课程大纲：
销售人员的心态培训
【课程背景】
1.部分市场是否因为营销人员的能力而运营不善
2.营销人员是否成长缓慢，严重制约市场拓展
3.营销人员是否严重缺失营销的科学认知，仅凭经验开展营销开展
4.企业营销目标分解是否总是讨价还价，抱怨很多
5.营销目标是否达成率低，营销总结总是借口很多
6.…………………
【培训目标】
1.颠覆认知：根本转变企业营销人员对营销的认知
2.达成共识：帮助营销人员达成营销认知与行动共识
3.掌握技术：让学员掌握并运用营销的实战技术与工具
4.找准问题：帮助学员找准营销实战的关键问题与障碍
5.解决难题：帮助学员运用实战工具现场演练解决实际营销难题
6.人才培养：统一营销认知、抓住关键动作管理，快速培养一批营销人才
7.效益转换：将运用实战营销工具，快速实现营销业绩突破
课程大纲
模块一 认清*营销人员的成长障碍
引导案例
平庸营销人员的普遍现状
心态消极
行为拖拉
管理缺失
抱怨不断
借口多多
平庸销售人员的四无现象
无认知
无方法
无目标
无野心
错误的销售人员评价标准
成为*销售人员的障碍
*销售人员的四大特征
*销售的四知三性九能
*销售人员的四知
*销售人员的三性
*销售人员的九能
实战研讨与讲师辅导点评（根据实际课时安排）
1. 什么样的营销人员才是合格的营销人员
2. 合格的营销人员应该具备那些知识技能
模块二 夯实*营销人员成长的基石
引导案例
颠覆传统理念
从推销到营销
客户决策行为
寻找蓝海市场
市场细分找蓝海
产品差异找蓝海
解决方案找蓝海
摸清市场动向
市场容量分析
市场占有率分析
SWOT工具分析
号准客户脉搏
探寻客户需求
明晰客户痛点
弄清客户障碍点
了解竞争对手
对手基本分析
对手产品分析
对手问题聚焦
特性转换卖点
销售过程的错误
特性不等于卖点
把握客户的痛点
诉求独特的价值
FABE工具的运用
产品说明的原则
实战研讨与讲师辅导点评（根据实际课时安排）
运用ＳＷＯＴ工具分析你的市场,找到市场营销的策略,科学推算市场销量
分析主要竞争对手、分析主要竞品，找准他们的优势与问题点
运用FABE工具，针对竞品的问题点，提炼出产品的关键卖点
模块三 *营销人员成长的六级台阶
引导案例
*营销人员的时间管理
平庸销售人员的时间安排
*营销人员的时间管理
*营销人员的档案管理
客户档案管理的重要价值
营销业绩瓶颈的冰山效应
客户档案管理的有效管理
*营销人员的营销协作
营销协作的重要价值
个性才干与营销协作
营销协作与业绩达成
*营销人员的目标管理
理性分析市场
正确解析目标
找准市场策略
*营销人员的计划管理
明确一日工作目的
制定一日工作计划
规划一日工作路径
总结一日工作结果
*营销人员的动作管理
关键动作管理的价值
关键动作转换与提取
关键动作管理标准化
*营销成长变简单
实战研讨与讲师辅导点评（根据实际课时安排）
1. 结合时间管理工具，制定一日工作计划
2. 对一个营销行为运用动作转换工具，进行动作梳理与优化，形成可标准化的关键动作管理
课程全程重点回顾
销售人员的心态培训
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