课程大纲：

顾问式销售流程及技巧

课程收获
企业收益： 
1、改善新客户的客单价、扩展现有客户的业务覆盖范围，提高销售业绩；
2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；
3、帮助企业搭建顾问式销售的框架，完善销售管理机制。
岗位收益：
1、学会深挖与解决客户的异议，运用模型化解客户的防御心态；
2、根据模型图，学会制作销售拜访计划表；
3、掌握顾问式销售六大关键技能，获得客户的信任；
4、实战演练顾问式销售流程及技巧，现场掌握关键技能。

课程特色
1、一份地图：为销售对话或客户会议提供关键的思维结构，并为以客户为中心的对话提供强有力的路线图；
2、一套方法论：为销售人员提供了一个统一的、可重复的流程，以便更有效地实施销售对话。
课程对象：销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员。

课程大纲
第一天
一、顾问式销售的概念
1、顾问式销售与其他类型的销售
2、顾问式销售框架
3、活动：客户体验
4、活动：小组演练-六项关键技能
5、六项关键技能：核心内容介绍
6、活动：六项关键技能（自我评估）
二、解决异议（Resolve Objections）
1、异议：阐述解决异议目的和好处、客户体验和解决异议的模型
2、客户异议深挖
3、角色扮演：流程和反馈指南 
4、角色扮演：解决异议 
5、反思与结合：解决异议
三、准备（Prepare）
1、准备：准备的目的和好处、准备的模型
2、活动：拜访目的与SMART原则
3、销售拜访计划表
4、反思与结合：准备
四、联系（Connect）
1、能量助推器：提升关系的密切程度
2、联系：阐述联系的目的和好处、客户体验和模型 
3、六项关键技能 - 展示的*实践 
4、活动：展示
5、六项关键技能 - 关联的*实践
6、活动：关联（Relating）
7、活动：联系（Connect）
8、反思与结合：联系（Connect）
五、理解（Understand）
1、理解：阐述理解的目的和好处、客户体验和三个组成部分 
2、活动：提问策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分 
3、提问策略审查
4、小组演练：六项关键技能 - 提问的*实践
5、活动：提问策略-第2部分 
6、六项关键技能 -倾听（Listening）的*实践

第二天
六、理解（Understand）续
1、角色扮演：提问策略
2、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第1部分
3、理解的模型
4、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第2部分
5、角色扮演：理解
6、反思与结合：理解
七、推荐（Recommend）
1、推荐：阐述推荐的目的和好处、客户体验和模型
2、六项关键技能 – 描述的*实践
3、六项关键技能 – 检查（Checking）的*实践
4、活动：推荐
5、角色扮演：推荐
6、反思与结合：推荐
八、承诺（Commit）
1、承诺：阐述承诺的目的和好处、客户体验和模型
2、使拿下订单成为流程的一部分
3、角色扮演：承诺
4、反思与结合：承诺
九、行动（Act）
1、行动：阐述行动的目的和好处、客户体验和模型
2、反思与结合：行动
十、总结与回顾
1、总结核心知识点
2、活动：个人行动计划

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