课程大纲：

销售人员自我认知

【课程背景】
销售管理过程中所有的动作，销售人员是完成的主体，认知自我，认知岗位、认知管理标准，认知动作流程，认知团队、认知团队角色，直接影响和决定着销售结果，而销售人员性格的差异又造就了不同行为模式的销售人员。销售角色标准不清晰、团队角色定位不准，业绩千差万别，销售信心不足，这一切，改善的根本办法是让销售员从标杆学习中找差距，补短板，勤联系，固习惯。
课程从从销售人员自我性格分析着手，认知卓越销售人员的能力标准画像，了解性格对于销售行为的影响，进而理解团队，明确销售团队的角色和定位，为销售人员的从优秀到卓越制定可行的改变路径，让改变从内向外发生，让“独狼”成为“群狼、头狼” 才能让我们的销售目标得以实现，进而实现事半功倍。
【课程收益】
² 了解和认知销售的意义和作用
² 掌握卓越胜任力的标准构建
² 掌握SALESMANSHIP的各项核心内容
² 理解团队构成和角色定位
² 掌握卓越团队销售员的核心能力

【课程特色】
自我分析、贴近实战、目标清晰、快速复制

【课程对象】
销售团队管理者、大客户销售、销售人员、区域销售经理

【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】幸福在敲谁的门
     启示：从一般到卓越，是自我重生，是对标发展

二、幸福的敲门砖
1、什么是销售
Ø 销售是件苦差事？
Ø 销售的起源与发展
Ø 销售对于人类文明的作用
Ø 为什么有那么多的成功与不成功
三、销售人员自画像
Ø workshop 卓越画像
四、SALESMANSHIP画像
S →（微笑与表达的能力）
A →（行动快速的能力）
L →（倾听与学习的能力）
E →（自我教育与期待的能力）
S →（服务顾客的能力）
M →（判断购买的能力）
A →（判断顾客购买决定的能力）
N →（发现顾客购买需要的能力
S →（聪明的，精干的）
H →（猎人的敏锐和观察）
I →（想象、创造、情报等三方面的能力）
P →（热情与准备和专业）
五、PDP与销售行为
Ø 一切从心开始
Ø PDP解析与测试（现场进行测试及分析）
Ø PDP与销售行为
Ø HHHD原则
六、销售团队之构成与角色
1、团队构成要素
Ø 团队构成要素解析
Ø 团队角色的研判
2、在团队中积极主动工作的法则
Ø 明确目标
Ø 胆大心细
Ø 做好准备
Ø 走出舒适区
Ø 对结果负责
七、卓越团队成员的特征
1、 专注于团队目标
2、 做好自己的事情
3、 信任你的伙伴
4、 为他人找想
5、 愿意多付出
6、 善于补位
7、 沟通
八、课程回顾与总结

销售人员自我认知