课程大纲：

ToB销售培训

课程背景:
    如今的客户比过去更加精明、忙碌，他们的压力更大也更懂得规避风险，要求也比以往 更高，但他们仍然需要专业的指引来做出*的商业和个人决策。尽管客户拥有前所未有的 信息获取机会，但他们仍然面临着难题:难以辨别哪些是真正重要的信息，以及在所有选项中 找到价值。更多信息并不总是让客户获得更准确、更清晰的理解，他们仍然需要销售人员准 确诊断他们的独特情况，并确定*解决方案，以做出明智的购买决策，以达成他们所需的 结果。
如今，为了在客户眼中显得真正有效和与众不同，销售人员需要在购买体验中创造价值, 这意味着帮助客户更好地了解业务问题的真实本质以及如何用最好的方案解决它。销售人员 必须展示可信度，通过真实的自我表达来培养信任，让客户愿意打开心扉。同时还要能够帮 助客户重塑构想，帮助客户揭示那些他们自己都尚未察觉的需求。最后，销售人员需要将这 些线索串联起来，为客户创造价值。

课程收益：
通过对《销售铁军4.0》解决方案学习并围绕ToB销售胜任力进行研讨，以明确学习进 步的方向
基于客户购买流程建立销售流程，以推动销售过程管理提升绩效，创造竞争优势
通过不同销售阶段实战案例的研讨、分析，提升项目控单能力
通过在客户开发与拜访过程中，客户决策行为分析、*提问技巧、决策链管理三大进 阶技能的学习、实战演练，提升赢单率
通过竞争策略的学习，拓展打单思路及销售策略应用能

课程大纲：
一、概念篇
什么是To B销售
1）B To B概念
2）To B销售与To C销售的区别
To B销售铁军4.0
1）军事化+销售铁军概念
2）为什么是销售铁军4.0
3）销售铁军4.0组织能力模型
4）销售铁军4.0解决方案
练习一：什么样的人适合To B销售岗位
分组讨论，根据老师的指导讨论、提炼To B销售胜任素质

二、进阶训练篇
To B价值销售流程管理
1）建立销售流程的目的
2）销售流程的基本元素
3）价值销售流程设计
4）项目销售流程与客户等级定义
练习二：To B价值销售流程设计
分组讨论，根据老师的指导进行已有销售流程优化，梳理所需教战手册及管理表单（清单）
隐性需求销售
1）隐性需求购买流程
2）隐性需求价值销售流程
3）各阶段/等级客户经营管理（购买流程、销售流程、里程碑、管理表单、教战手册）
显性需求竞争
1）显性需求购买流程
2）显性需求价值销售流程
3）各阶段/等级客户经营管理（购买行为、销售流程、里程碑、管理表单、教战手册）
练习三：实战案例讨论
分组讨论，各小组分别就实战案例进行分析、讨论、发表
客户开发与拜访技能提升
1）基于 DISC的客户行为风格分析
2）*提问模式
3）决策链管理
练习四：DISC应用
分组讨论、发表
练习五：*提问模式演练
分组讨论、发表
练习六：决策链管理
分组讨论、发表，以某实战客户为例，画出决策链，分析每一个决策人的决策角色、
行为风格、友好程度
竞争策略
1）竞争的本质
2）竞争的策略
3）竞争的做法
4）销售流程中如何运用竞争策略
练习七：竞争策略运用
分组讨论、发表

三、总结展望篇
一个To B销售老兵的感悟
个人战略规划-GOSPA
To B销售的专业、深度、事业
优秀团队颁奖、结业证书、合影、回顾影片

ToB销售培训