课程大纲：

解决方案销售 培训

 为什么要学习这门课程（Why）：
近年来，随着卖方市场向买方市场的转移，销售面临了更大的压力，调查显示，遇到的主要问题有：
l 进入销售机会的时间太晚了；
l 客户不让接触决策层的人；
l 当客户找上门的时候，成功概率非常低，只是拿我们当陪衬；
l 当我试图主动开发潜在客户时，又无从下手，更谈不上创造客户需求了。
面对这样的问题，要想提高销售的效率、提高销售成功的概率，在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。
本课程一经推向市场，就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部，按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是，在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业，已经有许多公司从培训中收益。

 这门课程讲些什么（What）：
本课程主要包含三大部分，即解决方案销售概述、创造潜在机会和把握活跃机会三个大的部分。在第一部分，主要内容是引入解决方案销售的思想、原则，以及解决方案销售所包含的流程、推进路径等。
其中的重点在于把客户的需求分成四个层次，销售人员应根据客户的需求状态而选择对应策略。
第二部分的内容是创造潜在机会，通常潜在机会能够把握好的话，成功的概率超过90%。然而，潜在机会的把握需要一系列环环相扣的流程，在此过程中，包括了对客户业务进行研究、激发客户兴趣、让客户向我们承认自己的痛苦、并能够将客户痛苦转化为某种能力组合（我们具有的）。如此以来，我们将先入为主的成为客户的优先选择。
第三部分的内容是活跃机会把握。一般情况下，当客户找到我们时候，（如果行业集中度不是很高，而我们又不在行业数一数二的排名当中。）客户已经心有所属，他很可能只是处于“采购政策”而象征性的“货比三家”而已。经验表明，这种情形，我们的成功概率不足10%。面对此种状况，就需要对这个销售机会进行评估，根据评估结果，选择相应的竞争策略。如果选择迂回策略，就可能涉及到改变客户的需求标准--即重构客户购买的构想。实际上，多数的销售人员都需要培养重构客户需求的能力。
    总体上来说，课程内容非常成熟，课程结构完善，课程包含的工具非常实用，讲师在培训过程中，所安排的讨论、作业和案例分析等都很注重实战、实效、接地气。
 课程是怎样进行的（How）：
课程中，每一个重要知识点的研讨，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是，既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员，又照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员，让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛中获益。

 学习后的收获（Benefit）：
培训结束后，学员将获得以下收益：
l 能够把握客户的需求层次，能够区分两种类型销售机会及各自的特点；
l 针对潜在机会，能够完成拜访前必须的准备工作、有步骤、有方法的激发客户兴趣；
l 根据客户表现出来的痛苦，能够把客户痛苦转化为我们所具备的能力；
l 能够评估活跃机会，并选择相应的对策，有方法能够重构客户的购买构想，从而提高成功率；
l 在培训的过程中，完成开展解决方案销售所必备的各种工具。

 学习大纲（Guideline）：
. 解决方案销售概述
l 破冰
l 学习目标
l 学习方法：保持空杯心态
l 销售流程的重要性
l 销售流程的关键要素
l 情境流畅度的特点
l 解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基本原则 <http://www.taoke.com/topic/jibenyuanze.htm>
l 购买的过程和行为表现
客户四个层次的需求及对应的销售行为

2. 拜访前的规划和研究
l 建立拜访前的计划
l 利用特定的资源对客户进行研究
l 识别并定义客户的痛苦
l 分析痛苦在客户组织中的流动
l 小组作业：建立痛苦链
l 创建客户概况
客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点
3. 激发兴趣
l 有效进行业务拓展 <http://www.taoke.com/topic/yewutuozhan.htm>的关键点
l 寻找潜在客户时应避免的行为
l 创建业务发展提示卡
l 小组作业：创建参考案例
l 小组作业：创建价值展示

4. 定义痛苦和关键业务问题
l 客户拜访路径指引
l 建立自然好感
l 合理的开场白（OPA技巧）
l 公司的定位陈述
l 讲述相关参考案例
l 让客户承认痛苦
l 引导潜在客户承认痛苦的方法

4. 诊断及创建购买构想
l 在给出方案前，诊断业务问题的重要性
l 九格构想创建模型介绍
l 三种类型的提问：开放、控制和确认
l 三种提问的方向：诊断原因、探究影响和构想能力
l 围绕能力创建客户购买构想
l 小组作业：建立痛苦表

4. 买方流程验证：支持者
l 确定潜在客户决策能力 <http://www.taoke.com/topic/juecenengli.htm>
l 协商后续步骤及接触客户权力人士
l 有效检验销售机会和潜在客户的支持力度

解决方案销售 培训