课程大纲：

销售谈判搞定客户线上课程

学习形式：12天在线学习。2大模块，共10节课。3次互动辅导/作业/点评/答疑。
开课时间：20227.27-2022.8.7
 

课程概要
销售伙伴们你们是否会面临如下问题： 
-如何面对强势客户，为何我们销售人员总是胆怯气短？
-为何客户总是再而三压价，明明好产品、好服务却卖不起好价格？
-对方不屑跟你谈，你都上不了谈判桌，如何找到自己的“筹码”？
-无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
-对方拿竞争对手低价压你，用预算不足压你，或用老人情关系压你，怎么办？……
“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了，物超所值，这就叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线， 却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉，而需要科学有 效的方法技巧的！
如何拥有科学有效的谈判方法？欢迎来到吕春兰老师的《四步法销售谈判搞定客户》线上训练营，12 天手把手教您掌握谈判专业技巧，让您在与客户谈判时，能自信面对客户，轻松化解谈判难题，既让客户认可，也提升公司销售业绩，实现双赢！ 

课程收获
1、运用谋略筹码：学会运用工具方法寻找谈判筹码，在不利情境下也能找到力量筹码逆势反转，让谈判立于不败之地；
2、掌握专业四步法：掌握知名企业验证过的成功谈判流程，形成自己的谈判套路，从容掌握进程，四步搞定客户；
3、解决实际问题：以实际案例讲解知识点、方法工具，每单元布置作业、问题、情景案例练习，讲师给予点评和解决方案，学完可立马上阵谈判，解决客户不想谈、想跟别人谈、想少花代价、少担责任等问题。

课程特色
1、实战：这绝不是普通理论知识授课，而是解决实际销售问题的“实战辅导训练营”，运用学员的真实案例进行甲乙双方模拟对决，解决问题，直接产出结果；
2、有趣：老师20多年销售生涯和18年谈判授课经验，积累了各行各业几百个真实销售谈判案例。训练营每节课均采用真实场景案例，令学员有带入感，并饶有兴致地融入思考练习；
3、易用：本课程的谈判模式经过百胜集团、一汽大众、万科等500余家知名企业成功验证过，步骤清晰，具有可操作性，便于学员掌握。

课程大纲
Day1  开营仪式：训练营介绍—课程架构概述—学习进程安排—牛人连接—学员分组—收改作业机制
策略篇：分析谈判策略筹码，做一个明智的谈判者
Day2（开篇）
销售人员的谈判思维理念-开营共识
-没培训好的销售员是企业*的成本（案例：你会谈判吗？）
-销售谈判就是为了影响期望、促成交易、提升利润
-销售要盈利，采购要降本，如何平衡“双赢”？双赢思维
Day3 分析策略、寻找筹码
——未战先赢-请人上桌，上谈判桌前先找筹码
-甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁第三方、时间筹码（一种筹码一个案例引导）
-增进势能，逆势反转找筹码（案例：弱势下如何扭转局面？）
-单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进（案例引导）
-核心优势筹码——攻其必救（疑难案例解答）
Day4路径策划、谈判准备
——谋定后动-谈判基本思路：1）设定目标交集；2）换位思考找筹码；3）亮剑出鞘用筹码（案例剖析：这一单还有救吗？）
-谈判准备清单、*替代方案（工具）
-谈判不可控原因分析（案例：这又是败给了谁？）
-关键布局，预设控制要素（工具）
-布置练习课作业
Day5策略篇 综合练习
情景案例练习，作业研讨问答
点评日-情景案例练习：通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换
-突破思维，不同维度找筹码
-一体两面分析筹码，寻找自己的优势力量
-步步为营，设计谈判进程（流程）
-作业解析与问答
技巧篇：把握谈判步骤进程，做一个专业的谈判人
Day6  步骤一
开局破冰 造势定调-PPP开场--让你超级有范掌握主动的开场法
-谈判开场策略，掌握先发优势，定位定调
-软破冰与硬破冰
-案例研讨，用“软语”去“硬破冰”，营建购买氛围
-造势布局：打开口袋，让对方钻进来（案例引导）
-情景案例：与政府官员谈污水治理大项目
-理解立场背后的利益点
-立场利益分析表（工具）
Day7 步骤二
提案引导 塑造期望-先开价定锚定位，影响对方期望值
-运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
-有理有据搭柱子提案（开价）
-“三点理由”提案法
-让人无可辩驳的“搭柱子”提案法（案例举证）
-探测推进技巧
-投石问路“推进”四招（案例引导，招招见效）
-布置练习课作业
Day8步骤二 实战练习
搭柱子强引导提案
点评日-活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式，即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由（作业练习与点评）
-作业解析与问答
Day9 步骤三
讨价还价 *争利-讨价还价的客户心理分析与博弈
-讨价还价的路径图
-“条件式”议价推挡（案例引导）
-讨价还价的原则
-让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法（例证）
-不要就价格谈价格，塑造价值感（案例引导）
-讨价还价的战术：运用推挡战术让对方感觉已经没有让步空间
Day10步骤四
促成协议 感觉共赢-拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案
-从共识区域到具象共识点，让谈判谈而不破
-达成共识的三种常见方式（练习）
-协议阶段的陷阱和应对——化解协议阶段客户可能采用的“强势要求、故意回避、被迫僵局”
-促进促成的技巧。大利益坚守原则、小利益适当让利。
-给自己里子给对方面子，实现“感觉共赢”（案例引导）
Day11技巧篇 综合练习
案例剖析，大总结，问答
点评日-实际案例研讨、作业问题解答
-掐准要领找筹码（策略，备武器）
-拿捏尺度用筹码（技巧，耍套路）
-总结与分享
-课后实践作业——谈判准备清单
Day12结营仪式：总复盘+学员学习成果交流+优秀学员/组长表彰+颁发结业证书

讲师介绍：
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师  吕春兰
实战经验
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。
授课经验与影响力
18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。
授课特点
务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程
顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通等…… 
服务客户
百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......

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