课程大纲：

采购谈判攻略

课程背景
企业赚钱速度最快的途径是什么？是谈判！谈判省下来的都是企业的纯利润！而企业同一宗采购案由不同的人员去谈判，得到的成果不同。根据价值链研习社创始人姜宏锋老师对全国32个采购经理研修班上做的谈判练习统计发现，同一合同标的，派不同的采购人员与供应商谈判总价竟然相差高达330万！谈判技能是企业采购人员必须掌握的核心技能，是采购价值实现的途径，也是企业必须磨砺的的利润之剑！你的企业得到了有竞争力的采购成本了吗？通过采购谈判获得竞争优势了吗？谈判的实质到底是什么?什么是成功的谈判思维，采购员应对训练有素的销售有哪些方法？如何掌握谈判的主动权并控制节奏，如何识别谈判与报价的陷阱，艺术性与创造性的与供应商达成可持续、双赢的合同条款，获得企业的持续竞争力？请勿错过本次实战采购谈判技能特训营！

课程收益
建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维
掌握不同采购物质的不同谈判策略
掌握ONEPS谈判的过程控制关键点
策划设计适合本公司的谈判黄金流程表
掌握布局，造势，用术的谈判兵法
掌握谈判议价技巧
避免与识别谈判陷阱
合同的风险识别
合同签订的注意事项
培训形式 
采用课堂讲授、经典实例分析、工具模版、欣赏式探询、行动学习、分组演练、讲师点评、现场答疑等
课时：（2天，每天6小时）

课程大纲
模块一：谈判应知应会
当下谈判能力测评
谈判对企业与个人的价值
商务谈判-采购人员的核心技能
什么是成功采购谈判的标准
对双赢谈判的认知误区
对内谈判与对外谈判
谈判不可一刀切-K氏供应商分类策略
关键类供应商谈判策略
瓶颈类供应商谈判策略
日常类供应商谈判策略
杠杆类供应商谈判策略
练习与讨论：本公司的供应商分类及谈判策略

模块二：谈判演练
分组（甲方-乙方）
案例背景介绍
Texoil采购谈判案例演练
谈判成绩统计（评选*采购与*销售）
学员分享谈判心得
点评与总结

模块三：谈判流程设计
把谈判技巧从艺术转成技术-ONEPS
练习：制定本公司的谈判流程黄金控制表
谈判事先的准备
市场与情报收集分析
策略设定
目标设定
谈判过程（开局、中场、终局）策略
谈判过程得失总结
应用黄金控制表：强势（*）供应商的谈判演练

模块四：谈判过程掌控
结合演练案例讲解
谈与判，目的、手段？
把握采购谈判关键点
采购人员谈判中常犯六种错误
谈判的准备
谈判策略的设计方向
布局、造势、用术
采购谈判的三个重要因素
由单一因素到多因素谈判
采购与销售各想用什么标准定价（成本、价格、价值）
对手人格分析与策略
谈判三个重要节拍
谈判议价与让步技巧

模块五：专业谈判语言艺术与兵法
学员人格与谈判偏好测评
谈判语言艺术：假设成交
新采购谈判反复要说的三个字
资深采购人员谈判要常说的两个字
应对僵局、困境
模糊的上级策略
白脸—黑脸策略
蚕食策略
案例：想要钻戒的林太太
身体语言解读
谨防对手的不道德谈判
谈判十兵法
回归谈判原则

模块六：课程总结
成果汇报

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