课程大纲：
大客户销售内训课
学习对象：汽车经销商大客户经理、销售经理、总经理
培训目标：
1、重视大客户销售，能够积极主动的开发大客户；
2、掌握大客户销售流程，有步骤有方法的开展大客户销售；
3、掌握维护和发展大客户关系的思路和方法，提高大客户的贡献。
内容大纲：
一、大客户销售概述
破冰
学习目标
学习方法
大客户的定义
为什么重视大客户
大客户销售与展厅销售的差别
大客户销售人员的能力要求
大客户销售管理的内容
二、大客户销售流程
1、大客户开发
大客户的类型和特征描述
（政府、企业、租赁、酒店）
大客户采购过程分析
大客户关键人物分析
大客户信息获取
与大客户建立接触
接触前的准备
良好的开场（OPA）
2、大客户需求分析
需要收集大客户哪些信息
如何收集客户信息
识别客户购买动机
FOC的引导方法
结构化提问－漏斗技巧练习
3、方案准备和呈现
定制化提案的内容
定制化提案的注意事项
特征／功能／利益转化过程
强化呈现的影响力
处理销售障碍
4、大客户谈判成交
适当的发挥谈判能力
在各个阶段获得客户承诺
识别客户的绿灯信号
获得客户承诺的几种方法
三、大客户关系管理
大客户忠诚带来的价值
客户分类的重要性
三个维度分析大客户潜能
建立大客户围墙准则
有针对性的发展大客户
为大客户提供增值服务
总结：问题答疑和结束
大客户销售内训课
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