课程大纲：

物流大客户营销培训

一、课程背景
    现代物流充分竞争的市场环境下，不管是快运，快递，还是综合性物流企业，网点和线路布局、整合资源全面提升运营效率与品质的竞争告一段落。在新形势下，物流服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流服务产品的营销将是企业竞争的重中之重。谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就是这场竞争中的胜利者。
    然而，在营销关系中有一个80/20的原理，20%的大客户，决定企业80%收入和利润。什么是大客户呢？如果根据价格乘以量来划分客户，价高量大者为大客户，是利润丰厚的香饽饽。通常，一千条小鱼也比不过一条大鲸鱼，利润丰厚的大客户是任何企业的生存之本和发展之基。
    对于利润丰厚的大客户来说，不仅仅物流企业的一把手锁定亲自开发，而且要成立高、精、尖的大客户部，配套灵活的机制、政策和优势资源分类锁定开发。
    大客户采购物流供应商往往是集体决策，客户内部有一个专业的招标评判系统，它相对小鱼客户来说更加复杂。因此，我们必须采取“发展关系+专业方案”的顾问式营销，以质取胜，这就是物流大客户顾问式营销的课程内容。
 
二、学员收益
a) 掌握物流大客户顾问式营销的专业思路
b) 掌握怎样构思与撰写完胜物流解决方案
c) 了解物流大客户营销的前期准备
d) 面对物流大客户，掌握恰当开场，融洽关系的有效方法
e) 掌握引导物流大客户的需求，强调合作利益的技巧
f) 掌握物流大客户商务谈判的方法，达成最后交易
g) 物流大客户的深度营销

三、适用范围
营销中心大客户项目经理（课程主要受众人群）、营销部经理、市场部经理、客服部经理、区域经理、营销总监、分公司总经理，中小快运、快递或者物流企业负责人；大型物流类企业/邮政等主管营销的副总等。

四、课程大纲
第一篇  专业物流解决方案篇（2天）
物流大客户顾问式营销由内而外需要具有物流大客户营销的专业思路，在这个基础具有撰写专业物流解决方案的能力，这就是物流大客户顾问式营销第一篇所涉及的内容。
第一单元 物流大客户营销的专业思路
    投揽员的交易式销售与量大价高的大客户顾问式营销存在巨大的差别，这种差别体现在面对大客户多样化的物流需求，我们要以客户为中心设计定制化的沟通策略，要掌握完整产品的概念，具有顾问式营销的专业思路。
1、 结合大客户采购特征，定制化的沟通策略
ü 了解大客户采购物流项目的步骤
ü 了解大客户评估供应商的标准
ü 结合物流大客户评估重点设计沟通方案
2、 有效组合，并充分挖掘物流产品价值
ü 树立完整产品的理念
ü 案例：运用完整产品的理念，把杯子卖出更高的价格？
ü 运用树形/金子塔分解法，梳理公司产品种类，以及主要特征
ü 练习：怎样把公司物流服务产品卖出更高的价格？

第二单元 物流大客户营销基本功：解决方案
    物流大客户营销卖的不是产品，而是一个有效解决物流问题的方案，结合客户物流问题的多样性，制定针对性的物流解决方案，这是大客户营销的基本功。
1、物流大客户营销三要素，即专家、需求、方案
ü 物流大客户营销三要素的内容
ü 满足客户需求为先
ü 成为解决客户问题的专家
ü 完胜解决方案
2、如何撰写一个好的物流解决方案
ü 凭什么拿下知名服装企业全国物流项目？是完胜解决方案！
ü 蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽车售后备件项目？是方案！
ü 剖析物流解决方案的构成要素与呈现方法
ü 分组撰写汽配、医药、快消、高科技、服装、烟草类企业的物流解决方案
3、如何评估物流解决方案
ü 是否凸显专业？
ü 是否结构清晰？
ü 是否内容详实？
ü 是否优势明显？
ü 是否体现美观？

第二篇 物流大客户营销技巧篇（2天）
仅仅具有物流大客户营销的专业思路和撰写专业物流解决方案的能力还是远远不够的，我们还要具有物流大客户营销的专业技巧，这就是第二篇讲授的内容。
第一单元 了解物流大客户的情况，做足准备
    大客户采购物流服务项目都是集体决策，要获得各个单位的投票表决，费时费力。因此，在拜访客户之前，我们要找到谁是我们的行业大客户，掌握物流大客户的职能组织体系，及各部门，包括采购部、财务部、营销部、业务部等不同部门的采购需求，在此基础上制定有效的拜访策略。
1、 找到谁是我们的行业大客户？
ü *找到目标客户的行业定位
ü 掌握寻找行业大客户的有效方法
2、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求
ü 了解采购单位的职能体系
ü 了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求
ü 掌握客户内部的派系斗争，然后制定相应的公关策略
3、根据采购流程实施加影响
ü 结合大客户采购物流服务项目的流程制定沟通策略
ü 上下结合的沟通策略，规避其中容易出现的问题
ü 与采购单位不同层次人员的沟通策略
ü 结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持

第二单元 恰当开场，融洽关系的拜访技巧
   营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是拜访物流大客户的恰当开场，融洽气氛原理。
1、 恰当开场，融洽关系的四个切入点
ü 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题
ü 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序
ü 开放区切入话题的案例分享
2、掌握恰当开场的重点问题
ü 开放区切入话题的五个注意事项
ü 掌握找到共同话题的技巧
ü 掌握同频客户的技巧
3、学会如何跟客户建立信任关系
ü 了解信任关系模型
ü 掌握如何寻找共同点
ü 掌握人际关系的交换原理
ü 掌握自我暴露的沟通技巧
4、掌握与不同性格客户沟通的技巧
ü 表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征
ü 快速掌握对方性格
ü 四种性格策略的案例练习

第三单元 引导物流大客户，强调合作利益
引导客户需求不是我说服客户，而是我引导客户挖掘内在的需求，在此基础上我和客户一起下结论。在引导需求、强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导客户物流需求的技巧以及挖掘痛苦等三个方面的内容。
1、 听懂客户的话外之音
ü 从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道
ü 听懂话外之音的场景演练
ü 暗示和听懂暗示的技巧
2、四步引导物流需求技巧
ü 了解认知失调原理
ü 案例：顺丰澄清-跟带-引导-确认四步轻松撬动国际同行客户
ü 四步引导客户物流需求场景训练
3、挖掘痛苦的技巧
ü 看视频学习*（A）挖掘痛苦精髓
ü 顺丰*（A）挖掘痛苦的获客模式
ü *（A）挖掘物流大客户痛苦的演练

第四单元  大客户的商务谈判，达成交易
营销的最终目的是通过商务谈判达成最后交易。在这个过程中，我们需要洞察客户的真实需求，具有商务谈判的技巧，最终帮助客户做出采购的决定。
1、商务谈判的基础
ü 商务谈判案例：老张卖画！
ü 从需求与合作价值的辩证关系，预测商务谈判的基础
ü “利-特-优”的谈判方式
ü “利-特-优”谈判方式训练
2、商务谈判技巧
ü 商务谈判中的行为技巧
ü 商务谈判的八字真经
ü 商务谈判中挖掘客户需求
ü 商务谈判的六大原则
ü 商务谈判综合案例分析
3、谈判中如何克服异议
ü 克服异议的步骤
ü 处理异议的方法
ü 几种典型的异议处理
4、谈判中如何促成最后交易
ü 掌握成交信号
ü 运用促成方法
ü 表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成方法
ü 成交心态胜过一切

第五单元 物流大客户深度营销
新客户开发的成本是维护老客户十倍以上，如何深度营销包括项目启动与持续跟进措施，四种客户如何深度开发，如何让客户粘着来等等，这些都是大客户深度营销的必修课程。
1、项目启动与持续跟进措施
ü 权威机构调查：开发新客户的成本远大于维系老客户的成本
ü 大幅提高磨合期的运作质量：物流大客户项目启动协调会
ü 日常维系工作：物流大客户项目跟进、反馈以及回款
2、四种客户的深度开发策略
ü 贡献利润高，忠诚度高的客户跟进策略
ü 贡献利润高，忠诚度低的客户跟进策略
ü 贡献利润低，忠诚度高的客户跟进策略
ü 贡献利润低，忠诚度低的客户跟进策略
3、再造服务流程与工作标准
ü 追着客户跑，客户粘着来，哪一种好？
ü 怎样让物流大客户粘着来？
ü 德邦向海底捞学习的案例：“怎么管理服务中的关键时刻”
ü 结合客户粘着来的关键时刻，再造流程与服务标准
ü 营造优质服务的工作氛围

五、教学方式
核心法则讲解、案例分析、规律总结、工具演示，启发式、互动式教学、小组讨论以及视频分享

六、课程时间
3天两夜，或者4，天24课时

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