课程大纲：

海外市场销售培训

课程大纲：
一、VUCA时代，海外市场的不确定性解读
1、环境
2、政策
3、市场
4、国别
5、产品
6、运营模式

二、海外销售沟通注意事项
1、价格波动的因素确定与定价权
2、团队沟通与团队协作
3、跟单与流程管理：从细节化的跟进中发现不确定性
4、系统营销
5、客户认同与激励措施：激励客户及时做出信息反馈
6、海外销售沟通六大要素

三、良好的服务营销避免或减轻不确定性带来的影响
1、客户服务与不同国家客户服务消费心理分析
2、国际服务营销规划（4P+3P组合）
3、服务过程服务作业程序
4、客户的服务过程参与
5、海外终端服务营销组合
6、服务营销与客户忠诚度
7、从终端服务营销的4S理念到6S理念

四、涉外销客户售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对
A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响
B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括
C、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广
1、北美
2、欧盟不同区域
3、中东
4、日韩
5、东南亚
6、印巴
7、南太
8、地中海/非洲

五、海外市场的顾问式销售技巧
1、顾问式销售技巧—*法则
1)海外市场产品属性认知 ——FAB法则
2)海外市场的客户属性与层级属性
3)海外市场销售模式的核心和运营重点
4)外销员应如何影响客户及客户会以怎样的方式影响外销员
5)外销员的素质、风格与海外市场运营中的外销员基本技能
6)客户开发与沟通中的双方博弈（互动、提问、应答、解析、总结）
7)*与海外市场销售的*法则解读
8)应对客户异议与防范于解析客户异议
9)客户跟进与客户跟进技巧
10)客户跟进中的AIDA模式
2、确立顾问式销售中的企业竞争优势
1)有效的提问与与提问中的竞争优势确立
2)应让客户感觉痛苦、幸运还是两难？（特别注意海外客户与国内客户的巨大差异）
3)如何确立我方的竞争优势
4)国际商务沟通的六大基本原则
5)通过沟通与谈判确立竞争优势
6)价格谈判的核心是什么？
7)确立价格主导的决定性因素

六、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧
1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞
2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性
3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏
4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案
5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场
6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择
7、欧式思维与欧式谈判
8、美式思维与美式谈判
9、日式思维与日式谈判
10、华裔思维
11、贸易代表的特征解析与沟通要点

讲师介绍：
陈 硕 老师，双硕士(*马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某着名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极*的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

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