课程大纲：

培训特点：
1、6~8人一组讨论，每一组一台笔记本电脑，既讲既写；
2、每组利用EXCE. 完成作业，讲完后立即做成销售手册；
3、讲师通过思维导图、PPT进行讲解，逻辑清晰、结构完整、便于复习；
4、白天讲课程，晚上做作业，分组选代表讲解各自小组答案。
5、内训要求企业安排最少1位技术人员或资深管理者在现场，确保答案精准。

课程大纲：
第一部份 大客户开发
第一章、大客户角色分析
第一节、决策层级
第一、决策层
. 决策层关注什么？
. 决策层有哪些特点？
. 为什么一定要见决策层？
. 怎么样见到决策层？
. 如何让客户内部人员引荐决策层？
. 跟决策层打交道要注意的事项；
第二、管理层
. 采购者关注焦点与特点；
. 相关影响部门注焦点与特点；
第三、执行层
. 为什么产品好，对执行层来讲并不一定是好事？
. 执行层关注焦点与特点；
第二节、角色参与程度分析
. 为什么有些人参与度非常高，另一些人不闻不问？
. 为什么有人说100句不如别人说一句？
第三节、角色影响力分析
. 如何判断不同角色人的影响力？
第二章、客户态度分析
第一节，为什么要分析客户的态度？
. 销售能否赢取决于支持我方的人在博弈中能否赢；
. 销售工作要不断强化支持者；
. 为什么过多精力说服反对者会让支持者没安全感？
第二节、客户态度等级
1.为什么客户态度会因他人反驳、压力、诱惑而改变？
2.为什么有些人同时对几家供应商都有兴趣？
3.任何人的态度都有可能改变，没有永远的支持。
4.为什么级别越高的人越不轻易表态？
第三章、大客户需求分析
第一节、大客户采购特点
第一、跨部门、多人参与、群体决策
一、有很多“个人”共同决策，而非公司决策；
二、决策依据不仅是产品、价格，同样是客户认知；
三、组织讲究分工与流程、权力平衡；
四、不同人倾向和关注点不同
1、很少有人就事论事，只关心对公司的好处
2、不同的人通过沟通实现自己的目标
. 解决自己什么问题？
. 给自己带来什么收益？
. 自己将承担什么风险？
. 区分“不适合公司”还是“不适合我”？
第二、不同参与者之间有对抗
. 人际之间因事冲突；
. 派系之间因人矛盾；
. 部门之间天生对立；
. 上下因之间因职位对立。
第三、不同阶段出场的人不同
为什么说大客户销售其实就是向几个关键人销售？
第二节、客户需求分析
第一、组织利益需求分析
第二、部门利益需求分析
1、为什么一个部门认为的优势，是另一部门认为的劣势；
2、不同部门的需求天生对立；
第三、个人利益需求分析
. 为什么有些人不出头，不发表意见，随大流？
. 为什么有些人对供应商总是一视同仁，公事公办？
. 为什么有些客户总是迟迟不下决定？担心什么？
. 为什么有的领导不惜与众为敌？
. 为什么有人什么都听领导的？
第三节  需求引导
采购时间、预算、质量、数量的引导方法；
第四章、销售进程推进
第一节、如何判断谁在背后推动项目进程？
. 竞争对手推动项目的特点；
. 我方推动项目的特点；
. 第三方推动项目的特点；
第二节、客户采购流程分析
第一、意向阶段的销售工作
一、判断项目发起人；
二、了解客户的“想法”，推荐我们的“做法”；
第二、方案阶段的销售工作
. 为什么客户喜欢做“选择题”，而不是“填空题”？
. 为什么销售从“提供产品”要转变为“提供能力”？
. 如何为客户提供有价值的建议？
第三、评估阶段的销售工作
第四、选择阶段的销售工作
第五、决策阶段的销售工作
第三节、销售推进计划的制定
1.先找谁？后找谁？
2.你希望对方做什么？
3.你能给什么？
4.对方为什么要立即做？
5.两次间隔时间应该控制在多长时间？
第四节、销售拜访顺序
1、为什么要先拜访支持者，后中立者，最后才是反对者？
2、什么时候应该请公司技术专家出面？
3、为什么大客户要请公司领导出面？
第五章、竞争分析
第一节、为什么要分析竞争对手？
. 商场如战场，打仗，情报最重要；
. 销售人员最重要的工作是提供信息价值，建立竞争数据；
. 客户是在比较中做出决策，没有比较，就没有好坏；
第二节、竞争对手确认
1、高档、中档、低档、替代、被替代的分析；
2、竞争形势分析
3、为什么说没有一家公司可以将所有的优势占尽？
第三节、竞争维度的确认
第四节、竞争策略的制定
1、如何突破预算？
2、如何改变客户购买时间？
3、如何改变客户购买标准？
4、如何跟竞争对手开展差异化竞争？
第二部份 销售谈判
第一章 过场-评估谈判形势与谈判对手
第一节 买卖双方成本分析
1、买卖双方直接成本分析；
2、买卖双方间接成本分析；
3、买卖双方沉没成本分析；
4、买卖双方风险成本分析；
5、买卖双方机会成本分析；
第二节 买卖双方收益与损失分析
1、组织利益分析；
2、部门利益分析；
3、个人利益分析；
4、共同利益分析。
第三节 买卖双方立场分析
第四节 谈判路径预测
第二章 登场-把对方的人与公司分开
一、登场人员确认
二、谈判场所布置-如何造景更有利于我方
三、谈判议程安排
第三章 暖场-取得对方信任的同时避免相信对方
第一节 为什么要暖场？
第二节 如何暖场？
1、形象与场的塑造；
2、如何跟客户拉近关系？
3、如何主动示好？
第四章 开场-无数谈判细节，拼凑出整体谈判！
第一节、谈判条款设定
第二节、谈判目标设定
挑战目标、力争目标、必达目标
第三节、报盘的14种方式
第四节、估价依据预测与应对
第五节、报盘解释的16种方式
第五章 冷场-暴风雨之前的宁静
一、为什么会出现冷场？
二、如何处理冷场？
. 如何应对对方的吐槽？
. 如何遏制对方的优势？
第六章 杀场
第一节、砍价常用的19种方式；
第二节、甲方砍价目的预测与应对；
第三节、让步时机分析；
第四节、让步节奏的控制；
第五节、让步过程中的反施压的技巧
第六节、常用反驳的7种方式
时间、逻辑、证据、程序......
第六节、消除敌意的16个维度
第七章、僵场-在舍与得的过程中多次僵持
第一节、为什么出现僵局？
第二节、僵局的好处分析；
第三节、如何应对强势的谈判者？
第八章、破场-亮出底牌，还是掩饰底限？
第一节、谁提议，谁举证
第二节、破场的11种方式
第三节、甲方谈判者怕什么？
第四节、谈判者压力分析
第五节、破场6字诀-降低对方自我防卫心理
第九章、退场-狭路相逢“闲者”胜
第一节、为什么要退场？
第二节、如何判断对方在拖延？
第三节、如何帮助经办人扫除潜在障碍？
第四节、如何增加客户沉没成本？
第十章、收场-谈判结果只能是暂时的平衡
第一节、为什么要及时收场？
第二节、如何收场？
第三节、收场时为什么要进行情感补偿？
第四节、如何进行情感补偿？
第十章、终场-凡事先找退路
第一节、为什么会终场？
第二节、终场评估与总结
第三节、你想收回自己说过的话或做过的事？