份  销售计划与销售路径
一、销售目标的设定
l必达目标设定；
l力争目标设定；
l挑战目标设定；

二、销售路径的设定
l销售路径的时间节奏控制；
l努力方向的设定；
l如何设定难度程度？
l如何计算投入与分配？

第二部份 筛选客户
第一章 为什么要筛选客户？
第一节、把有限的资源投入给正确的客户；
l为什么某些销售很快没有工作的热情？
l为什么某些销售完全失去理性，动作变形？

第二节、客户的质量比客户的数量更重要
l80%的不适合的对象浪费我们宝贵的时间与热情；
l小客户不愿谈，大客户谈不下；
l追求批量需求，而不是偶发性需求；

第三节、方法比努力更重要
l选择客户标准不清晰，错误的定位导致走了大量弯路；
l任何产品只有相对优势，没有*的优势；

第二章 如何建立筛选客户的机制？
第一节 客户识别
1.根据产品进行评估客户特征
2.根据市场进行评估客户特征
3.根据客户定位进行评估客户特征
4.根据销售人员自我定位评估客户特征

第二节 客户分级
1.先区分，后描述，知止而后动；
2.建立20%头部用户模型；
3.衡量每位客户理想程度；
第三节 客户开发
第一、客户开发基本要求
1.客户开发中3个导向
2.行业内的客户问题都是相近的，找到精准鱼塘；
3.不用身体的勤奋，代替大脑的懒惰，学会杠杆借力；
4.客户开发的5个原则；

第二、判断客户决策层级
1、为什么要判断客户决策层级
l很少有人会就事论事，只考虑为公司带来好处；
l买不买是组织行为，买哪家是个人行为；
l某部门认可的优势，将是另外一个部门认为的劣势；
2、客户决策层级特点及公关要点
l决策层特点及公关要点；
l管理层特点及公关要点；
l执行层特点及公关要点；

3、客户问题与痛苦深挖
l问题的产生是客户需求的起点；
l理想与现实的差距，有了不满才会改变；
l如何将公司优势与解决客户问题相关联？
l为什么很多客户认识到问题但没有做出改变？
4、客户疑问解决-提前处理客户异议
l客户疑问分类-做好知识管理
l为什么异议重在预防而不是事后处理？
l哪些异议，销售人员根本没有解释的机会？
5、客户决策障碍-临门一脚
l客户为什么会产生改变的成本？
l客户决策阻碍的分类与应对
?客户心理
?行为习惯
?外部影响
?改变成本
?风险预期
6、黏住客户-销售流程
6.1  有计划地推动客户购买而不是被客户推动；
6.2  “需求过剩”与“可得性过剩”导致客户将销售人员备而不用；
6.3  销售过程一致性与标准化：
l找人顺序
l希望客户做什么？
l你能给客户什么？
l客户为什么要立即响应？
l两次间隔的时间控制
6.4 销售流程中7个转化率
l有效电话率
l预约面谈率
l约见成功率
l成交率
lVIP客户转化率
lVIP客户转忠诚率
l毛利率
7、*传播-传播渠道与成本分析；
8、成交客户
8.1 成交目标设定-不同客户设定不同成交目标
l根据档次设定
l不同阶段设定
l不同需求设定
l不同情景设定
8.2 证据清单
8.2.1 为什么要证据清单？
l永远有人会不喜欢我这个人
l让信任值可复制与可延伸
8.2.2 客户信任等级
l哪些资料仅产生轻度信任？
l哪些资料可产生初级信任？
l哪些资料可产生中级信任？
l哪些资料可导致完全信任？
8.2.3 证据材料准备
8.3 风险承诺
l为什么要进行风险承诺
l客户感知的5个风险
8.4 方案设计
l确定目标受众
l标题抓人眼球
l持续输出内容
第四节 客户管理
1、如何让客户购买更多品项产品？
2、如何让客户购买更多数量产品？
3、如何跟客户签定长期合作协议？
4、如何让客户转介绍？
5、如何挽回流失的客户？
6、如何做市场拦截？
7、如何锁住现有的客户？