课程大纲：

金融大客户销售培训

【课程背景】
金融销售乃至任何产品的销售，都曾经碰到过以下几个问题：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大单？如何“攻克”大客户？ 这门课程，就是为了解决以上痛点而生，该课程是花旗*销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长，通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论，接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员，以达到销售人员提升业绩，成功进行大单销售，销售主管培养一支*销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访（如需），实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【培训对象 】
1、银行零售客户经理、理财经理
2、保险代理人以及银保客户经理
3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员
4、其他产品营销和服务人员
5、团队负责人以及营销主管等

【学习成果】
通过该课程的学习，能够让参训学员：
1.掌握做大单的秘诀和学习具有可操作性的，可复制化的行动方案
2.有效培养*销售心态，为实现大单销售乃至销售生涯的成功奠定良好基础
3.掌握大单销售的策略，习取大单销售“九阳神功”
4.掌握一整套的销售实战工具，并能灵活应用
5.全面深入实战案例剖析，享受学习的过程和故事的乐趣，同时潜移默化中提升销售意识和实用技能
6.根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户（后期定制化），或者进行大单销售咨询，实战中带领学员大幅度提升销售业绩

【课程特色 】
1.实战派，实用化，解决痛点（怎么卖大单，怎么提高销售收入升职加薪等），既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的本土化营销实例，融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。
2.培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；
3.课程内容既有系统化、专业化理论高点（如麦肯锡信任公式，资产配置式销售，锚定理论等），更具有大单成交的实战策略和技巧（花旗创记录实战成功案例！）。
4.总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握大单成交技巧，提升销售业绩。

【课程大纲】
第一篇 销售心理学中影响客户购买决策的七大原理
一、好感原理
1、原理阐释
2、应用方法
3、案例分享：为何非金融业背景出身的小陈比CFP王经理更获得VIP客户的青睐？
二、互惠原理
1、原理阐释
2、应用方法：找准价值需求点
3、案例分享：先替对方考虑的理财经理Nancy的实际故事
三、社会认同原理
1、原理阐释
2、应用方法：群体的力量
3、案例分享：银行专业化团队服务的价值？
四、一致性原理
1、原理阐释
2、应用方法：让人们做出积极、公开和自愿的承诺
3、案例分享：假设成交法与高净值客户大单保险成交
五、权威性原理
1、原理阐释
2、应用方法：专业化形象塑造与标杆锚定性
3、案例分享：为何刘经理总是那么多大客户的转介绍？
六、稀缺性原理
1、原理阐释
2、应用方法：研讨--如何造就稀缺性？
3、案例分享：保险代理人何老师的心得
七、得失原理
1、原理阐释
2、应用方法：厌恶损失心理的运用
3、案例分享：银行理财李专员的销售心理学
创新研习：有什么*工具与方法？抖音、微博、小红书、B站策略？
实战提升：篇章总结与现场角色扮演练习，现场点评，实战提升！

第二篇 行为经济学与销售
导论：行为经济学是什么？有何用？--知道这一点，你已经超过90%的销售；能加以运用，你将超过98%的人。
一、前景理论
1、前景理论的原理
（1）期望价值理论与期望效用理论
（2）三个主要观点:“获得”、“损失”与“参照点”
2、前景理论的运用
3、趣味小游戏：行为经济学红包赌博实验
二、锚定效应与产品价值实现
1、锚定效应的基本原理
2、锚定效应的运用
3、锚定效应的商业运用案例：Couch品牌的升级之道
三、框架效应与沟通的艺术
1、框架效应的原理
2、框架效应与沟通艺术
3、现场演练：如何用框架效应打动你的客户
四、心理账户与客户理财规划
1、客户心理账户的分类
2、心理账户的运用关键：有效识别、归纳插入
3、【应用】心理账户、目标投资与个人投资规划
五、幸福编辑与客户满意度优化
1、幸福编辑的四个原则
2、幸福编辑与客户满意度
3、案例分享：如何公布好消息和坏消息，如何处理客户投诉？

第三篇大客户的六大需求心理分析
一、大客户的安全性需求--风险规避心理
二、大客户的隐私性需求--家族信托的实际案例分享
三、大客户的掌控权需求
四、大客户的传承性需求
五、大客户的税务筹划需求
六、大客户的成就型需求

第四篇 大客户销售心理实战运用
一、建立信任
1、权威性原理、锚定效应与快速建立信任
2、麦肯锡信任公式
3、个人IP打造模型
4、案例一：口袋账户
5、案例二：好感原理与苏总的一次性趸交千万大单
二、洞悉需求
1、互惠原理与客户深度KYC
2、客户心理需求与价值满足
3、案例三：林总的隐忧
三、展现方案
1、心理账户与方案呈现
2、权威效应与专业价值
3、案例四：陈总的“心理账户”
四、异议处理
1、一致性原则、禀赋效应与异议处理
2、五大反对问题与处理技巧
3、案例五：禀赋效应与假设成交法
五、快速成交
1、现状偏差与快速成交
2、幸福编辑与满意度优化
3、八大成交法则
4、案例六：金融高管的“旅游基金账户”

第五篇 实战案例剖析篇
案例一：花旗记录1--*资产传承林总案例
1、实战经过
2、心理学原则运用：综合运用互惠原则、锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等
3、总结和启示
案例二：花旗记录2--首单趸交千万资产传承计划
进行
1、实战经过
2、心理学原则运用：综合运用前景理论、大客户六大心理需求分析、幸福编辑、麦肯锡信任公式等
3、总结和启示

第六篇实战工具总结
一、信任建立系列：
1、专业度
2、亲和度
3、可靠度
4、三度六品（专业资质、表扬信、规划方案表、规划建议书等）
二、IP打造系列：IP打造六度模型
三、异议处理系列：五大反对问题话术包
四、快速成交系列：八大成交法则

金融大客户销售培训