课程大纲：

国际商务谈判的技巧

一.训练题目：国际商务谈判技巧
二.课程时数：6小时
三.参加人员：
四.课程大纲：国际销售与国内销售谈判差异非常大
             本课程是实际性运用的课程（27年经验谈）
             老师自己在德国及台湾有贸易公司 在国外读书工作12年 走过67个国家
壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析
(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术
     ●不同文化下的沟通与谈判
     ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
       驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
       国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
       要接触有效率我们不患不能而患不知
(二).影响国际商务谈判结果的因素
     ●企业本身筹码的影响性问题（内部）
       品牌筹码分析
       价格筹码分析
       交货速度筹码分析
       制造核心能力筹码分析
       产品与服务质量筹码分析
     ●国际化市场因素
       国际采购主观意识问题分析
       贸易壁垒问题分析 
       跨文化与市场熟悉度问题分析  
       竞争对手表现问题分析
(三).借鉴*通用电子采购人员商务谈判守则（一叶知秋）
     ●参考国际买家的采购心理有些什么
贰. 国际商务谈判特点分析
(一).对应国际买家的采购分析
     ●OEM与OBM  ODM
     ●服饰行业国际化发展方向
     ●亏本营销利弊谈（利益与价值分析）
(二).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）
     ●北美地区风土文化与谈判方式
       直截了当（似乎太直白）
       分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）
       时间就是金钱（总想迅速达成协议）
     ●法英德地区风土文化与谈判方式
       同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节）
       让步时必须取得回报（寸土必争）
     ●日本地区风土文化与谈判方式
       深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）
       总是需要再上层的核准（无法真正作主）
       日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）
     ●中东地区风土文化与谈判方式
       价格压力（砍价特性）
       谈判倾向（聚焦意识）
     ●印度地区风土文化与谈判方式
       计划性概念（拖延与更动）
       额外的好处（小便宜与面子）
       说与执行的差距（执行诚信）
     ●港台地区风土文化与谈判方式
       人际与人情关系（拉近距离的回报）
       说清楚讲明白（注意承诺）
参. 国际销售谈判应掌握的策略重点
(一).掌握主动权的谈判答复技巧
     如何规避买家主动权过高现象
(二).影响国际商务谈判结果的必然性因素（这些问题常为人所忽略）
     ●国际化谈判要特别注意的地方
       ▲谈判用词具体明确
       ▲积极倾听中的肢体语言表现
       ▲记住John P. Kotter说的对方利益问题
       ▲谈判中思维的捆绑与说服方法
       ▲因人而异的对应与行为特质
(三).国际商务谈判谈判策略与运用技巧分析
     ▲被压迫式询价时我方的对策
       ●对方提供的数字或资料*是被扭曲成对他们有利的
       ●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯
       ●除非买方明确说出原因，不要降价
       ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
       ●降慢点，继续强调你的附加价值
       ●绝不要以为价格是*的因素
       ●被压榨时要求回报
       ●买方也可能在其它地方上可以让步
       ●把简单的问题复杂化
       ●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）
       ●压迫询价造成的对方不利处复杂化
     ▲国际商务谈判签约细节中的恶魔
       ●小字或往例造成的疏忽
       ●特别注意技术上的规格、要求
       ●检查所有附件、规格、图表
       ●不论多熟悉，请再仔细检查
       ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
       ●将自己的条件加上有效的期限
       ●如果过了期限有处罚，更好
       ●一字之差，对方会说字打错了
       ●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢
       ●用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协
       ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果
       ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好
       ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止
(四).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)
(五).让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)

国际商务谈判的技巧